鏖战京师,狭路相逢勇者胜 ——专访巴迪斯北京分公司李杰

icon 2016-11-04 10:16:35
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摘要:作为吊顶行业竞争白热化的地区,北京的吊顶市场可以说一片红海。众多中小品牌占据着大部分市场份额,很多大品牌入驻后却因为要承担更高的营销、推广成本,致使价格虚高不下,最终不被消费者认可,导致铩羽而归。

  作为吊顶行业竞争白热化的地区,北京的吊顶市场可以说一片红海。众多中小品牌占据着大部分市场份额,很多大品牌入驻后却因为要承担更高的营销、推广成本,致使价格虚高不下,最终不被消费者认可,导致铩羽而归。

  2012年加盟巴迪斯的李杰,短短4年,就在北京开设了6家门店,带着团队成功在这片红海里杀出自己的一席之地,确立了自身的市场地位,为品牌树立了良好的口碑年轻的李杰,究竟是如何取得这种成就的呢?本期专访,新浪家居将为你揭秘。

鏖战京师,狭路相逢勇者胜 ——专访巴迪斯北京分公司李杰

  巴迪斯北京分公司李杰

  对很多品牌,尤其是中小品牌,在进入一个全新的、但竞争激烈、强手如林的市场环境时,如何快速熟悉市场、找准定位,在激烈的竞争中,为自己找到生存空间从而站稳脚跟并谋求发展这一问题成为很多品牌扩张道路上面临的首要难题。

  巴迪斯北京分公司李杰率领团队,成功征战北京吊顶市场这一案例,或许可以为很多品牌带来一些思考和启示。

寻找差异精准定位,于红海中成功突围

  作为一线城市的北京,其吊顶市场有着自身的特殊性。“在加盟巴迪斯之前,我对北京吊顶市场做过调查,感觉很惊讶。这样一座国际化都市,市场对品牌认知却相当低。造成这个局面的主要原因是,吊顶行业最初起步是在经济发达的南方,很多大品牌把精力集中在南方而对北方投入较少,因此造就了北方发展迟缓、消费者品牌意识差、宁可为中小品牌买单,也不愿多花钱为大品牌买单的局面。”在谈到创业之初,李杰笑着说道,“所以那个时候,对加盟巴迪斯心里也没底,虽然这个品牌在南方已经有较高的地位,但在北方,却很难得到人们的认知。”

  尽管有过犹豫,但最终她还是选择了巴迪斯。“之所以会做出这个决定,主要是两方面原因。首先是巴迪斯集团给了我很大的支持和优惠政策,让我觉得比较放心,还有一点大概就是好胜心作怪,既然很多大品牌都成功不了,那我为何不能去做第一个吃螃蟹的人?”在谈到加盟巴迪斯时,现在的她依旧难掩心中的自豪。

  因此,决定加盟巴迪斯后,李杰做的第一件事就是找准定位。“我分析了一下很多大品牌在北京失利的原因,大部分是因为自身本来定位就比较高、同时入京后营销、推广等各种成本都翻了好几番,因此不得不抬高价格,甚至出现产品价格要比市场价高出十几倍的局面,所以不被买单也很正常了。”李杰解释道,“而巴迪斯虽然在南方认知度比较高,品牌影响力也不小,但整体来说,它还是性价比较高的一个品牌,给客户的整体感觉是较亲民的,所以我觉得,这是我的优势,而且要充分去利用,只要这样才能在激烈的竞争中,确立自身的差异化,让自己脱颖而出。”

鏖战京师,狭路相逢勇者胜 ——专访巴迪斯北京分公司李杰

  李总生活照

  正是在这种决策下,巴迪斯开始了在北京的征程。“几年下来,我觉得巴迪斯在北京应该是第二个‘华为’。华为定位中高端,虽比不上苹果高端,但用起来也不失面子,价格和品质都很美好。”李杰如此评价巴迪斯在北京的地位,“北方吊顶市场相对迟缓是事实,但不代表客户没有消费能力。只要定位合理,价格与品质能触动人心,人们还是愿意为品牌买单。当然,在这个过程中,还是要感谢巴迪斯集团给了我很大力度的扶持,包括价格政策、推广扶持等方面,都比较给力,让我在创业的道路上轻松不少。”

建渠道重服务,于渐进中开拓市场

  凭着前期为自己找准的定位,接下来4年时间走得十分顺利,可以说是稳步发展,最终成功在北京立足,也为巴迪斯进军北方市场的进程增添了浓墨重彩的一笔。“除了定位,我比较注重服务和渠道,服务是打造口碑的关键,也是促使品牌可持续发展的关键,而渠道可以大大减轻推广成本,多方面打通市场,增加销量。”李杰道出了自己另外的两个“锦囊”。

  在服务方面,李杰从团队入手,采用“冷制度、热管理”的模式,来聚拢人心,并实行系统的培训,让每个成员都树立强烈的服务意识。同时注重对产品售前、售后等环节的把控,从而取得客户的足够信任。“巴迪斯的品质是毋庸置疑的,但如何获取陌生的市场的信任,是找准定位后第二个要解决的关键问题。”在谈到服务时,李杰有着自己的认识,“我会向团队每个成员不断灌输服务的重要性,也会通过培训来提升销售员的服务意识和能力。每个客户来到店里,都会得到个性化的接待和产品建议,而在客户购买完产品后,除了在他们遇到问题时积极解决外,我们还会主动去回访客户的使用情况,真正做到终身为客户负责。正是这样踏实地去做好每个细节,我们才得以取得客户信任,也树立了口碑。

鏖战京师,狭路相逢勇者胜 ——专访巴迪斯北京分公司李杰

  李总生活照

  在渠道方面,除了用心做好专门店外,李杰和团队不断寻找机会,让巴迪斯品牌入驻居然之家和红星美凯龙等全国连锁卖场,借助大型卖场的优势,为巴迪斯在北方市场树立了积极正面的榜样形象;还成功与建材超市、装修公司整装渠道等都建立了积极联系,将业务面扩展至全城范围。除此,李杰十分注重与媒体之间保持好关系,通过良好的媒体曝光,让巴迪斯逐渐深入市场并得到足够认知。

  “现在的发展态势很好,即使竞争再激烈,我也相信我的团队能很好地应对。接下来,我的想法是,不仅仅只局限在北京市场,我们还想利用北京市场的优势去开拓更多的北方市场。”谈到对未来的规划时,李杰充满信心。

  结束语:“这四年来,整体来说还算平稳,每一年都在进步。其实对很多想进军新市场的品牌来说,应该明白这样一个道理,罗马不是一日建成的,心急也吃不了热豆腐,与其着急想去跟别人比、去做到最好,不如先静下心来分析自己,寻找自己与别人的差异,在过程中以自身为标准,只要每天都在不断进步,就足够了。”在谈起这四年来的经历时,李杰再次展现出她稳重、乐观的一面。

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