双11成交翻60倍，大自然地板的电商模式能复制吗？

摘要：你们是如何做到的……刚刚睁开眼睛的林皓，打开手机，类似这样的信息，源源不断地冒出来。这是11月12日上午9点。距离2016年天猫双十一刚过去9个小时。在这场电商狂欢中，天猫以1207亿元成交额再创历史新高。

  你们是如何做到的……刚刚睁开眼睛的林皓，打开手机，类似这样的信息，源源不断地冒出来。这是11月12日上午9点。距离2016年天猫双十一刚过去9个小时。在这场电商狂欢中，天猫以1207亿元成交额再创历史新高。

  在整个家居建材行业，林皓所在的大自然地板，以双11当天总成交金额2.7亿元的业绩，傲视群雄，位居天猫家装主材第一名，地板品类第一名。同时，也刷新了大自然地板2013年“触网”以来的单日成交额，甚至比2015年同期增长60倍。到底是什么，让大自然地板“逆袭”成功？大自然地板的电商战略，是否值得其他品牌借鉴？记者第一时间探访大自然家居，身为大自然家居副总裁兼地板事业部总经理，林皓透露，2.7亿元对大自然来说，并非偶然，而是必然。大自然家居，未来的电商策划已然成竹在胸。

（2016双十一大自然位居天猫“家装主材”第一位）

  大考 2.7亿元背后的180天    

  今年大自然家居的双十一宣传，略显低调，直到11月10日下午6点半，其才在微信公众号中发布了“今年双十一，先收一个亿”的信息。24小时之后，大自然官方旗舰的成交额已超过1.5个亿。11日晚间20:23分，其成交额冲破2亿元大关。当晚22:00左右，随着成交额的直线上市，大自然官方旗舰在天猫“家装主材”中的排名，也从第五名、第六名，狂飙至第一名。最终的成交数据，定格在2.72亿元。

（大自然地板双十一当天成交量曲线图）

  据大自然地板电商运营负责人汪庭兵透露，大自然官方旗舰从10月21日就开始预售，预售期内，店铺访日均问量近3万人，双11当日最高UV超过7万人，总UV量超过60万人，总咨询人数近4万。“为了这一天，我们从7月份就开始谋划，调整电商部门的战略地位、一体化产品的研发、如何兼顾现有的渠道和利益、如何在线下门店引流和宣导、如何分时段引流和精准推广……这些看似非常简单的问题，我们花了差不多半年的时间磨合、筹备和预演。”

（大自然家居地板事业部总经理兼副总裁 林皓）

  林皓在接受采访时坦言，本次双十一是大自然家居2016年电商战略的大考。“这次，我们最大的特点，就是线上线下全打通，通过大自然强大的服务能力、销售能力，实现电商单品爆破、成交爆破。”

  策略 O2O+B2C线上线下融合

  相对于高科技互联网等新兴产业，家居建材行业尚属于传统行业。以往，整个家装行业主要的交易链接是B2C，即商家直对消费者。而今年，更多的品牌，开始让门店加入双十一营销中。数据增长背后的逻辑，是大品牌不再仅仅是把天猫当作销售平台，更重要的，是品牌营销战场，精准获得客户引流门店服务。以大自然为例，与其去年双十一 “冷静、理性、自然发生”的策略不同，今年其更为积极和主动，走上了一条O2O＋B2C的独具一格的道路。

 “我们总部充当的，是客户提供商的角色，我们的O2O电商战略，与线下终端门店利益不仅不冲突，还为他们带来订单和销量——这个极大的提高了门店的积极性，这也是我们这次双十一能出师大捷的重要原因。”林皓告诉记者，自2016年大自然家居携手天猫在杭州召开新闻发布会，正式启动大自然家居线下2000个服务站以来，目前，大自然家居电线下服务站已超过3000家。这些确保了大自然品牌的强大服务能力。而这，是很多家居建材行业同行无法逾越的障碍——最后一公里的瓶颈。

（大自然家居2016双十一电商团队）

  除了品牌、服务，产品的核心竞争力，也是大自然地板此次制胜的法宝。据了解，本次大自然地板双十一推出的，除了常规战略性单品，还有纯电商产品等，实行线上线下同款同价，以极高性价比完爆竞品。与此同时，一方面，通过天猫平台上的家具建材会场、墙地面板块、建材海景房板块、精品地板板块等等平台，实现精准引流；另一方面，发动全国经销商，在线下门店设立天猫专区、进行门店展示引流，线上线下双向互动，实现产品信息全覆盖、精准触达目标人群。 

（大自然双十一特惠产品）

（大自然家居线下服务团队）

  布局 借大供应链打造智能门店

  林氏木业，6.1亿元;PINGO国际，4.18亿元……在双十一的购物狂欢中，数字是最吸引眼球的，今年的家居建材行业榜单中，破亿几乎已成“入门级”。可是，在漂亮的数字背后，考验的是企业的服务能力、承接能力。当大量的消费者涌来，产能、客服、物流、售后，企业的每一个环节都要经受挑战。

  据悉，大自然地板经过2014年和2015年两个双十一的实战，已经形成了一套完整和科学的培训机制和作战方针。在双十一之前90天，大自然家居总部就启动了从导购、门店，到区域经理，从经销商到总部人员的轮番培训。11月12日，活动结束后第一天，“祝贺大自然地板双十一成交额突破2.7亿元”的横幅，就悬挂在了大自然地板位于全国各地的3000多家终端门店，与此同时，一张“2亿元小目标已达成，下一个小目标，做足满意100分”的线上海报，刷爆了朋友圈。

（大自然完成双十一目标海报）

  大自然家居董事长佘学彬表示，移动互联网已经不再是要不要考虑的问题，而是大势所趋。对家居建材行业来说，全渠道营销、供应链＋服务亦是不可逃避的趋势。未来，大自然家居旗下5000多家门店，将全面实现电子化运营，实现生产、零售、物流、支付商家之间的高效协同。或许，到那一天，不管有没有天猫双十一，对消费者而言，完美的购物体验和拥有超高品质的产品，这样的事情，不过是滑动一下屏幕的事情。

  大自然地板的电商策略，到底能否复制，你有答案了吗？

（大自然家居2016双十一完美收官）

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