净水行业 创新才是出路！

摘要：在前一篇《净水行业，寒冬到了吗？》中，我们分析了2016年净水行业的形势与市场，认为：“2016年，对净水行业来说，严冬已经到来了！”

　　作者：新浪特约评论员、净水行业资深专家——顾久传

　　在前一篇《净水行业，寒冬到了吗？》中，我们分析了2016年净水行业的形势与市场，认为：“2016年，对净水行业来说，严冬已经到来了！”

　　我们也分析了原因，其中很重要的一条是：“有些企业思想保守，不愿意接受新生事物。技术上没有创新，不开发新产品，或仅是开模具，换外壳，没有根本上的创新；销售上不愿尝试新的营销模式，守旧。

　　产品落后，技术含量低，没有核心技术，产品同质化严重。”

　　如果说，周围的大环境，企业是无能为力的，既不可能左右局势，更无法改变它。但这只是外因。

　　而企业老板思想保守、不求上进、得过且过，不愿意接受新生事物，在技术上、营销模式上没有创新。这才是内因。在调研中，我们看到，有很多净水器生产厂，不开发新产品，或仅是开副模具，换个外壳；营销上继续采用老一套，没有新思路，跟不上时代的步伐（现是“互联网+时代”哦！）。而这个内因，是企业可以改变的，因此，我们说，创新才是出路！

　　不论净水行业，还是净水企业，要抗御寒冬，要发展和前进，必须坚持在技术上、在营销模式上，跟上时代的步伐，进行创新！

　　1、技术创新

　　时代在不断前进，净水器技术也在不断发展，新材料、新技术、新工艺、新产品不断涌现。如何面对现实，跟上时代的步伐，才能立于不败之地；如能掌握核心技术，拥有自主知识产权，引领净水器产品发展方向，做一个时代的弄潮儿，那你一定会成为行业中的皎皎者！

　　生产的产品一定要适合中国的国情和用户的需求，产品才能受到用户的欢迎。

　　例如，早年沁园是生产净水桶起家的，但后来到了一定阶段，在相当长的时间内，产销量始终上不去，似乎遇到了天花板，老板及时转变了产品方向，改为以生产反渗透净水机为主，产销量很快直线上升，没几年，沁园就成为行业的领军企业。

　　又如，早年深圳的净水器产品主要以管式超滤净水器为主，销路不畅，发展缓慢；近几年来，很多深圳净水器企业改为主要以生产反渗透净水机为主流产品，深圳的净水行业得以迅速发展，如汉斯顿、沃泰克（泉露）等一大批新兴企业脱颖而出，成为行业中的黑马；而诚德来（泉来）、金利源等老牌净水器生产企业，也开始生产或主要生产反渗透净水器了，其产量、销量也得到了迅速的提升。

　　现在大家都生产反渗透净水机了，还怎么发展？怎么创新？

　　（1）整机

　　a、智能化：针对用户，解决使用便利与安全，提醒用户及时更换滤芯；

　　b、信息化：针对用户及服务体系，用户可以远距离操控，服务商可以及时主动服务；

　　c、系统化和系列化：针对不同进水水质和用户的不同用途，满足用户需求，提高生活质量；

　　d、大膜无桶化：大膜无桶双龙头，解决二次污染和节水；

　　e、家电化：解决免安装，不需上下水

　　f、环保节能化：解决节水节电和对环境的影响

　　（2）零部件和原材料

　　a、集成化：解决防漏水和产品体积紧凑；

　　b、模块化：解决适应不同的进水水质和用户的不同需要

　　c、标准化：解决配件杂乱维修难，滤芯可以通用互换；

　　d、无线化：解决维护维修方便；

　　e、采用新材料和新一代零部件：提高净水功能

　　2、营销创新

　　在净水行业中，靠营销创新而起家、发家的例子举不胜举。

　　再举沁园的例子。它酝酿于1996、97年的无锡净水器展会，当时全国有八百多家净水器生产企业，很多还是很有实力的国企或大集体企业，如杭州海洋二所、常州能源设备总厂、南京水处理中心等等，净水器的生产销售都搞得很不错。沁园成立于1998年，开始还是个小作坊，生产的净水桶也并不起眼。但就是靠了营销模式的优势，才脱颖而出。当时其他企业都是自产自销，因此销售量小、产量也低；而沁园却采用了当时最先进的招商方法，自己不直接销给终端客户，只管生产，广招经销商，由经销商销售，变生产企业“单打独斗”为联合经销商在全国“遍地开花”，先进的营销模式很快就使沁园脱颖而出，赢得了市场，站稳了脚跟。

　　又如，上海浩泽成立于2004年，当时美的、沁园、立升、开能等净水行业巨头已经抢占了家用净水器市场，浩泽在产品上，避开上述巨头生产的家用净水器，改为生产商用净水机；在营销模式上，采用“租赁”的方式，变“卖产品”为“卖服务”，挤占桶装水市场。后来，有一些企业起而效仿，浩泽又进一步改进营销策略，改为装机卖卡，变“卖净水机”为“卖水+卖服务”。先进的营销模式使浩泽得以迅猛发展，并于成立十年后的2014年在香港上市。

　　又如，净水行业的另一匹黑马，北京东研，当年只是京城叫卖净水器的一个小商铺，老板认真学习了卖保险的模式和经验，不断举办产品招商会，给客户和潜在的客户洗脑，采用“加盟连锁”的模式，吸引市民投资参加自动售水机的连锁经营，迅速掘得第一桶金。后来，不但在北京各居民小区安装了大量的自动售水机，并且在全国多地进行复制，高速扩张。号称“北东研、南浩泽”，成为业内的榜样。

　　浙江某净水器厂，与房地产老板联合，在居民小区开发造房时，把净水器设计在内，房子造好净水器也装好，给业主交房的同时也移交净水器，净水器生产商与房地产商获得“双赢”，取得了良好的经济效益。

　　这样的例子举不胜举，净水器的营销是百花齐放，就看谁能创新！没有办不到，只有想不到！

　　好了，那些也许已经是陈年往事了，那么，现今有什么新的营销模式呢？

　　净水器的“农村会销”已经兴旺了二、三年了，据说今年有所衰退，戏法玩久了，难免要拆穿西洋镜。特别是有些“走江湖会销”，搞欺诈，推销假冒伪劣产品，制造“孤儿机”，败坏了净水器和“会销”的名声，影响很不好。现在有不少地方的农村对净水器很反感，农村会销也不那么好搞了。不过如果规规矩矩的搞，特别是做好售后服务，农村会销应该还是在农村中销售净水器的一种很好的营销方法。我们正在制订“家用和类似用途饮用水处理装置会议营销服务规范”，以规范净水器会销特别是农村会销的操作，把净水器和会销的名声重新树立起来。

　　另一个值得推广的营销模式是“落地生根”方式，其理论依据是毛泽东主席的“支部建立在连上”，那么农村的基本单位是“村”，“连部”就是村支部、村委会，而村支书、村长并非国家干部，不领国家工资，到了乡长一级，国家干部按规定是不能经商的，但村干部不属于国家干部系列，是允许经商的。因此，在农村把销售的基点落实在“村”上，把村支部、村委会娈成净水器的销售服务中心，村支书、村长为销售服务中心的主任、副主任，由村里的水电工负责净水器的安装和维修，给他们发工资、甚至发退休金，确保他们发力销售净水器；确保村民们家中都装上净水器，并能及时换滤芯，及时维修，用好净水器。这是一个“三赢”的好事，村干部赢得了收益和报酬，村民用上了好水、赢得了健康，生产厂和经销商赢得了市场、获得了利润，皆大欢喜！江苏某企业在苏北做得很好，我几次去实地考察，一个村差不多能装有近千台反渗透净水机，（而且厨下机不装在厨下，都高高地挂在墙上，相互攀比哦！）净水器的复盖面高达90%以上，是一个很好的创举。这种“净水器下乡”，我推荐给央视，央视派摄制组一行三人前去拍摄（中国质量检验协会净水设备专委会理事长邓瑞德，德资世保康公司董事长高蕊、总经理张翼鹏，《中国直饮水》杂志总经理梁上音等，同时前往考察），录制成新闻，在央视二频道播出，反响极大。

　　农村可以采用“农村会销”和“落地生根”模式，那么城市呢？

　　笔者最近进行一些调研，参加一些会议，感到有一种模式可供学习和推广。

　　首先净水器要先进，是那种智能化的反渗透净水机，它带水表计量，用了多少水，通过物联网，用户知道，经销商、生产商也知道。然后，根据用水量的多少来收费。当然，也不需要去哪儿交费，网上充值就可以了。就如现在的手机，交满一定的话费，可以送手机。净水器也一样，交满一定的水费，送净水器，用完水费后只要网上交费充值即可，也可以绑定银行卡自动扣款。这些净水器生产企业往往与互联网企业、银行等合作，取得“双赢”的收效。当然，这种高性能智能化的反渗透净水机，会带有各种智能显示、智能控制、智能提醒，需要换滤芯啦，遇到出现故障啦，漏水啦，用户知道，服务商、生产商也知道。服务商会主动上门服务，变“被动服务”（用户报修后才上门服务）为“主动服务”（服务商主动联系用户上门服务）。实际上，手机运营商是变“卖手机”为“卖话费”；而净水器呢，就是变“卖净水器”为“卖水+卖服务（这点与手机不同，净水器需要换滤芯、维修，所以服务很重要呵！）”。

　　当然这种模式要成功，合作伙伴很重要。做得好的企业，找互联网企业、银行、电信、交通、公用事业（供水、供电、采暖、煤气）乃至学校、医院等等作为合作伙伴，主要是利用它们硕大的客户资源和信息流，共同分享销售净水器的效益。净水器生产企业或代理商，与合作伙伴密切配合，采用“互联网+”的方式，可以使净水器的用户群体迅速扩张。

　　以上所举例子，并非对所有企业都适用。每个企业都应根据自己的实际情况和客观条件，采用适合本企业的产品和营销模式，而且，不是简单的模仿和抄袭，最好能创新，创造一种新技术、新产品、新营销模式，并申请专利，成为严冬季节的冬泳健将，成为净水行业的时代先锋！

　　创新无止境！

　　创新，永远在路上！

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