一季度陶企的5个关键词：全员、直播、培训、福利、锁客

摘要：一季度至少有30家建筑陶瓷类企业，保持了较高的营销活跃度，尤其是东鹏、蒙娜丽莎、新中源、马可波罗、诺贝尔、金舵、宏宇、欧文莱、大角鹿等主力企业，均有精彩出招。

  一季度里，据大材研究观察，至少有30家建筑陶瓷类企业，保持了较高的营销活跃度，尤其是东鹏、蒙娜丽莎、新中源、马可波罗、诺贝尔、金舵、宏宇、欧文莱、大角鹿等主力企业，均有精彩出招。

  在大材研究出炉的《家居建材家装2020年第1季度营销动态策略总结及经营表现、疫情后分析报告》里，就总结了多家建筑企业在一季度的营销策略及经营表现。

  这里，我们拿东鹏、新中源陶瓷两家代表企业的部分情况，做一个梳理，可以提炼出五个关键词：全员、直播、培训、福利、锁客

全员

  两家公司都提出了全员计划，比如东鹏复工后，依托淘宝直播，就开始带领着旗下数千家门店导购变身主播，在线运营新老客户，落地区域爆破活动。

  同时启动“全民主播养成计划”，帮助导购0基础变身网红主播。据说一周时间，就发动数家门店开播，收获20万观看量，点赞超120万，实现1万＋增粉数。

  随后的春季大促，要求经销商无论大小，全员都要参与这次活动。业务团队要深入一线，精心组织策划，给经销商更好的指导、检查、落实，帮助经销商做好这次活动。推出健康瓷砖和卫浴，重点推广。

  新中源要求全体员工、经销商学会抖音快手网上直播，推动以线上传播裂变+蓄客+直播+微信社群的模式。

  在动员各地参与的方式上，新中源组织了各个大区的战斗群，任务层层分解沟通，由各个区域督促与辅导目标实现。

直播

  社群+直播是两家公司的重点转单方式，探索出了多种直播落地形式，既有全国性的，发动各地经销商参与；也有地方经销商自己组织的。

  值得注意的是，东鹏部署3大玩法：导购自主直播、区域联动直播和新零售自主直播。

  导购自主直播：导购主动直播，让门店快速参与并适应直播营销，导购利用直播工具对自身客户做好线上运营转化的同时，有机会获取来自淘宝公域的新客流。

  区域联动直播玩法：为经销区域大型活动爆破，提供总部的预热引流的机会。

  新零售自主直播：结合总部大数据，针对直播创新营销玩法和流量变现作持续性研究。

  据大材研究不完全统计，两家公司在一季度均有几场大型的线上活动，比如3月6日，东鹏瓷砖2020春季大促全国启动大会在东鹏总部召开，全体高管出席，各地经销商在线收听，被视为2020年第一仗。

  根据计划，3月7日到19日，联手齐家网的住呗直播平台，以 “亿元大补贴，钜惠不聚会”为活动主题，举行东鹏瓷砖2020春季大促直播全国大型促销活动。

  邀请主播分享家居空间、风水等；多项优惠政策。（具体梳理可参考：《家居建材家装2020年第1季度营销动态策略总结及经营表现、疫情后分析报告》）

  在315活动期间，新中源组织了工厂直播，23.8万人同时在线观看，成交6.3万多单。主播由新中源新潮新秀官方抖音号网红阿信担任。

  围绕315活动，新中源组织了各个大区的直播战斗群，同时还有全国总群。要求每个站点至少建立1个线上推广群，成员至少300人等。（具体可以参考：《家居建材家装2020年第1季度营销动态策略总结及经营表现、疫情后分析报告》）

培训

  在帮助导购掌握新技能时，东鹏商学院采用了多种督促办法，组织线上学习PK赛，疫不容辞、课不容缓，持续22天。

  东鹏商学院APP吸引了34万人次的访问量，课程内容包括新品学习周、店态设计学习周、渠道突破学习周等，涵盖零售渠道、设计师渠道、大包渠道、工程渠道以及新零售淘宝直播系列。

  每天检查，晚上7点前提交当天课程内容学习心得，在工作群里汇报。最终对全国个人积分前60名、全国店面总积分前10名与全国店面平均分前10名实行奖励，努力打造学习型门店。

  新中源上线了“学霸公开课”，围绕个人成长、销售/沟通、管理开展为期一年的全员成长学习计划，引进王者荣耀的钻石争霸、星耀挑战、王者学霸的赛制；据说投入超10万元的礼品，激发员工的学习动力。

  在2月份的时候，新中源联手邱德光设计董事总经理袁欣、广州设计师，以及20位知名设计师、建筑师、钢琴家、主编、地产人等，打造“疫期赋能在线分享会”。同时，中国设计星联手建E设计网，发起“星学院 宅家提升”线上直播课，19位讲师19次直播。

福利、锁客

  除了导购一对一跟客户增进联系、促成订单，两家公司想了多种办法用来锁客，其中一种方法就是福利，包括定金礼包、诚意金、无门槛抢红包、爆款特价套餐等。

  比如东鹏陶瓷：9.9元下定，抢价值1899元东鹏春季装修大礼包，这个大礼包的内容比较丰富。转发达到指定数量，可参加超低价秒杀，比如1元秒杀乳胶枕；下定100元诚意金，锁定爆款，不满意可退款。9999元全屋铺东鹏。

  比如新中源陶瓷，315全国直播活动，缴1元认购定金，可锁定优惠；1元抢购1000元代金券，下定后1元变1000元；直播间推出全自动洗衣机、美的家用烤箱等。

  成为活动大使，转发到朋友圈或好友，赢得阅读就能赚红包；天猫旗舰店1元特权定金活动。同时还有多种蓄流办法包括H5、朋友圈、电话、短信、老客户拜访等。（来源：大材研究）

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