大商启示录2021|雕术家居严中：拓展获客渠道，构建核心营销力

摘要：好的营销力是经销商建立核心竞争优势的关键

  面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了雕术家居总经理严中，解秘2021年市场现状及未来图景。

雕术家居总经理严中

  “家居行业具有时尚产业的属性，当发现有好的品牌和产品产生时，一定要毫不犹豫地出手。”严中笃定地说。2020年，受疫情影响，当同行都在关闭门店减少经济压力时，他一反其道，逆势扩张，新增数家超2000㎡的大店。

  在他看来，疫情加剧家居业洗牌过程，行业集中度进一步提升，中小企业出清速度或将加快。从市场环境来看，国内疫情已经得到有效控制，整体形势趋稳向好。看准时机，果断出手，既能快速实现扩张，抢占到更高的市场份额，又能避免“被洗牌”的风险。

  拓展渠道，加速抢占市场

  回顾去年经营策略，严中主要围绕渠道拓展和异业合作展开。

  近年来，伴随行业的不断发展，家居市场的竞争也愈发激烈。流量渠道分散，传统营销方式正在失去效用。俗话说：得渠道者得天下。在白热化的竞争市场上，严中明白，稳住了渠道就相当于抓住了流量，抓住了用户。

  因此，在去年疫情期间，他利用已有资源，化被动为主动，与家装公司合作，将获客前置，通过入库家装公司的供应链，跟家装公司联手开发区域市场，同时搭起设计师渠道与软装设计公司，不断强化营销矩阵布局。

  拓展渠道是实现流量多元化的第一步，找到低成本的流量获取方法则是策略的第二层。

  商业的核心是流量。当前市场，流量成本越来越高，谁能较低成本获取流量，谁就能在市场竞争中占据主动。而如何低成本获客，严中选择了异业合作。

  “异业合作的关键是合作共赢。”他说道，通过异业合作的资源整合方式，与合适的企业建立盟友，双方合作共赢，是最快的发展方式。不仅能实现流量的倍增，降低获客成本，而且异业之间没有竞争关系，双方资源能够优势互补、互惠双赢。他表示，这也是他每年必来参加中国家博会的原因。作为国内首个超大型专业家具展，中国家博会覆盖大家居全题材全产业链，对于想要寻求异业联盟和合作的经销商来说是很好的机会。

  提升营销力，构建核心优势

  渠道的拓展是为了谋求新的增量，想要屹立市场，还要构建自己的核心竞争力。

  在严中看来，经销商的核心竞争力是营销力。

  “生产商的竞争力是产品，经销商的竞争力是营销。”他解释，作为厂家和消费者之间的桥梁，经销商之所以被需要，正是因为有当地市场的营销力。好的产品力是工厂决定的，而好的营销力则是经销商建立核心竞争优势的关键因素。

  因此，在提升营销能力方面，严中从销售和服务两手抓。

  在销售方面，通过内训，强化团队，提升全员销售能力；在服务上，以客户为中心，洞察客户需求，用专业和真诚为客户服务。他强调，将客户满意放在第一位，真心实意地与客户沟通，只有花时间与客户沟通越多，才能越了解客户真正的需求，给客户一个精准的方案。

  “以前是乱买药，现在应该专业化，对症下药。”严中以“药店+诊所”的新模式作喻，当前许多连锁药店请出专业医师坐诊，将药店的便利性与诊所的专业服务进行互补结合。家居专卖店也可以发挥自身优势，与专业设计师合作，为客户提供专业化精细化的解决方案，增强客户的粘性和忠诚度。

  以下为访谈实录——

  【新浪家居】对于后疫情时期的家居市场，您如何看待？

  【严中】对于后疫情时期的家居市场，我个人态度偏乐观。一是疫情之下，居民的消费习惯和消费观念发生了改变，消费者对生活品质的要求越来越高，消费升级，人们愿意用金钱来换取更便捷、更高品质的服务。二是家居行业的门槛越来越高，以前跑马圈地式野蛮生长时期，行业良莠不齐，经过疫情，加速了家居业洗牌，中小企业出清速度加快，落后的产能或服务不好的团队率先离场，行业集中度提升，朝着更加规范健康的方向发展。

  【新浪家居】后疫情时期，您主要做了哪些事？

  【严中】去年做得最多的是渠道的拓展和异业合作。渠道拓展主要就是跟设计公司、装饰公司、软装公司等合作。当然，这也不是新鲜的事情了，早几年前，我们就已经开始做了，只是从去年开始，我们更加重视起来，从被动变主动。

  另一方面就是异业合作。当前，对流量的获取成本越来越高，异业合作无疑是最好的方式之一，通过资源置换、资源共享、互相引流等方式，大家可以分摊成本，报团取暖，相互受益。

  客户的需求是希望在每个领域都能找到专业的人来为他服务，但是他们又没那么多时间。做异业联合，可以更深地探入细分领域，无论客户从哪个领域切入，都是在我们联盟的生态圈内，都可以成为我们的流量。

  【新浪家居】行业洗牌，竞争加剧，您如何确立自己的竞争优势呢？

  【严中】我认为经销商的核心优势是营销力。生产商的竞争力是产品，产品要好，我们是中间环节，就应该有好的营销能力。在与品牌方合作时，品牌方考量的也正是经销商在当地市场的营销能力。

  一个优秀品牌的崛起，是产品力和营销力共同作用的结果。好的产品力是工厂决定的，好的营销力则取决于经销商，要做好营销，离不开服务，服务在营销中尤为重要。需要经销商具备洞察客户真实需求的能力，将客户满意放在首位，真心实意地与客户沟通。只有沟通越多，才能越接近客户需求，给客户一个精准的解决方案。

  【新浪家居】对于广州家博会，您是否有了解？

  【严中】我是广州家博会十多年的粉丝了，进入这个行业就没离开过，每年都会参加。

  参加广州家博会就像穆斯林朝觐一样，不来就感觉被行业抛弃了，尤其我们作为业内人士，更要关注新品牌、新趋势的诞生。作为以全题材、全产业链为鲜明特色的大家居博览会，广州家博会就是一个很好的平台。

  展会本身也是一种经济形式，从厂家到经销商再到零售端，大家都需要这样一个平台，互相交流学习。我们要保持自己对行业的灵敏度和热情，这也是对自己所从事职业的尊重，所以无论再忙，每年3月开展的时候肯定会在的。

  【新浪家居】好的，谢谢您接受我们的采访。

  （文/新浪家居）

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