第九届土巴兔生态大会｜鹿小军：拨云见日，以跨界联合实现双向赋能

摘要：抱团取暖，与其他品类的企业谋求跨界联合，从而相互引流、相互转化，深入全链条各环节的融合，实现共同的销售增长。

  12月19日，第九届土巴兔生态大会于杭州隆重开幕，此次大会以“数智赋能，共享未来”为主题，作为家装行业的盛会，此次大会广邀政府及协会领导、头部企业高管、设计大咖、行业专家等各界代表。

  为更深入洞察行业发展脉络，给行业提供更具参考和借鉴意义的转型路径，新浪家居特别邀请大自然家居地板事业部副总裁 鹿小军进行采访，聆听其对于行业发展的独到见解与敏锐思考。

  【新浪家居】：今年中国经济总体保持回升向好态势，国家也出台了各项促进房产市场恢复活力的政策，与去年相比，家装与建材家居的消费需求得到进一步释放。请问您对当前的行业现状是怎么看待的？贵企业今年的发展情况怎么样？

  【鹿小军】：关于行业现状，尽管国家出台了一些刺激性的利好政策，但是在前段时间走访部分上海家装企业的过程中，发现他们普遍下滑在35%-50%。

  但我认为也无需过于悲观，首先通过利好政策刺激以及数据分析，未来的市场空间仍然是存在的，昨天一篇报道中也提到中国还有2000万套保交付的房源将会上市。比如头部大型集中城市的二手房交易量依然保持上升态势，所以整体的需求量依然存在，从这一情况来看，市场状况应当会逐步向好。

  关于今年的发展情况，虽然没有达到原有的目标，但在行业整体下滑的环境下，大自然增长了10%，也是不错的成绩。未来，我们需要加强和部品企业的联合，比如前端研发层面，配合部品企业迎合终端消费者需求，解决部品装饰企业的痛点，在设计层面，我们去年便从设计端入手，将所需的地面场景进行划分，以解决不同空间场景内消费者对地面的不同要求，类似女士衣帽间、中高端装修人群的玄关、客厨卫空间等。

  其次，我们与一些部品企业也在研究如何联合取暖，比如在与方太、恒洁等沟通过程中，我认为大自然可以尝试融入他们的整体厨房和整体卫浴空间的解决方案，从而为装企提供整体解决方案。同时，这种跨界联合也能实现彼此引流，在前端层面帮助企业实现进一步的业务联系和扩张。

  最后，在数字化建设方面，我们同样可以与不同企业以及装企建立连接，打通系统从而提升效率，也能帮助我们更好地发展未来业务。综合来看，我对于未来的发展前景依然是乐观的。

  【新浪家居】：2024年即将到来，您认为行业未来会出现什么新变化？公司在战略部署方面又将有哪些新的规划？

  【鹿小军】：整个家居家装行业的变化，我认为大致可以分为四点：

  首先，长线赛道依靠的是口碑，因此，从服务层面来看，专业细分领域的冠军企业会脱颖而出；第二点是装企头部化，现在全国的装企大大小小有几万家，而头部企业集中化已经成为明显趋势；而这也衍生出第三个典型特征，即小型装企倒闭潮的来临；最后，部品企业面临的坏账风险增加。以上这些都是行业需要共同面临的问题。

  关于未来的部署规划，我们肯定是要积极拥抱趋势变化：

  第一，加强与头部企业的深度联合，从今年年中到现在，大概有75%的全国头部企业都已和大自然签约。

  第二，从机制上讲，我们会采用竞争的办法来积极应对。比如与银行或理财，甚至是保险单位进行合作，寻找三方机构来共同抵御风险。

  第三，从内部加强培训，通过内部员工工资是否及时发放、供应商结款是否及时结算、设计师流失率等典型特征，察觉和判断苗头，进行及时止损。

  第四，从产品、研发方面入手，与部品企业、关联的上游企业以及用户端携手应对行业变化。

  其中，首先是降低获客成本。对装企而言，最贵的是流量，当下装企单个客资获取成本大概是5000-7000元，这一成本是很高的。如果头部装企和头部部品企业联合营销，进行客资共享，比如装企在一个城市里有七八个单品门店，但是品牌在全国的专卖店可能是5千、1万，甚至是2、3万，这种门店与装企间的相互引流和相互转化，是值得共同研究的地方。

  其次，从产品设计层面来看，品牌之间相互赋能才能推动彼此往前走。就像刚刚提到的大自然与瓷砖、卫浴、厨电企业等联合营销，通过融合它们的产品线来带单，这也是一种未来的布局。

  最后是拓宽，即提高重复购买能力，从前我们部品企业是单一品类，比如专研地板，但现在大自然也已经拓展到门、柜、软装等业务。如果单个客户能够购买不同单品，这种重复购买便能拓宽品牌的生意边界，这对于企业未来的销售增长同样是不错的方法。

  【新浪家居】：随着数字经济与实体产业的融合逐渐深入，家装家居产业数智能化趋势也更加明显，在这种趋势下，请问贵企业在公司经营方面有做出哪些调整吗？

  【鹿小军】：在经营层面，大自然没有做过多的调整，但在具体决策、内部管理链条的信息化以及数字化建设方面进行了相应的布局。

  首先是销售端，我们已经打通从终端门店到总部的信息化建设，大大提升信息处理的效率。

  其次是工厂端，我们大力推动智能化制造工厂建设，大自然的南康基地已经发展为无人基地，从前工厂可能需要一百多人，现在工厂仅需七八人便可运作，具备极高的智能化程度，生产效率大大提升。

  最后是后端的信息化处理，比如在ERP建设、工厂整体的管理化工具建设方面加大信息化的投入，以及我们与装企间端对端的接口之间的转化。这样信息化建设就不容易出错。比如木门的制作和下单，小的装企还在采用手工下单、手动拆单、手工测量、手动上传数据，这种情况容易增加交付出错率。而大自然全部导入信息化，从工厂的每一个配件的发出到用户家或装企的过程，由数字化工具全程跟踪检验，服务的效率和准确率都大大提升。

  在行业普遍下行的现实下，鹿小军先生从种种迹象中依然看到了市场向好的发展可能，他认为应当在黑暗中看到光明前景的可能性，多角度武装企业，提升抵御风险的能力。同时也要抱团取暖，与其他品类的企业谋求跨界联合，从而相互引流、相互转化，深入全链条各环节的融合，实现共同的销售增长。

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