实录：2010年中国家具业新领军者年会(11)

　　赵龙：谢谢，倪总实际上有很多先进的理念，圣奥横跨两大板块，而且每个板块都做的非常不错，圣奥发展的后劲也非常足。在这里坐着一位你们比我还熟悉的徐国芳先生，我们叫渠道终端致胜也好，中国家具产业培训教育也好，楷模堪称行业楷模，但是当我征求他意见的时候，最好要谈一下理性发展，我想是不是大变局的新动力，未来五年应该是理性思考，掌声欢迎徐总谈谈他的观点。

　　徐国芳：谢谢大家，注协主持人，大家下午好！很荣幸参加这个论坛，各位到现场也是想听一些想听的东西，不是一些真实的东西，我这个人的性格又比较直，讲的话也是比较直的话，大家要不要听？

　　(鼓掌)

　　家具业发展了几十年，我认为前十几年因为我做家具已经有十年了，从做经销商后来到做制造，十年从2000年开始做，也是陪着中国的家具产业高速发展的十年，是最有力的见证者，家具业发展十几年发展的很快，原来的基础比较低，也很猛，也很火，前几天在做一个论坛跟丁力教授提醒，今天郎咸平教授不走，我也想提醒他一下，绕了一大圈产能过剩没有家具，就说了一句你们产业太小了，我不服气，我经常去演讲说，家具产业很大，只是没人知道，声音太小，当然有它的原因。我也想提醒郎咸平教授，你去广深高速看一下，那里可能有接近一半的广告牌是家具企业。

　　现在还处在很火的过程当中，十几年的发展也造就了很多特别是在座的很多很成功的企业家，前十几年是家具产业高速发展的十年，举个例子就像火箭上升的阶段，往前冲的阶段，如果说要谈到未来十年或者未来的发展的话，我认为要呼唤理性的一个阶段，一个十年，从2011年开始，火箭快速升到一定的高度时候，就要进入平稳行进的过程。

　　为什么要呼唤理性，从现状来看有几个方面，第一投资要理性，由于前段时间家具发展的速度比较快，也比较高调，到处都是广告牌，家具老板开的都是好车，到处说我赚了多少钱，大量的资本引入了家具行业，包括民间资本，很多做别的行业的人全部来做家具了，我们在座的有切身体会的，竞争对手越来越多，制造业有几万个企业，通路商也是拼命在开店，大家也走的多看一下，但凡有大房子就用来做家具。所以我认为各种包括民间资本，包括现在也有很多国际资本也开始涌进来了。这么多资本一旦涌进来，我不会像刚才郎咸平说的那么极端，走到另外一个地方去，另外一个层面去，也不是说走到太乐观极端去说话，我认为要理性，要客观辩证来分析这个产业。从一些现象我们能看得到，为什么我说投资过热呢？资本大量涌进来。

　　可以用这样一个事实来说明这个问题，我认为家具产业做不到巨大，从发展国家走的路来看，没有看到任何一个国家家具产业是这个国家的支柱产业，或者前几名的产业，没有看到。家具产业有一点像房地产行业，有一个特性，现在的市场需求量特别大，但是还有一个个性就是购买力的再生性，就是再生能力很差，就像房地产，做房地产现在是中国的支柱产业，但是在发达国家绝对不可能是支柱产业，因为再生购买力很差，不可能一个人拼命买房子来炫耀自己，中国现在炒房子炒完了也不炒，家财万贯也只是住一间房。还不如汽车的再生购买力，汽车是几年就换一台，国家强制性混掉，因为不安全，还有时尚性，还不如手机，很多人一年换几台手机，我们现在消费不是消费实用性，而是时尚性、面子，精神层面的追求。

　　但是很少有人拼命的换家具，因为换家具很麻烦，而且也不需要换，是放在家里面的，低调的东西，不需要拿出来炫耀，所以还不如服装业，甚至还不出酒，不如烟等消耗性的产品，还不如水，像娃哈哈可以做100、200亿，这是家具业的特点，大家要注意到。这么大资本进来，要不要考虑未来资本良性的运作、运营。我说的不是那种短期盈利的资本，是投入到实体当中的资本。

　　我们去很多国家可以看到，特别是发达国家家具卖场很小，不要说美国，不要说欧洲，就说新加坡，最大的家具卖场不到2万平方米，就这么一个市场还有其它的一些小市场跟电器接起来的，底下卖电器，上面卖点家具足以满足新加坡一个国家家具的需求。在座经常去香港，香港也没有大的家具卖场，只有两个宜家在地下室。所以我认为从发达国家走过的路来看，可以证明这个产业不能做到巨大，将来车总走的路是宜家走的路，宜家是商业平台的模式，是通路模式，是大家具产业模式。从资本投入来说，大家在外面宣传的时候，作为家具人要低调一点，不要引的那些资本拼命涌到家具产业里面来，过度了就是灾难。

　　第二要呼唤市场的理性，现在家具市场乱七八糟，没有任何一个产业像家具产业乱打折，促销搞的很乱，拼命在搞促销。回过头看看成熟的产业，比如说当年百货产业也是乱打促销，后来打促销包括郑州亚细亚全部死掉了，没有一个大的品牌是促销长大的，是促销成名的，是促销成为品牌的，所以市场太乱，五折也打，四折也打，三折也打，顾客会认为这里面有多少水分？如果大家还不理性去处理好以做品牌的概念做市场的话，将来还会有大的危机出现。

　　第三是心态也要理性，我刚才说的第一个话题既然家具业是这样的特性，就不要拼命打做大，拼命要做几千亿产业基地，拼命做航母，到处建航母，到处建CBD，头脑有点发热，心态有点发热。大家心态要理性，家具这个东西因为门槛太低，没法垄断，我想在座有很多老板，你们现在有很多厂长、营销总监都想去开沙发厂，想去开软床厂，这个门槛太低了，所以很难做到巨大，我认为有一个好的心态一定要去体会，不是做大就是品牌，我认为做大如果企业不能输出健康的文化，不是品牌。做好也可以是品牌，我前几天也讲了比如说LV不大，但是就是品牌，劳力士不大，就是品牌，企业影响力远远超过移动的老总。特别是制造业要往好里面做，不一定要求大。

　　在互相竞争的心态上不是各个都要恶性竞争，你灭掉我，我灭掉你，在座有很多出口转内销的企业，出口转内销现在做的很难，但是我认为是大家自己造成的，不是货币的问题。因为在2007年的时候没有金融危机的时候，我跟过一个团出国就是做内销，发现他们坐在一起就是拼价格，我们价格搞不过他，互相搞，搞到自己没有利润。但是不是真的像你们说的，价格不高就卖的出去，不是，我也做一点外销，我的外销价格一定是高过内销的15%，要做就做，不做拉倒，还是很多人来单子。

　　在乐从有5000个境外采购商在做外销单子，他们都是在现场买的，打六折，打五折，你们算算这个价，那边都是经销商做的，加起来利润打完五折还赚钱，打完五折的价比我们出厂价高的多，很多做内销的厂压到连5%的利润都没有，还要做。搞的外销你不做他做，我也呼唤行业要规范，行业组织要统一大家来规范，不要自己没钱赚全部给老外赚钱，自己还以为价格不高就卖不动，我想城市之窗，做外销价格都很高的，不是照样做吗？我那天听赵总他们外销做的特别好，价格很高的。不要一说做内销，全部往内销涌，外销也可以赚钱的，涌到内销打价格战，把内销市场打没了，我们怎么过呢？不要赚钱做企业，开什么玩笑，打价格战我不大欢迎，企业要有适当的利润，不然的话货币一搞，就没钱赚，涨点工资也没有钱赚，给员工加点社保也没有钱赚，你做做是什么企业呢？

　　由于时间关系，也讲不全，讲不透，再一个我一再强调，这个人比较直，很多地方说的会得罪人，请你原谅，但是行业要健康发展，呼唤理性，保护这个生态，大家在这里才可以活的快乐，谢谢大家。

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