王雷：科宝电子商务将采取O2O模式

摘要：有数据显示，2009年家居网销市场的交易规模是112亿元，占整体网购市场的4.7%。有业内人士保守估计，三年内这个数字将达到700亿元人民币。巨大市场潜力吸引无数家居企业踊跃试水。为了弥补家居行业电子商务平台的空缺，新浪家居专门打造了中国最...

王雷：科宝电子商务将采取O2O模式

　　编者按：随着构建传统渠道的成本日益增长，渠道成了左右企业发展的关键所在。为了寻找突破口，越来越多的企业开始构建多元化的渠道。其中，电子商务成为众多家居企业构建新兴渠道的首选。

　　有数据显示，2009年家居网销市场的交易规模是112亿元，占整体网购市场的4.7%。有业内人士保守估计，三年内这个数字将达到700亿元人民币。巨大市场潜力吸引无数家居企业踊跃试水。为了弥补家居行业电子商务平台的空缺，新浪家居专门打造了中国最大规模、最专业、最诚信的家居电子商务服务平台――新浪家居商城。

　　在此背景下，新浪家居特别推出“中国家居业电子商务”系列采访，邀请业内老总一起来探讨家居电子商务发展前景。

　　　时间：2011年7月5日16:00-17:00

　　　地点：鹏润大厦

　　　嘉宾：科宝电子商务部总监   王雷

　　　主持人：新浪家居         范玲玲

　　>>>>>>以下为访谈实录：

　　主持人：我知道科宝这边经后要全力发展电子商务。上次在中国家居电子商务高峰论坛上，蔡总说今年之内要把科宝所有的线下店给关了，我想了解一下目前的进展如何？

　　王雷：目前进展还是相对来说比较顺利的，其实科宝虽说做电子商务这块，应该是很多年前就有这样一个计划了，但是当时不是特别坚决。目前我们这个部门叫做新媒体中心，主要是通过互联网为店面召集客流，从而产生销售，是这样一种模式。

　　主持人：我看了一下科宝的电子商务页面，里面的产品更多的都是橱柜、床垫。

　　王雷：你看到的只是其中一小部分，其实我们大头是在家装。真正的电子商务，就是实现线上交易的我们是从去年的9月份，主要是走一些单品的模式。

　　主持人：是不是说只是网络营销，不是电子商务？

　　王雷：看怎么去理解，只是我感觉应该是可以算是电子商务吧，因为你毕竟也是选择产生销售，只不过你的支付方式是不一样的，只不过我们这个环节是不通过线上进行支付，主要还是通过线下的支付。

　　主持人：只是在网上起一个引流的作用。

　　王雷：对，引流的作用，但是我们现在会把这种模式，马上10月份的时候会全部都整合为电商的模式，我们这种模式叫做O2O的模式。

　　从整个电商发展下来以后，先是B2B、B2C，包括后边的B2F，类似于这样的一些模式，但是O2O汉译过来，就是online to offline，线上线下，就是线上和线下联合商务的概念。我们去看数据，第一个数据是说现在每年互联网的成交量大概是多少，万亿到头了吧，就是整个电子商务。所以说你在看咱们整个GDP多少，5%还不到，电商的占比才占GDP2%、3%这样的概念。其实你会发现更多的消费市场还是产生于线下的部分，所以说现在会有一种新的概念，会把线下和线上作为一个打通的环节，现在已经有这种模式的演变了，我们最近很火的团购，团购的模式其实就是于基于O2O和B2C之间的模式，中间的过渡期。这是什么概念呢？会发现原来网上只能卖单件类的产品，卖实物，但是它卖不了服务，现在我们很多团购网站也是可以在网上购买券或者购买个优惠券，就可以拿着这个券去线下消费，从整个市场环节上带动了整个线下服务环节的消费。但这一步现在逐渐在成熟。

　　未来尤其像家居行业这种重体验型的，非常适合O2O的模式。你看美国，美国基本上电子商务排行在前十的，80%是属于传统行业，中国正好相反，中国可能都是属于那种创业型新生型企业，出来的这种电子商务。一谈到电子商务可能更多人知道的，拿B2C来说，凡客、京东，属于这种创业型的企业。但是真正传统行业进入电子商务，现在是一个机会，但是可能也会面临着N多种问题。

　　主持人：刚才其实您谈到了电子商务领域的很多模式，可能大部分大家都不太了解，也有我没听过的一些。您对家居行业的电子商务是如何理解的？

　　王雷：家居行业电子商务应该是未来一个趋势，但是别把它以纯电商的模式来进行考量，这就有很大的差距性，因为主要还是刚刚我说的O2O的现象，所以我看到你这里面有一个问题，现在我们企业，尤其是家居企业面临什么样的痛苦，我借这个话题咱们聊。

　　你发现其实整个家居行业电子商务这块做得好的不多，而且也没有什么经验、没有什么案例，但是反而往上看服装行业，包括其他零售行业，已经出现了很多电子商务的明星企业，为什么呢？其实跟我们行业本质有关系，我们现在所面临的第一条困难就叫用户体验与最终服务，这是很重要的。因为我们行业本质就在于用户的体验，为什么大家要去居然之家开店，为什么大家要去做自己独立的体验店，其实就是为了给用户营造一个购物的环境。而且我们的东西跟别的东西不太一样，比如我们买一件衣服，只要看它的款式、看它的材质，我们就可以进行下单，因为可能客单值不高，但是我们这个行业有特殊性，这个行业其实第一点它具备了客单值很高，一件东西最起码大几千，动辄上千。

　　另外这个行业属于刚性需求行业，它跟快消的玩法不太一样，比如五年才买一次沙发，但是这个沙发除了对于它材质跟样式的要求，我最主要还是对于放在我们家里边是什么样的，是不是合适，是不是大，是不是小，其实这些东西很多线上的问题是解决不了的。目前整个电子商务的状态还是处于第一阶段，就是卖图片的状态，我们大家看我东西好不好，主要还是一个图片，通过图片的方式来了解你的产品，通过你的评价和通过网友的口碑来了解你的信誉，来产生对于企业网上效益的不确定性。还有一种就是通过支付体系，现在已经很成熟了，支付宝类似的，来保证网上交易的安全性。但是家居行业涉及到刚才我说的这几点，其实与线下还是分不开的。这是第一。

　　第二就是服务，服务环节也是我们这边一个比较大的问题，我们买东西，电子商务它往后端来看，核心是有一个跨界的感觉，你不会因为这里边有没有店或者有没有服务商来限制你的销售，通过我们线上物流和快递的体系，完全可以快速的去覆盖全国，这个店我们把它定义为现在电商就是其他品类电商的感觉。但是家居行业又不一样，家居行业服务是非常重要的，最起码你买一个柜子、买一个沙发，得有人给你安装。

　　主持人：家居行业80%是在于服务。

　　王雷：没错，其实从本身的产品差异性来讲并不是很大，主要在于品牌和服务，而且整个服务体系在短时间内要去搭造，这是一个很大的瓶颈。现在网上有两种模式，网上基本上做的，就是已经先做的家居行业，还不是传统行业，更多的是广州那边做进出口贸易，或者小型的生产厂家为主，他们开始在网上开店，销售自己的产品。但是你发现有一个共同的特性就是大家玩的全是价格战，你卖2000，我就卖1500。

　　主持人：现在还都基于“淘宝模式”。

　　王雷：对，基于“淘宝模式”，为什么会基于“淘宝模式”，因为你没有给你加分和提高品牌议价的能力。首先第一点没有品牌，这属于新的东西。第二，你还没有服务，没有服务的情况下，你的产品跟别人家的产品还是一样，你的销售平台还是一样，所以只能拼价格，这是理所应当的，所以这个就会造成现在整个家居市场混乱的现象，所以最后一公里服务，也是所有商家面临的一个比较大的问题，这是第一个层面。

　　第二个层面，最大的就是渠道冲突，线上跟线下的渠道冲突，因为越是大企业，越是品牌型企业，这个问题就遇到的越明显。包括我们现在也是遇到同样的问题。

　　主持人：当时蔡总不是说，就是因为有冲突了，所以你们不得不做出这个决定，把线下全砍掉。

　　王雷：没错，但是这个说不好听的，能做到这种魄力的不多，因为毕竟现在是属于盈利性的一条线，当然我们也不是砍到。

　　主持人：是将经销商的只能发生改变吗？

　　王雷：是在转变，我们是以经销商的模式转变为服务商的模式。未来线下的主体会以总部来提供所有的销售，就是营销层面的工作，线下做好最后一公里服务的这种支点性的方式来做。

　　主持人：那消费者在选购好产品后，服务商是自己选择还是科宝这边统一分配？

　　王雷：这个是这样，我们以后所有的客服都会集中在网上来做，总部统一的客服体系，科宝会以直销的模式来出现，有点类似于戴尔的模式。线下我们给他提供的是什么样的感觉呢？第一，我们会把原有的两千平米的大店，缩小成200平米的小店，是给你提供一个实景看样的场景，更多的我们会把这种重型运营成本简化，通过这种服务商的模式进行最后一公里的服务。

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