汤谨宾：野战军收纳为正规军 加强集团化运作

摘要：2012年3月23日，春季第八届北京家博会在北京农业展览馆隆重开幕，为消费者提供从装修到家品“一站式购齐”的全方位服务。今年房地产调控政策依旧不动摇，处于下游的家居行业又该如何突破重围、走出低谷。在家博会现场，新浪家居记者对话家居行业精英领...

　　编者按：2012年3月23日，春季第八届北京家博会在北京农业展览馆隆重开幕，为消费者提供从装修到家品“一站式购齐”的全方位服务。今年房地产调控政策依旧不动摇，处于下游的家居行业又该如何突破重围、走出低谷。在家博会现场，新浪家居记者对话家居行业精英领袖，共同探寻家居企业的创新与发展。

　　访谈嘉宾：瑞博文融发装饰北京公司总经理 汤谨宾

　　访谈地点：农展馆家博会现场

　　访谈时间：2012年3月23日

　　主持人：新浪家居记者 周丽媛

　　以下为访谈内容实录：

　　主持人：首先今天非常高兴汤总接受我们新浪家居的采访，首先请您简单的向网友做一个自我介绍。

　　汤谨宾：各位网友大家好，我们瑞博文装饰98年成立到目前14年的历史，05年推出了套餐，今年推出了二手房套餐。

　　主持人：像这样的展会您也是多次参加了，您对这次展会和以往的展会相比您觉得这次展会有哪些创新和特点？

　　汤谨宾：近三年每年展会我们都参加，今年展会可以说每家，尤其是家装公司每家的主题都比较鲜明，比以往更明确，比如说二手房，老房，或者说团装。

　　主持人：这次我们的主题是什么呢？我们在这次展会上都带来了什么新的产品和服务呢？

　　汤谨宾：我们这次的主题二手房装修专家，从我们14年来所装修房源的数据统计来看，老房占到1/3，近三年达到了一半以上，所以今年推出二手房也是与市场大环境有关。还有一点，随着人们生活水平质量的提高装修的更多了。

　　主持人：现在已经进入了传统装修旺季，针对这个季节我们有没有促销的策略？

　　汤谨宾：这个是有的，今年上半年可以说春节比较早，二月份已经提前进入了旺季，属于出现了小阳春的现象。二月份也算开门红，三月份是农展的展会，四月份还有一个展会，五月份就是传统的销售旺季了，所以我们的活动除了像家博会这样的媒体举办的，我们自己也会举办，等于说上半年只要是以活动为主，一系列的一直到五月份。

　　主持人：上半年这一系列的展会我们都会参加，那您觉得过多的参展会不会给我们带来一定的压力？因为现在很多装饰公司都对这个展会过于频繁有一点觉得吃不消。

　　汤谨宾：如果展会多了可以形成一种规模的话，这样的话也就是一种力量，因为从我们了解的业主当中，很多业主就是说我们就要参加这种活动，我们就是冲着这个活动来，也就是这个活动可能以前的时候不是每个人都知道，现在尤其是随着团购，知道的越来越多，很多的业主形成了习惯，觉得在这个活动上可以获得更大的实惠。

　　主持人：我们的参展目的已经不是传统的以招商为主，更多的展现我们的产品给业主。

　　汤谨宾：展会毕竟是面向终端消费者，但是作为我们的企业如果只针对终端消费者的，我们就不参加了，因为这个费用和平时的活动差距很大，我们也算是一个宣传，除了面对终端消费者现场签单另外还是品牌宣传。

　　主持人：还有一些招商方面的动作吗？对于经销商现在有没有一些标准上的改变？

　　汤谨宾：去年我们的直营分公司17家，现在很多在谈加盟，在谈跟我们合作，尤其是北京的展会，品牌的力量还是比较大的。

　　主持人：我们对经销商选择的标准有改变吗？

　　汤谨宾：基本上目前在从事这个行业，想走品牌线路的，不是说随便一个人就可以加盟，我们现在所做的动作就是把属于野战军收纳为正规军的动作，原来是小公司，融入我们这里就是一个合并，靠我们的品牌，本身他们已经有自己的一定的操作能力，再加上我们的十几年管理的经验。

　　主持人：您提到2012年上半年几乎是开门红的状态，那么今年整体的市场趋势会是怎样的发展呢？

　　汤谨宾：今年的市场形式可以这样说，今年二月份的情况我们认为还是比较反常的，因为二月份的业绩比去年同比增幅很大，应该是在1140%，这个可能也与今年春节早有关，但是一直到目前我们的客户量还是比较。接下来的日子，市场大环境是一方面，作为个体的公司还是要抓市场占有率，并不是说大环境就对我们的影响有多大。

　　主持人：我们在接下来2012年有什么系统的发展战略规划吗？

　　汤谨宾：2012年我们是加强集团化运作的战略，因为现在我们的集团网站已经上线，全国的加盟公司现在尤其是通过去年，2011年年会，全国的分公司管理也是更加系统化，这也就是说无形当中加强了北京公司团队的影响。

　　主持人：我们在渠道拓展方面有没有一些新的举措？

　　汤谨宾：现在我们主要是有三方面的渠道，一个是传统的广告，我们的客群作为普通的平面媒体还可以，另外每个月也有比较大型的家装咨询会活动，与一线媒体合作，还有像网络，网络是我们去年成立网络部一直到现在是我们主抓的渠道，接下来可能比如说像市场部这块，小区这块也会逐渐的筹建。

　　主持人：您刚才提到了说我们今年的主要策略是针对二手房装修的市场，今年看这个趋势，保障房、精装修，二手房这块都是主流的趋势，对其他的两部分我们有什么规划？

　　汤谨宾：以我们瑞博文公司的定位，我们是以中低端客群为主，去年的时候我们主要就以经济适用房和两限房为主，我们也已经成功操作了几个小区，目前我们在保障房这块，应该说是早于其他公司的，在保障房的装修方面。

　　主持人：近期有人说家装市场的趋势越来越不看好，从这个市场上也可以看到，前一段时间实创推出了基础工程终身保修的说法，博洛尼也推出了零风险装修计划，包括元洲联合了国美、链家共同实现一个VIP的服务，您如何看待装饰公司这种创新性的营销策略？

　　汤谨宾：这个服务肯定是围绕客户的需求来的，我们公司自成立到现在14年以来，我们的客户质量首先我们是有保障的，也就是说返修率不是很高，这样的话，我们是考虑有没有必要做这样一个动作，我们的返修率不是很高，出问题的现象也很少，偶尔出现了问题我们解决的也很及时，如果说我们推出一个保修，那么到底意义有多大，这是我们在这次展会上确实看到了这样一个宣传点，我们也是思索。因为从我们这块来讲，一切都是围绕着客户服务，我们今年可能推出的个性套餐创意，从我们的客户咨询量发现客户都非常的理智，他们对套餐的认识和理解甚至已经超越了我们，所以我们还是围绕着客户的个性化的需求做服务。并不说单纯的强制性的推出某一个硬性的观点。

　　主持人：希望我们瑞博文在2012年发展的越来越好。

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