直播：2014年第15届中国国际建筑智能化峰会（北京站）

摘要： 第十五届中国国际建筑智能化峰会北京站的活动今日在北京国宾酒店举行。本届峰会北京站的主题为“绿色智能建筑技术与应用趋势论坛”，将由著名专家、知名品牌分别围绕现今的智能建筑创新技术与应用作精彩演讲，同时一起展望智能建筑新趋势与发展前景。

  演讲嘉宾：太川电子 智能家居事业部总经理 汪跃龙

  演讲主题：智能家居，家庭消费新热点

太川电子 智能家居事业部总经理 汪跃龙

  汪跃龙：尊敬的各位专家、各位行业同仁，大家下午好！

  我今天我要跟大家交流的是关于智能家居，现在大家都在讲它很火，火在哪里？怎么让它更火一点？刚才的莫总开始有几句话让大家感受非常深，我就接着一步步往下讲。 先简单介绍一下太川，太川是1999年成立的，2007年我们的新园区投产，2008年就已经推出了第一代无线智能家居产品，2010年我们就已经建成了整个全国第一个三级智慧社区，这是挂牌的，在广东的佛山。2011年我们的智慧社区除了产品和网络之外，社区运营已经开始投入进行了。 今天跟大家的交流从这几个方面，一个是我们讲家庭消费个智能家居。第二，这个智能家居到底怎么把市场做起来。第三，我们这个市场在家电消费层面，到底需要一种什么样的智能家居。第四是我们太川的产品介绍。第五，向大家介绍我们太川的智慧社区。 第一个话题，家电消费和智能家居，这可能是接下来家居消费的热点。

  我们这里有几个方面的信息，为什么讲智能家居会是一个家电消费热点呢？其实我们现在认为智能家居市场火起来有几个因素，第一是网络，第二是智能终端，第三是购买成本，第四是产品技术。 第一网络，3G普及，4G快速发展远程管理传输流畅。地是智能终端，智能手机、PAD等移动终端人手一部，应用得心应手。第三是购买成本，现在一套房子动辄几百万，一套智能家居无线产品才几万块钱，智能家居成本只占购房成本不到1%，普通的家庭消费能力已经具备了。第四个就是产品技术问题，刚才莫总也讲了，我就不多讲了。 刚才讲了四个基本要素，第二部分讲一下潜力。现在中国有7亿城镇人口，2亿城镇家庭，这2亿家庭，我想智能家居不光是说在座的各位行业里的，消费者都有这个行业的需求，比如说远程管理，环境、家电，每个人都是需求的，而且我觉得这些东西刚才我们讲过购买成本之后，现在90%的人还不知道智能家居到底是什么东西，我们行业里面应该都是很专业的，比如说它的安装、调试，或者是一些设置问题，我们消费者自己动手能力低的时候，很多问题是解决不了的，需要有一个线下的维护。最重要的一点，我们在做市场时遇到的一个最大问题是什么呢？它不像其他的行业，没有成熟的经销商体系和渠道体系，这是我们做市场最痛苦的事情。如果我们做家电，甚至做一些通讯产品，这个行业里面找到市场上去，找现在的经销商和终端商，无非给你提供更好的产品、更好的政策，大家就有合作机会了，但是我们在推广智能家居的时候，因为它是一个新行业，算是一个新市场，你找谁来合作？比如说在座应该有不少是做智能家居的，现在做智能家居的渠道商里面，我相信有很大一部分是从我们原来比如说做安防、做系统集成，从这些做工程性业务转过来的。

  我们这边收集了一些消费者的反馈，如果做智能家居，需要什么样的功能或者特征，比如说安装简单，设置简单，应用傻瓜化，老人小孩拿了就能用，或者是价格便宜，或者干脆不要钱就能拿到智能家居。用的时候，很多消费者不专业，会问是不是不稳定。因为是通过网络，现在的网络安全问题也是比较突出的，会不会出现泄密的问题，很多消费者会提出一些疑问，这些都在我们推广过程中需要去解决。 刚才讲到其实这里面很多的问题最终除了讲我们的产品技术和产品形态，很多矛盾集中在我们的渠道和推广上面，在市场怎么去做推广。现在我们站在这个行业，站在智能家居的行业角度去看智能家居，基本上有两种类型，当然这都是线下的线上的部署，专业渠道的，比如说我们通过楼盘，通过一些家装，或者是做建材的安防工程商，这些是我们讲的专业渠道。第二是消费渠道，比如说专业店、终端卖场、运营商、礼品行业都可以，我们认为这两种类型的渠道是可以去做智能家居消费推广的。 其实这里面所讲的这四点是我们在进行渠道招商，或者说是找合作伙伴时，大家反映最多的几个问题。

  至于说第一点，单品牌操作，这是我们太川做的事情，当然了，也是针对我们这个行业里面的一些渠道商的需求，大家所提出来的一些问题，我们在推行的。第一个我们讲的单品牌操作，不拆台，不挖墙角。现在很多人在想，这是一个新行业，市场上能说自己是智能家居的，能说自己是一个品牌的至少有300家，你今天做一个品牌，下次是不是又找另外一个品牌呢？经销商很担心这些问题。所以，我们是做单品牌操作的。 第二个，保证渠道商的推广利益。智能家居因为是一个新事物，很多消费者不了解，一些渠道合作商他们在做这块市场的时候，投入很多的人力、财力、广告，或者说一些活动的资源去做，他们就会担心你做了这块市场，把这块市场做热之后会不会换掉？这些东西都是我们需要去解决的。所以说，我们在这些方面都会具体考虑。 第三个，是一个价格保护。其实说到价格保护，这其实是现在咱们讲智能家居渠道模式的争议点。现在有两种比较有代表性的，一种是我们刚才讲的线下的，另外一种是线上的。线上的相对来说是价格比较透明，网络我有我公开的零售价格，然后你从我这儿拿货，批发价用多少钱，有一定的销售额度，但是还有一部分在线下，线下操作的时候，我就给你一个代理商价格或者经销商价格，你自己能做多少就做多少。这两种类型的经销商价格体系，它其实对经销商的心态完全是两种态度，当然，可能这中间有一个牟利空间的问题，牟利空间足一点的，对于经销商来讲，是他更愿意推广的。 第四个就是推广的支持，很多经销商要做一块新市场的时候，需要去投入很多资源，做好了厂商可能会用我，做不好，有一些前面出了问题之后，之前的投入会打水漂。我们公司没做一个市场就会有市场的推广和支持，还会提供费用包括方案、技术的支持。 我们还能提供渠道操作辅导。如果说智能家居现在对整个渠道商来讲，或者说对我们的消费者来讲，它是一个新东西，很多的渠道商、经销商、代理商不缺钱，甚至也有自己的团队和市场网点，但是他最担心什么事情？拿了你这个产品我该怎么去卖，因为80%、90%的人不知道智能家居，智能家居对他来说不是一个必需品，怎么去卖？这种情况下，其实他是很需要一些厂家或者品牌方的辅导的，我们就会给他提供怎么样做智能家居区域市场的规划辅导，怎么找分销商，怎么去进行一个终端布点，怎么样去做终端的消费指引，然后我们会把这些全部形成案例，给我们的经销商进行一个培训。

  我们现在还在做O2O的平台构建，这一点是基于我刚才所提到的对于线上和线下的两种类型的渠道冲突，怎么把它融合起来。现在在做智能家居，如果你是想完全在线上走，那除非真的是做单品的，我们叫做电子消费品，这种方式没问题，可以去做。但是，如果要去走这种家庭用户，它会需要有一定的线下服务，其实它是需要去做很多的线下工程的。这时候怎么样去把线上线下两个矛盾，或者说大家的重点综合起来，我们现在就在做O2O的平台，智能家居O2O平台在年底估计就能上线了。 另外，还有就是智能家居的推广，线下渠道一般最有代表性的就是三级渠道，从品牌商到渠道商到销售终端到消费用户。在整个行业里面，我们做了很多经销商的交流，大家做的最多的就是在开展会、交流会、招商会等等，方方面面都在想办法我怎么把这个货先找到合作伙伴、经销商、代理商。找到代理商以后，代理商怎么卖货，他的货卖掉没有，重复提货率多高，毛利率多高？我发现很少有厂家关注到这一块东西。等于是你把矛盾跟市场的操作全部压给你代理商，但是代理商又是非专业的，其实对市场的流通是不利的，我们就需要考虑整个渠道体系。 我们现在做了第一级渠道的推广，第二级渠道，从渠道商到销售终端怎么推广，从销售终端到用户该怎么推广？这是我们需要考虑的问题，当然现在太川已经有了相对成熟的模式和标准，大家有兴趣的话，可以在会后进行交流。

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