陆俊的创业故事：把所有的同行竞争者变成客户

摘要：前东家穗宝是陆俊创业后第一个客户。

  在这个国家力推“全民创新、万众创业”的时代，涌现出了无数踊跃的弄潮者。而在泛家居行业，我们同样欣喜地看到，有一批勇敢的创业者，用他们的方式，试图在这个传统而悠久的行业创造新的奇迹。

  新浪家居策划“我是创业者”系列报道，寻找那些在家居行业勇于创新的人和他们的创业故事，并特别举办“我是创业者——泛家居行业创业者沙龙”。第二期嘉宾陆俊，曾在超人集团、穗宝集团负责市场工作，2015年创立寝室家居O2O平台睡客网。

  前东家穗宝是陆俊创业后第一个客户。

  2015年11月6日，陆俊首次以合作伙伴身份与穗宝集团执行总经理陈振洲握手，达成了睡客网与穗宝集团2000家门店合作。几个月前，陆俊的身份是穗宝市场总监，陈振洲是他的直属领导。

陈振洲（左）与陆俊（右）

  此后半年，喜临门、A家家居、花为媒、诗贝艾尔、百纳璐诗、纬兰、梦百合、梦神床垫等十多家床垫品牌3000家线下门店先后入驻睡客网。这些曾经让陆俊费尽心机研究的竞争对手们，转眼成了他的合作伙伴。

  频繁飞杭州的陆俊，以及同样困惑的同行

  从2013到2014年，陆俊频繁从广州飞往杭州，目的地是天猫总部。那时他兼任穗宝集团电商工作，需要经常和天猫进行沟通。在那里，他碰到了不少家居品牌电商负责人，而在交流中，他们发现相互之间存在同样的困惑：

  在这个时代，互联网正在改变各个行业：年轻人蹲点抢小米手机，滴滴打车抢了的士司机的生意。而在陆俊所服务的家具行业，线下门店的经营成本在增长，消费者却在流失；品牌企业入驻了天猫、京东平台，货没卖出多少，平台费用却在增长；厂家大张旗鼓要做电商，经销商反应冷淡甚至怨声载道······。

  做穗宝市场工作七年间，陆俊经常飞全国各地城市、县城，与经销商、导购员及消费者聊天。“我意识到，家居电商要做出成绩，线下体验必不可少，而且你得让消费者，经销商甚至导购，都从电商中获得利益。”

陆俊与小浪仔合影

  他开始有意摸索适合家具企业的电商模式，为此还混进了滴滴打车、大众点评、美团等电商企业创始人的“圈子”。直到2015年，陆俊觉得已经明确了自己要做什么：从标准类产品床垫切入，做直接将流量和订单导流至线下门店的电商平台。

  在A4纸上写下的商业模式关键词

  睡客网正式运营后，陆俊随高端商业考察团队飞国外考察全球第一的家居卖场Home depot总部、全美第一的量贩会员制超市Costco、床垫专业卖场Mattress Firm, Sleepy's。陆俊很有触动，“床垫在国外是快消品，卖场里有不同品牌产品不同陈列，让消费者快速选到适合产品。”

  目前，睡客网作为垂直平台，能按席梦思床垫的弹簧粗细或材质，为消费者提供产品筛选的系数。它的会员数据，能够为合作经销商提供消费者行为分析。

  聊到商业模式，陆俊显然打开了话匣子。他花了半个多小时阐释了滴滴打车和大众点评的商业模式，这是睡客网要做的方向。“Uber、滴滴打车没有一辆车，大众平台、天猫平台没有库存，我认为未来真正成功的平台，一定是轻资产、集约化加上大量的互联沟通。”

  陆俊颇得意于睡客网的商业模式，认为它满足成功平台三要素。“睡客网没有自己的体验店，但合作品牌5000家专卖店都是我们的体验店。消费者可以在平台下单购买，也可以预约到附近门店体验、下单。”“我们集中精力做寝室家具，比天猫、京东等综合平台专业。”“我们有一大笔钱补贴到消费者甚至导购，从消费者、导购到经销商、厂商都能从中获利。”

陆俊不时写下关键词

  介绍商业模式过程中，陆俊在准备好的A4纸上写下关键词，不时与记者互动：“我向你问一个问题······”，“这是第一个逻辑······”。采访结束时，他的两页白纸已经写满了字，这些有关电商商业模式的疑问和解答，在他创业前或许已经在心里演练了无数次，并在创业后无数次对客户、媒体介绍。

  “不安分”，或许是创业者标配性格

  相比聊商业模式的侃侃而谈，当提到压力、挑战之类，陆俊大多一带而过。从家具企业职业经理人到创业，陆俊认为非常自然而然。成长过程中生意人的耳濡目染，一流学府市场营销领域的求学经历，超人和穗宝集团的市场实践，都是创业积累。

  陆俊提到了创业“基因”。“不管是在超人集团还是穗宝，我在进入前有个很明确的目标，摸清它的商业模式，甚至要能够消化吸收创新新的模式。”今天，他创立的睡客网能看到过去工作积累的痕迹。

  他不讳言被人认为是“不安分”、“能折腾”的人，这似乎是所有创业者的共性之一。在做工作时，往往别人只想到第一步，他已经思考到第四第五步了，这让别人觉得他思维很跳跃，有时难以理解。有时一个方案已经可行，但他会继续寻求更好的方案，并且将前面的推翻。

陆俊团队的小伙伴们

  今天，“不安分”的陆俊带领十几个人的团队，他们大多是从电商企业中“挖来”的以技术和运营人才，同样“能折腾”。（文/新浪家居 黎娟杏）

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