家具工厂店,被逼出来的新模式?

icon 2016-07-01 09:14:41
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摘要:当越来越多的品牌商开始将目光倾注于工厂店,这是否意味着这个早在四、五年前就已经出现的销售模式,要在今年掀起新的风浪?

  当越来越多的品牌商开始将目光倾注于工厂店,这是否意味着这个早在四、五年前就已经出现的销售模式,要在今年掀起新的风浪?

  新品下线先摆在工厂

  “如果在店里没有看到您喜欢的产品,还可以到我们的工厂去看看,下周会有个团购会。”董先生在选购家具时,百强家具店内的销售人员给出了这样的建议,“参与工厂团购会获得的将不仅是优惠,同时能看到所购家具的生产过程,更重要的是,工厂里能看到的产品系列更多。”

  记者了解到,自年初以来,百强家具已经搞了多场“工厂团购会”,本月,更是把新品的发布环节挪到了“工厂店”。据百强家具工作人员透露,黑森林原生态系列、新德堡系列和哈利木屋航海系列这三个新推出的套系,目前暂时无法在家居卖场里看到。“因为没地儿。”

  近年来,家具品牌商在布置展厅时,越来越重视体验感,他们力求将店面布置出家的氛围。因为不能简单的罗列摆放,所以像荣麟家居、曲美家具、非同家具等绝大部分知名家具品牌,几乎都面临着卖场内一家店面难以容纳全线或多个产品系列的现象。

  据了解,像居然之家、红星美凯龙等知名家居卖场给到一家一线家具品牌的店面面积大概在200平方米至300平方米左右,这种规格的店面,一般只能容纳2至3个产品系列,想要将此品牌旗下的各个系列产品全部展示出来,几乎不太可能。

  “为了更好地利用本就有限的展厅空间,企业在布店的时候,会根据卖场之间在定位上的差异,以及周边居民的消费水准,来安排哪个系列的产品入驻哪家门店。”百强家具总裁陈晓太表示,消费者在卖场里看到的,只是企业某个或者某几个系列的产品,并非全貌。

  让客户看到品牌旗下全线产品,是陈晓太打造“工厂店”的初衷。百强家具在顺义拥有占地约18万平方米的生产基地,陈晓太特意在这里开辟出近4000平方米的双层空间,作为品牌的旗舰展厅,该品牌旗下七大系列产品在这里均能看到。

  被逼开了工厂店?

  事实上,比起工厂店,外界对早前陈晓太开在蓝景丽家附近的欧罗汇独立大店可能更为熟悉。但是与现在的工厂店有着本质不同的是,当时的欧罗汇国际家居馆偏重于展示他们代理的各个进口家具品牌。而如今的工厂店,在它占地4000平方米的双层展厅,展示的全部都是这家品牌自主设计、研发和生产的自有家具产品。

  从独立的国际店到今天的工厂店,陈晓太到底经历了怎样的思维转变?这是否预示着未来的他们要将工作重心转移回自有产品呢?

  对此陈晓太的说法是,不论是店中店、独立店、还是工厂店,它们都有着自己的生存空间,不存在彼此替代的问题,自然更称不上什么转移。

  但是外界猜测,伴随市场寒冬的来临,产能过剩的问题愈发凸显,当企业面临的不确定因素越来越多,这也预示着曾经体积庞大、需要付出高昂资金成本的独立店越来越难做。在他们看来,企业开设工厂店更像是一种“被动选择”。

  其实说起来,如今不止百强,不仅是家具领域,像圣象地板等很多一线家居品牌都在他们的工厂设有产品展示专区。尽管对于“工厂店”这一叫法,他们各自看法不同,但是从店面功能上来讲,它们都承载着接受全国代理商参观、合作客户参观、顾客参观和媒体参观等功能,而且有些企业还会将工厂店作为店面销售人员的培训基地,综合利用率很高。

  按品牌商们自己的话说,现在市场变化快,产品更新迭代非常迅速,有些产品不适应市场了,就必须马上做出调整。每一波新产品上线,都意味着他们要开始接待新一批的代理商,所以工厂店一直人气很旺。

  “工厂店刚走入人们视野时,顾客并不十分接受。”但陈晓太认为,消费本来就是一个需要慢慢引导的过程,大概经历了一年的适应期,消费者才开始接受工厂店,“现在工厂店的签单率能达到95%以上。”

  工厂店纵有千般好,但有一点始终无法逃避——远。因为位置偏远,不论是代理商还是消费者,都需耗费大量时间前往。企业为什么要舍近求远,在工厂设店,而不是在卖场开大店呢?

  据业内人士透露,目前各家居卖场店面租金价格相差悬殊,而同一卖场中不同铺位的价格也不尽相同。“具有一定品牌知名度的家居卖场,其平均租金大约在每年每平方米6000元左右,想要开一家面积在1000平方米以上的店铺,单租金成本每年就要花费至少60万元。”这位业内人士指出,对于工厂店来说,因为是企业的自有工厂,所以不存在租金问题。他们的运营成本主要由人员费用、水电费用和店面的折旧费用组成,而这些费用的支出总和,要远远低于店面的租金费用。

  没有现代化工厂开不了工厂店

  不具备一定规模和实力的企业做不了工厂店。有业内人士说,工厂店模式,看似好复制,其实又不好复制,关键看企业舍不舍得投钱。

  没有亿元量级的资金积累,“工厂店”就是空谈。“想要将工厂店做起来,暂且不提产品技术问题,没有几个亿的资金是很难实现的。”业内资深人士陆平(化名)说。

  “开工厂店,其前提是企业敢把工厂开放给人家看。如果工厂里气味刺鼻,相信消费者也很难放心购买。”在陈晓太看来,开设工厂店的前提是,拥有一个设备先进、具有一定规模的现代化工厂,“随着北京环保标准趋严,产品的环保成本开始变得越来越高,光全套的水性漆设备就投入了3000多万元。5万平方米的实木家具厂房,外加5万平方米的板式家具+软体家具综合厂房,不算人工成本,单单一个厂房就投资了1亿元。”

  对于独立店和工厂店之间的平衡与取舍,陈晓太表示未来如果遇到合适的机会,不排除在市内开设独立店的可能。他表示,不论是工厂店还是独立店,它们在短期内都很难取代传统销售渠道,对于企业来说,这些不同类型的店面只是扮演着一种新型营销方式的角色,一切都是为了增加销量。

  或成未来新趋势?

  有消息称,已经将工厂统一搬迁至河北大厂的天坛家具,未来可能有开设工厂店的打算。据悉,他们已经在河北大厂预留了至少2500平方米的空间,用于产品展示。

  另外,由可爱多家具董事长黄赤淳牵头的环渤海家具产业园,也有建设集群工厂店的计划。

  “我们在2015年3、4月份做整体园区的调研和规划时,就已经将工厂店纳入其中了,目前我们还处于产业聚集的阶段,只有几家企业已经开始动工建厂房了,预计明年7、8月份,会有几十家企业的厂房能够投入生产。”黄赤淳称,他们的厂房设计和整个园区的设计,都是按照工业旅游的样式和功能来计划的。

  就像牛栏山二锅头、燕京啤酒、牵手果蔬饮品和百强家具申请为工业旅游项目一样,未来的环渤海家具产业园走的也是同样的路线。

  尽管工业旅游是个老概念,但黄赤淳认为,他们能将其老戏新唱。

  “作为厂家,首先我们要满足经销商参观、了解产品的基本需求,所以我们会在产业园内建设至少1000平方米的产品展厅,在满足了经销商以后,我们再考虑是否能够同时满足企业的零售需求,所以说工业旅游能够达到事半功倍的效果。”黄赤淳称,现代都市人对于旅游的理解正在逐渐发生改变。“近年来,功能性旅游开始受到大家的欢迎。”

  为了丰富园区内容,黄赤淳还计划在园区内增设DIY家具的环节,让来访者不仅能够看到家具的生产过程,还能自己亲身参与到设计当中。

  “工厂店的兴起与其说是一种潮流,不如说是被市场寒冬逼出来的。”陆平表示,对于消费者来说,工厂店就意味着低价甚至底价,认为这是厂商主动让利的行为,“但事实上,这是企业不得已之举。其目的与去库存、抢市场不无关系。”陆平同时指出,对企业来说,工厂店在某种意义上算是一把“双刃剑”。

  工厂店、独立店抑或是网上开店,无非都是为了丰富品牌的销售渠道,在资源整合的同时,达到增销量、促增长的根本目的。


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