免费量房时代，如何在量房时拿下订单？

摘要： 今天，我们来聊聊如何在量房上做到比别人“优”，在量房阶段战胜对手拿下订单。

  互联网家装兴起，家装行业竞争愈加激烈，各大家装公司纷纷开通免费量房与报价的服务，业主通过网络平台就能轻松预约多家家装公司来家中量房与报价，所以在量房现场，经常会有好几家不同公司的设计师在量房，这是一场无声的战役，平静的水面下实则暗流汹涌。 

  俗话说人无我有，人有我优。既然大家提供的服务项目一样，那我们就跟别人的服务质量不一样。

  今天，我们来聊聊如何在量房上做到比别人“优”，在量房阶段战胜对手拿下订单。

  形象专业

  专业形象包含三方面，一是外在形象要专业，二是商业礼仪要专业，三是沟通的内容要专业。这样不仅能让自己显得专业，也能提升公司形象，给客户信赖感。

  家装设计其实不是纯粹的艺术，而是一种商业活动，这一点设计师应有明确的认识。所以设计师外表应该干净整齐，服装得体。可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，带着公司的手提袋，内放相关的资料或文件。  职业形象给人以干净利索的感觉，而且能很快带领客户进入职业状态。 专业的商业礼仪将能使你的个人形象增色。 

  专业沟通体现在专业词汇和家装知识普及两方面。设计师要尽量使用专业的家装术语，当然客户不懂时，可以用通俗语言来解说， 设计师可以专门对客户普及家装知识，也可以在沟通中普及，这要看现场的情况而定。通过设计风格、空间、功能、色彩、施工流程等多方面的专业知识表述，塑造自己专业形象。      

  掌握主动

  在量房或与客户的沟通过程中，设计师应掌握主动权，控制谈话的内容和节奏，使沟通过程按照自己的意愿发展。当然，这也要掌握适度，碰上力量型的客户，设计师还是应该听从客户的安排，遵守客户的时间规律，适当去争取主动。掌握主动具体来说，应该从主动确定量房或沟通流程，主动引导沟通内容，主动把握沟通气氛。

  掌握节奏

  由于客户毕竟不专业，所以他的问题可能一会是房型，一会是材料，一会又是方案，按客户确定的流程走，设计师往往很被动。所以，优秀的设计师与客户见面寒喧以后，就自己主动确定量房流程。

  灵动沟通

  在沟通内容的安排上可以灵活多样。设计师可以带领客户，逐一就每个空间的功能、色彩、缺陷的改进、装饰方案进行分析，也可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采暖、空调、水电路改造等说起。

  主动出击

  在现场量房时，可能会遇到其它公司的设计师也参与量房，这时怎么应对竞争局面呢？  还是要主动。当有其它设计师量房时，设计师首先就要去抢住客户，引领客户谈家装方案，具体洽谈方式还是以自己为主，不给其它设计师与客户亲密接触的机会，当其它设计师试图拉走客户时，设计师要坚决顶住，不断给客户灌输各种家装知识家装理念，直到客户决定离开现场，都不要给其它设计师机会。

  如果其它设计师在先与客户进行沟通，设计师是不是要等到他们沟通完毕呢？不能，别的设计师一样会不给你机会，这时，设计师就要强行介入。怎么介入呢？你必须事先准备好道具，通过设计图册、户型集锦、本套户型分析方案、本公司的特别优惠活动等具有吸引力的说话由头，直接打断该设计师与客户的谈话，把客户的注意力吸引到己方来。

  准备充分

  为了有效地与客户进行沟通，或者为了量房时战胜其它竞争对手，设计师还必须进行相关的事前准备。  孙子兵法说“以虞对不虞者胜”，虞，就是准备充分，如果你进行了事前的充分准备，而别的设计师没有准备，那你就会取得成功。设计师应该从户型图、户型解读、设计方案、沟通工具、洽谈话术等五个方面进行准备。

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  户型图

  设计师应当利用平时的业余时间，将所在城市的老房子、新房子，即将竣工的房子甚至正在盖的房子，通通量下来，并在电脑上绘成平面图，甚至将装修改动图、平面布置图、天花图、地面图都事先画好，可以装订成集。遇有客户来访或量房时，拿出此户型图集，就可以直接与客户进行沟通，而不需要现场绘制平面草图，在时间上就可以战胜其它对手。

  2

  户型解读

  有了全市各个小区的户型图后，设计师在公司或者在家里可以仔细地研究每一种户型，也可以与其它设计师相互交流，拿出一种准确解读户型的方案。  这样，在与客户沟通时，你已经提前做了准备，对户型的优缺点都熟知于心，并提前做好了改进户型缺陷的方案，这样再与客户沟通，又如何不能使客户信服呢？  

  3

  设计方案

  同一种户型，设计师提前就设计出很多种的方案，这些方案不一定是你的原创，关键是你有很多的方案，在短时间内就能想出三四套方案，客户是不是觉得你思维很敏捷呢？其它设计师是否都会自愧弗如呢？ 

  4

  沟通工具

  为了增强你的沟通效果，设计师应该选择几种比较有效的沟通工具，平时就准备好，量房时就带去，利用好的工具给自己的沟通增色。工具同时还能增加客户的信服度，让客户对你立即刮目相看。设计师在量房时可以带的沟通工具有：户型集、自己的设计作品集、家装调查表、量房设计指标书、客户的感谢信、服务客户的通讯录、相册等。

  5

  洽谈话术  

  所谓洽谈话术，就是指设计师提前设计好的沟通语言，因为人的思维是具有间竭性障碍特征的，即在短时间内可能会短路，尤其是在精神紧张的情况下。其它设计师现场与客户沟通，哪有你事先准备好相应的沟通话术更有效呢？洽谈话术可以是在第二次与客户洽谈时使用，有些通用话术则随时都可使用。

  随着科技的发展，量房也进入智能时代

  科创量房神器用手机就能画CAD平面图，现场量房现场出图

  蓝牙激光测距仪搭配APP使用。

  数据蓝牙传输，无需手动输入。

  一个人即可量房

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