美尼美黎伟权：怀揣一颗“定制”心

摘要：黎伟权的家位于中国牛仔服之乡——新塘，全国60%的牛仔服装都出自于此，出口份额也占到了全国的30%，产品远销俄罗斯、美国、欧盟、香港等几十个国家和地区。据统计，2013年新塘镇规模以上工业总产值598.51亿元，是广州市增城区的工商业重镇，...

  看点

  ● 回归家族，独辟休闲高端定制之路

  ● 脱离家族，开始独自创业之旅

  ● 硬件优厚，高起点高目标

  ● 心存疑惑，应不应该扩大投资

  ● 目标清晰，投入巨资打造品牌

  ● 未雨绸缪，打造“版块”效应

  黎伟权的家位于中国牛仔服之乡——新塘，全国60%的牛仔服装都出自于此，出口份额也占到了全国的30%，产品远销俄罗斯、美国、欧盟、香港等几十个国家和地区。据统计，2013年新塘镇规模以上工业总产值598.51亿元，是广州市增城区的工商业重镇，中国千强镇排名第三。

  1988年开始，黎伟权的家族从事牛仔服生意，产品远销世界各地，公司旗下多个品牌，全国有上千家专卖店，自2007年至今都邀请香港当红演员谢霆锋代言，家族生意估值超20亿。

  让人颇为费解的是，作为家中独子，黎伟权为何放弃轻松的“接班人”待遇，进入耗心费力的定制家居行业？

  回归家族，独辟休闲高端定制之路

  1998年，黎伟权的家族服装企业开始转型运作品牌，是品牌化运作最早的企业之一，至今在国内，仍有多个休闲牛仔服装品牌在运作。这种对品牌的意识，以及运作品牌的思路、操作经验，直接影响了黎伟权，也奠定了美尼美的品牌经营之路。

美尼美总经理 黎伟权

  1996年，学建筑设计专业的黎伟权大学毕业， 他没有跟随父母一起经营牛仔服生意，先是进入地产行业，一干就是十年。2005年，在父母的一再要求下回归家族，并且独辟蹊径，尝试高端服装定制。

  当时提到服装定制，一定是礼服西装，相当昂贵、高端、个性化，黎伟权希望打破常规，做大众消费的定制。经过三四年运作，他的公司做到了年产300万件衣服，年产值2-3亿，但却始终解决不了规模化生产的瓶颈。

  后来他反思总结经验：“休闲服的定制普及面受限制，做大众消费休闲服装解决不了生产效率规模化问题。”另外，服装行业产能过剩，行业慢慢萎缩，加上受到电商的冲击，实体店这种早期优势渠道，后来反而处于一种被动状态。这时候的黎伟权已经看透服装行业的前景，意欲转型。

  脱离家族，开始独自创业之旅

  颇有商业敏锐度的黎伟权，一直在捕捉各种商机。一次偶然的机会接触到定制衣柜，这让他极为兴奋。

  定制衣柜既能够解决规模化生产问题，又可以定制，是一个可融入个性化、规模化生产的行业，这与他做服装定制一直坚持的思路不谋而合。

  2012年，39岁的黎伟权开始独立创业，完全脱离家族生意，一门心思投入到定制家居，创立了美尼美家具有限公司。

  几年的服装经营，加深了黎伟权对品牌的认知，他的品牌意识更强，这对后来做定制家居有很大帮助。黎伟权认为：“做定制家居和做服装，在很多地方套路相似，可以相互借鉴。比如说如何打造一个品牌，品牌应该怎么做，应该怎么定位。”

  两者都是面对终端消费，都需要市场化的运作， 但服装竞争比定制家居的竞争更加激烈，在定制行业运作品牌，黎伟权显得更加得心应手。他认为品牌运作有两个关键，一是在消费者心目中的口碑；二是支撑口碑的产品品质。有好的品质之后，再通过运用各种营销策略，形成口碑，打造品牌。

  硬件优厚，高起点高目标

  自2012年注册美尼美之时，黎伟权已经打定主意要把它打造成全国著名品牌。无论从软件还是硬件来看，他都有这样的底气。

  早在2002年，黎伟权已在上塘工业区买下了50亩地，并且在2008年已经按服装厂的标准建造好，但是新塘的服装厂一直没有搬迁，索性就做成了美尼美的工厂。厂区有生产车间、食堂、办公楼，以及公寓式的宿舍楼，绿树成荫，花香鸟语，是名副其实的花园式工厂。

  随着产能的不断加大，黎伟权大刀阔斧地改造工厂，邀请德国舒乐公司重新设计第四车间， 建完之后与之前的第一、二、三车间拉通，整个一层形成12000多平米的生产车间，二层则是仓库和物料。这样规划以后，开料、封边、排钻、包装、成品、出货，整个工厂形成流水线作业，结构紧凑，既提高效率，产品品质也得到提升，产能达2.5-3亿。

  截至2016年8月底，美尼美年产值达到6000万，年底可达到1个亿。定制企业年产值过6000万，具有非凡的标志性意义，代表系统已经成熟，生产系统和销售系统都进入了良性运作阶段，标示着一切已上轨道。

  心存疑惑，应不应该扩大投资

  “那个阶段是个坎，是最难熬的一年。”黎伟权表示，去年是黎明前的“黑暗”，他曾一度陷入困惑。

  去年美尼美的月度产量达到八千多方，年产值达到三千多万。到底需要投入多少才能达到盈亏平衡？而这种盈亏平衡又要考虑到整个品牌的发展。

  在生产角度方面，月度八千多方的产量，很多环节验证不了生产工艺、流程合不合理；在设备配置、人力配置方面，属于“上下不靠”的阶段——配置多了，增加成本，很多设备会浪费， 配置少了，订单跟不上；在销售方面，如果没有达到规模，企业需要运营成本，就要不断地垫付资金。

  除了赚到的钱，甚至还要拿出老婆私房钱投入。黎伟权再三思虑后认为，不能等从三、四千万经营上赚到钱后再投入，一定要从投资角度考虑营销费用，因为他对美尼美的规划目标是品牌运作，这是长久的目标。

  但是，还敢不敢继续投资？行业的前景有多大？这时候信心比面包更重要，“新塘人”骨子里“肯干，肯拼，爱折腾”的精神不容许他放弃。经过对市场的考察、听取了行业专家的建议，黎伟权肯定了定制行业的黄金前景，亦坚定了信心。

  目标清晰，投入巨资打造品牌

  调整好心态， 重新确定美尼美的战略目标，2016年美尼美的品牌运营和生产全面推进——参加广州、成都、上海等各地展会；尝试网络推广；冠名新浪家居衣柜频道；今日头条推广等等。

  美尼美在品牌运作上一掷千金，全年的软性推广费用高达400万。虽然这种投入短期看不见效果，但黎伟权认为值得。他表示，这种纯粹品牌沉淀的投入对于如何做好一个品牌非常重要。

  黎伟权运筹帷幄，加大投放品牌运作力度的同时，也扩大了整个生产设备、场地的建设。他对产品品质十分苛刻，美尼美的所有产品均坚持自己工厂生产，严格控制品质。

  在两手都抓好之后，美尼美完全突破了发展瓶颈，现在在销售和产能方面都已经达到一定的水平。翻过了最难的坎，信心倍增，后面的路就顺畅了。

  未雨绸缪，打造“版块”效应

  2016年，黎伟权开始探索分公司的运作方式， 立足广东，分版块辐射全国。

  他给自己设定了两个目标：第一，把整体产能迅速稳定在2个亿左右；第二，在全国策略性地布点，先设立分公司，打造辐射版块，以武汉和成都为支点，成立分公司，快速打开全国市场，另外又设生产中心，解决了整个生产的物流和生产成本的问题。

  在成都和武汉采取跟经销商合作的方式，美尼美投入基础费用，包括店面装修、推广、参加展会等：经销商负责市场拓展、业务拓展。这样缩短了摸索当地市场的过程，可以快速地打入市场。

  黎伟权的策略是先要挑重点区域重点发力，先重点突破成都和武汉两个大版块，以武汉、成都省会城市作为两个支点，拉动整个西南、中南地区。成都的经销商可以辐射西南版块，包括四川、贵州、云南、重庆；武汉的经销商辐射湖北周边，以及中南地区。

  目前，美尼美主要的经销商都是集中在华南版块，以广东、湖南、湖北、江西、广西等二三线城市为主；现有经销商180多家，明年目标400家。

  后记

  今年43岁的黎伟权，经过了“往左转，还是往右转”的困惑期，迈过了二次创业的最艰难的时刻，经营思路得到升华。现在的他目标明确且坚定，信心满满，斗志昂扬，他掌舵的美尼美将走向何方？让我们拭目以待。

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