李多：展望来年 纵深与延展是破局之钥

摘要：2017年家居建材市场遇冷，集美作为京城老牌家居卖场也经历了相对艰难的一年。环保政策倒逼下，集美如何应对？第四季度如何做好淡季营销，完美收官？展望来年，2018又有哪些规划？带着这些疑问，新浪家居对集美控股集团企划营销部总监李多进行了采访。

　2017年家居建材市场遇冷，集美作为京城老牌家居卖场也经历了相对艰难的一年。环保政策倒逼下，集美如何应对？第四季度如何做好淡季营销，完美收官？展望来年，2018又有哪些规划？带着这些疑问，新浪家居对集美控股集团企划营销部总监李多进行了采访。

　　未雨绸缪 与商户同舟共济

　　在京津冀环保政策趋严的背景下，家居建材企业成本上涨了，部分企业也面临着停工、停产的困境，一直以来家居卖场与商户处于相互依存的关系，环保风暴对整个家居建材市场都有一定的冲击，特别是实木产业和板式产业受的波及最大。

　　对此，李多表示，从今年6月份开始，卖场跟相关大厂商进行了座谈，包括跟厂商了解工厂搬迁情况以及施工产量情况。在提前了解情况的基础上，卖场从售后的角度要求厂商保证跟顾客有一个良好的沟通，将环保政策对顾客的影响降到最低。另外，卖场也提供各种便利条件。一方面，售后部门加大对宏观政策的宣讲，让顾客了解到商家与卖场面临的困境，争取获得顾客的谅解；另一方面，改变了以往的销售政策，从要求交全款到尽量交到20%左右的定金，减少顾客和商户之间的风险。

　　“由于提前准备好了应对之策，到目前为止，整体国家政策并没有对集美卖场产生大的影响，相反集美利用这样一个契机跟厂商、顾客之间建立另一种沟通途径”，李多说。

　　有条不紊 打好淡季营销战

　　“今年前两个季度不是太乐观，整体来讲我们的销售额有一定下降”，李多告诉记者。

　　由于国家宏观政策调整，以及疏解非首都功能，卖场受到了一定的影响。据了解，集美定慧桥商场缩减了将近三分之二的面积，卢沟桥商场地下一层和地上四层正在进行业态调整，大红门旗舰商场即将面临业态调整。

集美控股集团企划营销部总监 李多

  但是，经过Q3季度调整，销售额有一定回升。截止到9月份，集美的销售额与去年相比略有1%~2%增长，基本持平。在当前的政策情况下，家居卖场能够取得这样的成绩实属不易。

　　对于家居建材行业来讲，第四季度是传统的销售淡季，不久之前的双节联动更是提前透支大量消费，在这种情况下，制定行之有效的淡季营销策略对于卖场而言也是一个不小的考验。

　　李多表示，对于第四季度营销，集美家居已经做好了充分的准备。11月3日—5日，是大红门旗舰商场13周年的店庆活动；11月11日，是集美集团七店联动双十一的活动；11月17日—19日，是北苑商场八周年的店庆活动。11月份有3场活动可以呈现到京城消费者面前。

　　进入12月份，双十二集美着重发力线上，线下辅助；圣诞节和元旦双节联动，以全新零售姿态和更多优惠政策呈现在京城百姓面前。

　　展望来年 做好纵深与延展

　　目前，我国建材家居流通行业正在经历变革期，传统家居卖场的生存空间逐渐被挤压，纵深与延展是破局之钥。

　　家居产业，从纵深来看，有三大主要组成部分——家居卖场、家装企业、建材品牌商，一直以来三者在各自领域深耕，彼此优势不能互相补充发展。李多表示，集美正在整合旗下所有家装企业的资源，七个卖场大概有三、四百家家装公司已经入驻，集美希望打造一个家装产业联盟，计划明年推出，让顾客一站式完成家装公司的选择、家居建材的采购等。通过家居产业内部“跨界”的方式打破三者之间的界限，也打破家居卖场单一经营模式的瓶颈。

　　家居产业，从延展来看，可以有更多的可能性，家居卖场普遍开始打造多业态综合型商场。

　　集美家居卢沟桥广场作为多业态试点商场已经率先做出调整。目前，卢沟桥商场四层综合业态已经全部实现，11月份开始进入到试营业的状态，预计在元旦前后全新开业。到时，商场对于卢沟桥附近居民的休闲娱乐也将产生很好的带动作用。

　　“今年年底和明年上半年，大红门旗舰商场主要把升级多业态的环境布局、规划做好”，李多表示，计划通过shoppingmall的形式、多业态的布局，把大红门旗舰商场打造成“娱乐+购物体验”式环境。希望顾客能够在休息时间走到商场里来，不仅仅只来购买家居产品，集美商场与其他商场一样，家居之外也能为顾客提供生活。（文/新浪家居 张鑫）

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