箭牌王伟：差异化服务助推淡季旺销

摘要：箭牌瓷砖事业部总经理王伟表示，如今产品同质化、设计同质化已经让瓷砖企业很难有突出的优势，唯有给客户提供最无微不至的服务，才能打消客户的疑虑。

  进入2015年年中，传统销售淡季来袭，

  却在全年度拉开了一场以“省级联动”为主线的销售大战，不仅斩获喜人的销售额，还提升了终端各地经销商的服务水平和活动执行水平。箭牌瓷砖事业部总经理王伟表示，如今产品同质化、设计同质化已经让瓷砖企业很难有突出的优势，唯有给客户提供最无微不至的服务，才能打消客户的疑虑。

  省级联动推动淡季旺销

  据了解，从2014年下半年开始，箭牌瓷砖就差异化地在全国多地开展声势浩大的省级联动促销活动。与市场上火热的促销模式不同，箭牌瓷砖没有选择品牌联盟，明星促销等形式，而是选择全省一起联动的单一品牌销售。王伟告诉记者，做这种形式的活动需要投入更多的资金和人力，但其回报和收益同样喜人。据介绍，前段时间在北京做的一次区域联动单日就收现达一千万，还未算后续的货款。王伟认为，“做省级联动的活动，能更好地促进品牌认知度，同时也容易实现高额销售。”通过省级联动等与消费者面对面的活动，充分了解客户需求，得到不仅是销量的提升，还有客户的转介绍。箭牌在全国各地都在尝试这种口碑的塑造。

  未来，这类型省级联动会成为箭牌瓷砖常态化的操作，“这不仅能够在淡季提升销量，还能有效提升整个经销商谈对的作战能力。”王伟认为，对经销商团队的提升比销量提升的意义更大，因此，未来会在不同的区域重点推进。

  稳修内功打造差异化服务

  王伟认为，箭牌瓷砖作为一个较年轻的品牌，经销商和店长等团队的能力都有很大的发展空间。而除了省级联动这一销售带动团队成长的方式外，箭牌瓷砖过去一年都在不断推进提升团队战斗力的工作上。

  “以前企业只管卖货，不管经销商和消费者的反馈，现在厂家要全程参与卖货的过程。”王伟告诉记者，现在厂家已经有一套行之有效的方法可以提升经销商的团队战斗力和销量，关键就在于有人去执行。“现在建材行业终端销售模式在改变，产品同质化严重，展厅装修也同质化严重，而能够做出差异化的是人和人做的服务，努力大小客户对产品、效果、售后等多方面的疑虑。”王伟表示，箭牌会与经销商一起提升服务水平。箭牌瓷砖店长会议也是围绕团队和服务这个目的去推进，“针对终端竞争，箭牌瓷砖已经做了一整套方案，等待下半年推进。”王伟告诉记者。

  品牌与产品向年轻化转变

  近年来，箭牌瓷砖在产品研发、展厅风格以及推广宣传等多方面都朝年轻化人群靠近，这一转变也得到了经销商与终端消费者的认可。“未来是90后的天下，我们需要有年轻的视觉年轻的观念去迎接这一批新的潮流。”王伟认为，年轻化也是品牌在活动推广的重点。

  除了产品和展厅让人感受到浓烈的年轻气息外，箭牌瓷砖代言人郎朗也在影响着当下的年轻群体，在古典音乐、综艺节目以及钢琴教学等多方面多层次，郎朗都有很好的形象，对箭牌瓷砖向年轻群体的推广也有非常好的作用。王伟表示，“明年会继续安排与郎朗一起举办的线下活动，深化郎朗与品牌的关联度，提升品牌在年轻人群的影响力。”

  行业洗牌企业需更努力促增长

  王伟认为，就整个行业而言，砍价会、品牌联盟、促销明星代言很多，对市场来说并不是不良性的行为，“这是阶段性的现象，这种短期行为市场会洗掉。”面对行业面临的洗牌期，王伟表示，希望洗牌的时间再长一点，把一些恶性竞争没有竞争力的品牌洗掉，“对行业长远发展来说是好的，现在是一个阵痛期。产业过剩对行业发展一直都是不好，需要国家行业对我们进行把控。”

  而面对市场阶段性下滑，王伟透露，箭牌瓷砖的销售成绩体现有相应的滞后性，“去年年底做了很多的工作，所以有点填补了今年上半年的部分下滑，未来需要更多的增长，当然需要下半年不断的努力。”

  未来，箭牌瓷砖还会不断提升服务水平，努力让客户觉得舒适，打消对品牌的疑虑。同时也要带领更多经销商走入这个队伍，扭转终端经销商对服务的看法，全面提升终端服务水平。

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