玛歌莲堡李璟泉：中国酒柜酒窖业进入品牌发展阶段

摘要：玛歌莲堡集团核心业务是以红酒和雪茄的存储、感觉为主，公司自己的定义叫做全产业链综合解决方案服务商，对全产业链的定义，我们从产品的研发、生产、销售以及后续的服务全部都由我们一家企业各个环节统一处理，对综合解决方案就是我们既有自己的标准化产品，...

图为玛歌莲堡董事长兼总经理李璟泉先生

  访谈时间：2013年1月23日

  访谈地点：玛歌莲堡朝阳公园旗舰体验中心

  访谈嘉宾：玛歌莲堡 董事长兼总经理 李璟泉

  以下为访谈实录：

  新浪家居：李总您好，非常高兴能够采访您。首先请您给我们新浪网友打个招呼吧。

  李璟泉：新浪网友大家好。

  新浪家居：您好，李总。首先请您简单介绍一下玛歌莲堡吧。

  李璟泉：玛歌莲堡集团核心业务是以红酒和雪茄的存储、感觉为主，公司自己的定义叫做全产业链综合解决方案服务商，对全产业链的定义，我们从产品的研发、生产、销售以及后续的服务全部都由我们一家企业各个环节统一处理，对综合解决方案就是我们既有自己的标准化产品，同时又有根据客户的具体实际要求客户化的产品，就像我们定制的一些高端的酒柜、雪茄柜以及高端的红酒会所用的酒窖、私家别墅用的酒窖等等这一系列产品，当然除了我们自己的标准产品和工程类的产品以外，我们还有后续的服务的延伸，就像我们给客户提供酒窖的一些管理，当然有人员的直接参与，同时我们还有一套软件系统，一方面就是针对红酒部分跟整体酒窖的温度、湿度的监控进行管理。

  公司现在生产基地是在中国的家具之都——东莞，那边相关的配套产品非常齐全，而且从整个工艺角度来讲，在全国是首屈一指的。我们的销售、营销方面是以北京为核心，面向全国，全国现在已经有20多家代理商，整个来为我们的客户提供玛歌莲堡的产品和服务。

  新浪家居：刚才您说咱们玛歌莲堡是以全产业链的经销模式，那它跟市面上的其他品牌相比较，主要的优势和特点是什么呢？

  李璟泉：很大的特点就是我们跟其他家的定位不太一样，可以说行业内其他兄弟公司更多的是定位在给红酒商做配套的一些产品上，走的相对来讲是更偏实用化、功能化，而我们玛歌莲堡玛歌莲堡产品定位是跟高端家具，我们把自己放在高端家具的行业当中来了，我们的产品你看到的首先是一个很奢华的高端家具，然后你才发现这是一个功能性的家具，原来是一个酒柜或者是一个酒窖，这个整体定位是完全不一样的。

  我们现在在行业内首先提出来一个窖式酒柜的概念，所谓的窖式，大家都知道红酒是都在酒窖里边来存储、来酿造的，我们通过酒柜的一些技术的处理，让它也具有红酒生存的良好的生态环境，模拟一个生态环境，所以我们在行业内首先提出一个窖式酒柜的概念，对它的温度、湿度等等一些技术参数方面进行综合的生态模拟。

  新浪家居：窖式酒柜其实我们是不是可以这么理解，把一般情况下、常规情况下，大的酒窖，把它放在一个酒的柜子里头，就是以酒柜的形式来实现酒窖的这样一种功能？

  李璟泉：可以这么理解。其实酒柜来讲，就是把一个酒窖的综合功能进行一个微缩，在温度上我们要控制，因为不同的酒温度不一样，对湿度要求也各有不同，尤其是像我们中国幅员辽阔，在北京现在的湿度通常也就20%、30%这样，这样的情况对红酒的存储就是伤害特别大，所以我们就对酒柜内的湿度进行精密的控制，达到我们目标所要求的65%的要求。

  新浪家居：刚才您也提到了，咱们现在很多家庭用的酒柜其实首先是一个家具，其次它才是结合了这种酒窖功能的家具。您觉得咱们家居客户，包括家居网友，他们家就把酒柜做成边柜或者墙柜的形式，您觉得这是行业发展的趋势，还是市场环境所导致的呢？

  李璟泉：现在是这样，你这个问题非常好，现在红酒已经逐渐走进千家万户了，大家都有红酒，但是对于红酒的存储可能还有一点点误区，就是大家说红酒跟白酒一样，是摆在那里边，一方面是展示，看着也漂亮，同时需要的时候也可以进行饮用，但是针对一些相对好一些的红酒，是不可以在常温下是存储的，如果要想达到最佳引用的口感，最佳的状态，一定要藏好。而现在进入千家万户的角度来讲，就像你刚才讲的边柜，现在玛歌莲堡也提出了一系列的整体解决方案，包括大家看到我们的酒架，这是酒窖里头用的，我们可能以后会在家里头某一块专门做一个酒架，里面会嵌入一个恒温的酒柜，因为红酒不是所有的都要求恒温恒湿存储的，你把需要的放在里面，可能只有50平、30平就OK了，其他的可以放在外面，也是专门的一个小红酒区，这个现在已经有了。包括现在我们也给国外的一些客户做很多酒窖，都是直接嵌入到整体的家具里头去了，包括国内也给了一些高端的家具公司也在做一些嵌入的产品，一直都在做。

  新浪家居：集功能性和美观性为一体。

  李璟泉：是这样的，但是传统的不是这样，传统的就根据一个简单的边箱一样，一个铁皮柜，看着很冰冷的一个感觉，很生硬的。但是我们把它进行了一个家具化和艺术化，这是我们一直在立志于做的工作，同时对技术方面要进行深度的研发，因为我们还有自己的研发中心，来专门把这块给深化的去，就是把专业性给进一步的深化，同时提高它的美观性和跟其他家具的更好的匹配性。

  新浪家居：咱们要做到这么一种很完美的程度的话，设计就是不得不提的了，提到设计这一块，咱们包括不仅仅是家居行业，咱们国内的很多行业都存在，尤其是那些企业都存在着被复制的现象，玛歌莲堡在保护品牌设计的方面是否有做准备？

  李璟泉：现在目前行业内复制的现象特别多，尤其在家具行业特别多，但是反过来讲，因为我们有自己的设计公司，玛歌莲堡自己的设计公司，我们把这个设计，因为你只有对这个行业有一个深入的理解，你才可以把这个产品做得更专、更人性化，既把我们专业性体现出来，又把使用的人性化方面更好的表现出来，但是这个需要积累的，也可以说是一种文化的沉淀，或者公司内部积累的沉淀，也可以说是我们人员的综合培养的积累，而对于这块来讲，像我们现在在行业内也有一些相应的合作伙伴，一些高端家具的，他们也会给我们一些很好的意见和建议，但是这是给我们添砖加瓦了，但是这些目前在行业内还很少有公司这么去做，因为刚才我也讲到了，眼前更多的还是跟酒商合作，就是在酒圈子里面做得比较多。虽然我们是做酒柜的，但是我们并没有把自己放在酒圈子里头，所以这一块是我们设计公司比较独特的核心。

  同时更关键的是我们的研发中心对温度、湿度方面的生态环境的模拟再造做了非常多的工作，而这块来讲也是我们投入比较大的一块，所以在行业来讲一段时间我们还会处于领先的状态。

  新浪家居：玛歌莲堡不怕被复制。

  李璟泉：我们不怕被复制的。

  新浪家居：就算是别人复制，也只能复制表面的东西，内部的核心工艺，包括科技就不能复制了。

  李璟泉：学习不到的，这是需要一定的沉淀的。

  新浪家居：和酒柜相比，酒窖的学问就更多了，咱们家居行业里面有一句话，做酒窖的营销其实是最难的，因为首先前期投入的成本很大，再就是它是一个完全定制化的行业，所以我们在这个行业里面有一句话，如果能够把酒窖营销做好，那么再去做任何家具行业的营销都没有问题，像瓷砖等等，都是与酒窖相比会容易很多，您是怎么看待酒窖营销的呢？

  李璟泉：其实是这样的，营销角度来讲，一个是主动的，一个是被动的，我主动让客户知道我们的产品，再一方面是客户主动找过来，一主一被动，在这方面我们是这样做的。对于客户来讲，他做酒窖也好，要的是什么？放心，服务也是为了放心，包括我们有的客户，有没有德国的机器，有没有法国的机器，其实不是为了要国外的，当然也有一些人更喜欢国外的东西，但是更多的是要放心。而我们公司角度来讲，怎么样能做到让客户放心，就像我们刚才讲到了，我们有相应的设计公司，有生产基地，还有电商公司等等这一系列，都是为了让客户把每一块做到最专业，几个最专业的来同时服务于我们的客户，就让客户一句话，你放心。包括我们北京现在还有工程公司，就是为了让客户放心。这是我们自身内部也算练内功的一个工作了。把这块做完，我们现在本身也有大量的客户的基础，并且这个圈子是非常小众的市场，大家口碑相传特别好，就是我们好多次都是一个项目做完之后，是做亏掉的，但是客户对我们非常认可，我们强调了整个一个服务的意识和服务的理念方面，在我们自身来讲其实这也是我们不容易被复制的一个重点。在客户方面，我们目前也跟很多高端的设计公司进行合作，因为对我们的产品、对我们的服务都非常认可，也不断的给我们做，包括我们现在在行业内也算是比较多的代理公司，我们在全国都有旗舰店，酒柜酒窖旗舰店，玛歌莲堡旗舰店，目前都在运作。同时这些我们把我们的服务意识和优良的产品传递给客户，让客户通过跟玛歌莲堡工程之后，发现这个工程交给玛歌莲堡是放心的，就OK了。

  新浪家居：咱们说到营销，现在非常火的就是电商，家居行业都说现在做电商，将来可能会死，现在不做电商，现在就死。您怎样理解这句话呢？

  李璟泉：电商的概念本身相对比较大，但是具体到我们这个行业来讲，因为以前我也是做电商工作的，也是跨界进入到酒柜酒窖的领域里来，对我们自身来讲，我们也要把电商工作深化下去，当然我们有几部分，一部分是酒柜产品的销售，最标准产品，非常方便。还有一个是工程类的酒窖和酒柜的定制，这个相对来讲比较偏工程、偏设计，所以我们在电商上会探讨，可能在2013年下半年会把酒窖的定制方面也会在电商公布、开展起来，为此我们专门成立了一家电商公司来专门做这件事情，我们不但要把自己的产品很好的推广下去，同时我们要把行业的电商怎么去做我们要把它带动起来，因为毕竟这个产品是一个窄众的产品，我们要通过各种形式、各种方式让客户能更多的接触到我们的产品，意识到我们产品的高科技性以及专业性，因为毕竟这个产品也是大家知道，但了解的比较少，我们要把相关的知识性的东西传播下去，什么样的产品是最合适你的，不见得大的就合适，不见得贵的就合适，都不一定的，根据你的使用环境要怎么样更好的去匹配，这些相关的工作我们接下来都会去做，这是我们电商公司很重要的一个工作了。

  新浪家居：2013年下半年咱们就开始这样的工作？

  李璟泉：公司已经启动了，但是对于我们自己的电商平台在2013年下半年会全面上线，同时进而我们会打造现在比较流行的O2O的模式，这也是我们重点要去做的，现在在一线城市还比较好一些，可以看得比较多，在二线城市、三线城市几乎看不到的，所以我们就通过O2O的模式让我们以后的二线城市、三线城市的朋友也都可以便捷的购买到我们的产品。

  新浪家居：刚才您也或多或少的提到了一些关于对这个行业的看法和现在中国酒窖酒柜行业的发展，实际上您觉得咱们中国现在的这种模式发展前景以及跟当下的环境整体是怎样的呢？

  李璟泉：现在目前在家具行业有一些公司在尝试，在我们酒柜酒窖的圈子里，目前还没有哪家公司在做，所以这块现在是个空白。也就是说我们有可能会成为先驱，也有可能会成为先烈，当然我们会努力成为先驱。

  新浪家居：您提到以前是做电商的，据我了解到，您以前也做了传统的IT行业，有科技公司，现在又做酒窖酒柜，我您的人生经历是非常丰富的，能不能透露一下您将来事业发展方向会是怎么样的呢？

  李璟泉：人的生活越来越追求一定的品质，为什么我做红酒、雪茄这个行业里面，因为做红酒的太多了，做雪茄的国家也有控制，我就选择了红酒和雪茄的存储行业，我们为他们来提供相应的产品、提供相应的服务。我们通过这些产品来提高整体客户的品质的手段，进而我们要通过各种手段、各种渠道，IT的一些技术手段、一些技术渠道，传统的一些渠道，把我们整个产品和服务尽可能去散布，我看到大家喝红酒喝得很舒服，抽雪茄很开心，我觉得这也就是我很开心。反过来讲，我们今后会做一个玛歌莲堡的俱乐部，给大家提供比较宽松的可以交流的平台、空间，就是传播和宣传红酒和雪茄的文化。

  新浪家居：在2012年其实对中国来说是非常特殊的一年，新的领导班子也起来了，在去年年底的时候，央视也在问大家您幸福吗，我也想问您您觉得您的2012年过得幸福吗？

  李璟泉：比较辛苦的幸福，做事情嘛，一直都比较辛苦，事情比较多，但是总的来讲还是蛮幸福的，因为公司发展非常快，让我很欣慰。虽苦有乐。

  新浪家居：谢谢您。非常感谢您接受新浪的采访，我们也祝玛歌莲堡越来越好，祝您的事业也越来越成功。

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