业之峰张钧：增项属正常现象 但不能搞恶意增项

　张钧：因为我跟贾总以前都是建工集团的，我们经历过土建，又经历过装修公司，盖楼，又做家装。其实对这个东西，有时候我管自己叫“三栖演员”。关于增项的问题，我曾经签过这样一个合同，在做工装的时候我跟他签了一个8%的不可预见费，这叫包干费。

　　包干费3%也有，5%也有，8%也有，其实你要想把它包罗万象，比如你多做了几大组柜子，你还得多出这个增项钱，因为在原合同里根本不包括这些内容。他说已经包括这些东西你不许增，我说没问题。我们后来也发现有一些原来没有预料到的这些因素，这8%是兜得住的，这样甲方预算，我们基本利益也得到了保障。其实我们长期经营做大的公司不想在这上面谋取什么，但有些东西确实不太好控制。

　　家装里其实也是一样，很难包罗万象，要想包罗，第一，要指定项；第二，肯定要有个百分之几的包干费。这个包干费在很多家庭承担起来是很有难度的。关键是人们的想法在装修过程中也是在不断的变化。比如装修可能不到两个月，但是设计、准备和前期的调研，可能要三个月半年的时间。

　　在这个过程中人们的思想意识、观念，有时候装着装着豪气上来了，就会多装一些。每个人自想法不一样，我觉得从行业角度来讲，第一，增项有是正常的。但是我也不赞成行业内的一些歪风邪气，比如低价切入，这种其实是一种恶意增项，我觉得这是行业所不耻，而且是破坏道德准则的，作为家装企业的职业性是应该批判的，我们也应该控制和杜绝，大家也应该呼吁对这种恶性增项进行严厉的打击。包括水电，有时候根据不同房形是有一定规律的。

　　我觉得，第一，客户对增项应该有一个客观的理解，这么长时间，这么大额度，而且土木之工不易轻动，动了以后时间又这么长，所以这种增项是一定有的。所以客户在自己的整个预算统筹上应该考虑到它的不可预见因素。这个百分比还不能一概而说，因为每个人的需求不同。还有一些减项，其实减项也是人们的一种想法。

　　所以包干费的问题，恐怕没有一个消费者在最开始就把一些项目给它做包干了，也不愿意付3%、5%的包干费用。所以这种开放性的允许有增项。但是这种恶意增项我们一定要恶意杜绝，才能提升我们正规家装企业在行业中的地位和占有率。可能这方面做得越好的公司未来的发展前景也是越好的。

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