实创孙威：增项说明企业灵活度 为满足业主更多需求

　　杨轶：我也想问问二位老总，你们的装修合同都是北京市统一标准的？

　　孙威：这里面有一个很重要的问题。土建和工装，首先它是照图施工；第二，它有设计变更和洽商。其中很重要的一个问题，就是在出现了设计变更和洽商，如果建设单位允许增加这个费用，更重要的问题它有一个可以确定价格的标准，就是建委颁布的定额和调价系数，也可以延续之前你投标的折扣系数，比如执行完定额标准，再加上你的报价系数，可以确定这个增项价格的标准。

　　现在作为我们装修行业来讲，我们的标准是每一家企业各自的报价单。它不是一个共同的，并不是说我要增加水电了，在实创和业之峰的价格完全是一样的，可能会有一些差别。这就要求施工企业在之前就要明示，咱们先不说装修，咱们再缩小一个范围，橱柜。我们的橱柜是按延米报价的，现在国外最标准的就是按单元计价的，其实确定合同之后还有可能变化。

　　这些变化都会造成最后你定单价格的一个大幅度调整。只要你能做到明示，能更周到地替消费者考虑，包括刚才张总说的拒绝恶意增项，防止那种钓鱼式工程，游击队和小公司存在的比较多。你要想做品牌不可能这样做。但是什么都没有，就证明你的灵活性不够，你不能满足消费者需求的多样性。

　　杨轶：我想问一下合同的问题，我知道有些公司有三份合同，基础工程一个，水电一个，还有一个。我不知道两位这边有几份合同？

　　孙威：我们也只有一个。

　　杨轶：往往增项都要写到合同里吗？

　　孙威：这个合同我们也是有一个设计标准的。合同当中除了标准合同以外，我们还有增项，比如水电、特殊墙面处理，什么叫特殊墙面处理，因为设计师进场的时候发现不了它的一些硬伤，我如果想保证这个施工洞不裂我们就需要做特殊处理，所以我们有明确的报价，水路改造多少钱。

　　杨轶：你们水路改造是预收款吗？

　　孙威：我们设计师根据你的面积，根据你的老房，以及对你的原建筑进行评估，有个预收。现在我们的预收准确性越来越高，所以就不会有特别大幅度的差距。为什么由28800变为58800，因为我的合同内容多了。

　　杨轶：包括你选择的材料，它们有可能也涨价了？

　　孙威：对，我们现在尽量让你少，但是杜绝是不可能的。

　　杨轶：但现在也有一些人在广告语上写“选我们公司，坚决没有增项”，还有“选择某某公司，我们肯定没有增项”。你们针对这个怎么看？三位如果观点相同，肯定要增项，这是很正常的。

　　孙威：你刚才提到的这个肯定增项是不对的。当消费者有了真正的需求，你难道不给他做吗？

　　张永志：针对这个问题，我们可以做一个调查，贾会长，目前家装增项的投诉率有多少？张总和孙总，你们这块的投诉率怎样？

　　孙威：投诉率那贾会长那的只有分子，没有分母。

　　张永志：投诉率这两年是上升还是下降呢？

　　贾中池：凡是会员单位，比如这两家企业都是纳入我们这个体系的。我们是这样的，非品牌的比例是非常之大的。如果两者比较起来，品牌公司还是低的。

　　张永志：张总和孙总，你们自己企业的投诉率是怎样的？

　　孙威：稳步下降。

　　张钧：老业务会下降。每当推新项目的时候，有设计费的时候，有主材供应的时候，往往会带来一些增项。但是对于传统的家装，肯定是呈现下降趋势的。

　　张永志：在这个过程中有没有客户关于增项投诉我们的？这种情况多吗？

　　张钧：或多或少都会有，往往有些时候是心里抱怨的现象。其实家装有这样一个问题，像我们一年在中国做到超过一万户，贾会长特别了解，贾会长后来看了这个投诉也非常气愤。但是从我们装饰企业来说，我们有责任加强自律，并且老百姓不懂这个，我们应该尽最大可能。比如老墙，就得铲墙皮，你要提前跟人告知，我们有义务，有责任去把这些知识告诉客户，减少客户在这方面的增项和投入。或者说一定要让他在自己明了和可控之下来做这个事情。

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