三“恰”标准是深层次合作基础

　　陈凤旺：关于第一个议题，下面的代表有没有建议，或者对我们有没有提问？

　　提问：我来自万通地产的，我想问电梯专家一个问题，我们在一些城市，他们当地的地标对于现在的住宅电梯要求要安装所谓的担架梯，但是这个担架梯对于成本上、井道控制上、户型安排有很大的影响，最后弄得不是特别到位，因为的的确确很麻烦，最后反正担架电梯把住宅梯的尺寸扩大到极限的尺寸，在开门方面都有很大的问题，我想知道，国家对于普通住宅里面安置担架电梯是将来的必然趋势，还是只是某些地方个别人的喜好，我们比较关心这个问题。

　　陈凤旺：是这样，刚才您提的问题是好的问题，也是比较棘手的问题。为什么棘手呢？因为难回答，所以棘手。从国家标准角度来说是没有这样的要求的，没有强制性要求你装，住宅电梯说你要什么样的形式，从国家标准上是没有的，国家相关的法规上也没有，我刚才提了几项标准，是国标推7025.1，这上面是推荐性标准，它对尺寸，对于住宅的梯形是有一定推荐的。就像您刚才说的，它是为了担架或者老年人抬下来的时候能够容纳担架，即使这样的尺寸，实际上目前我们国家的担架也放不上去，怎么界定出来这个尺寸呢？这个担架是可拆卸的，拆下来之后，这个手柄进入电梯，这个才能容纳下去，才能把担架放下去。但是目前新技术不但出现，比如一些救援的新方式不断出现，如果一味要求尺寸，可能也不是十分科学，至于地方的标准也好，地方的法规也好，在这种公共场合，我就不便多言，请见谅。但是也有一些救援方式，比如气垫等等，不知道我这个回答你满不满意，谢谢！看看还有没有其他的问题？如果大家没有其他问题，我们就进行第二个话题好吗？我们的第二个话题是开发商与供应商如何进行深层次合作。

　　郑丹鹤：其实我们跟开发商和供应商之间，我原先提到是非常紧密的合作，在于供应商提供的产品方面，实际上开发商作为长期开发，我们从九几年开始就已经进行了房地产开发，开发的时间比较长，入住我们公司开发楼盘的业主到现在已经有十几年，有的甚至有20年这样的业主。使用的产品可能在过程中会有一个反馈，就是我使用这个产品怎么样，其实时间就是验证产品最好的工具，但是使用的过程中就会不断有问题出现，这个就要考验供应商和这个产品，一个是供应商的售后服务方面，还有产品的质量方面，就是这个方面会有一个反馈的过程，所以我们在采购方面非常注意这一点，还是要采购，是不是用原先的产品呢？原先一期、二期的产品就会反馈回去，会问业主使用情况怎么样。我们之前有试过跟一些品牌供应商，我现在也不方便怎么说，就是属于品牌供应商之间的合作，有出现过售后服务不行的，但是业主会怎么样呢？他不会认为是你开发商不行，我们开发商反而会受到供应商这边因为售后不行方面，业主会认为我们开发能力不行，所以我们在品牌和产品选择方面，我们非常谨慎。要和我们进行战略合作，我们肯定会选择售后服务好的，品质好的单位进行合作。像我们美林基业，我们原先在广州开发的美林海岸、美林湖畔，我们这个属于高层洋房住宅，我们走的路线一直是中高档路线，应该在广东地区也是有比较好的口碑，我们现在开发的是美林湖国际社区，在国内的定位我们是走高档路线的，这个别墅区，我们使用的产品都是要求品质好的，我们第一首选是品质，因为我是主管采购部的，品质第一，第二才是价格。因为我们这么大一个投入，这样一个品牌经营，走过了这么多年，我们就是靠品质在大众的心目中有一个口碑，让我们公司现在发展比较好，我还是比较注意。但是现在这个品质不只是像以前那样，单是我这个产品质量好，像海尔这边说的，售后服务和跟进方面非常重要。现在人的要求肯定是不一样的，在售后服务方面会更体现产品的价值和公司品牌，我就说这些，谢谢大家！

　　唐军峰：我认为深层次的合作应该是在恰当的产品、恰当的价格，同时是恰当的售后服务，所有的东西都不可以是无限制的。比如是我开发的，像美林一样，我开发的是别墅楼盘，它相应的产品要求是什么样的档次，你应该提供那个档次的产品。我开发的是中档住宅，你给我配置的是什么样的产品，包括我们以前采购电梯一样的，像刚才说到的，有机房肯定采用有机房的，有的单位根我们说我们是无机房的，无机房怎么样高级，我们不可能是这方面的专家，我们希望合适的产品应该配合合适的楼盘，你来推销产品，你首先了解我开发的是什么楼盘，我需要配置什么样的产品，这才是合适的产品。合适的价格，这是一个更加敏感的问题，我们希望有战略合作伙伴。有战略合作伙伴你怎么能够使我相信我们的价格是相对比较合理的，说不清的，有可能一期是为了进入，一下子以比较低的价格进入了，后期逐步拉升，或者因为我的产品提升了，所有原因都来了，也就是造成了相关诚信的问题，从开始相信到不信，我们也是左摇右摆的。我说的是恰当的售后服务，不可能为了一个事情把整个供应商、整个团队都扑在你身上，那是不现实的。当然有很多供应商也做出了超乎规格的承诺，但是操作的时候跟承诺偏差很大，作为开发商来说，做到一半不可能把你推出去，那对我的损失会更大，链条一下断掉了，我要维护着走下去，走完了，下回我们不接就是了。作为我们深层次友好合作的情况下，归根到底一点还是一个诚信问题，谢谢！

　　郑丹鹤：怎么出现我选择了这个供应商不出现一期价格为了进来，二期就高了，所以这就是战略合作的问题，怎么样可以成为战略合作呢？选择一个大的企业，它的价格不是随着一家企业而动，是随着整个行业而动的。你给了我开发商怎么样的让利，就是大家互惠的阶段，你让一点，我这边也让一点，但是大家是共鸣的，不是一味的压价格，战略采购还是比较好，我们公司从05年开始就一直进行这种战略采购，效果也还是比较理想，谢谢！

　　武剑华：刚才大家都在谈深层次的战略合作，其实这种战略合作应该也是相对的东西，因为在供应商和开发商之间，其实对楼盘来说，它的整个周期也是很长的，我想从深层次的战略合作来考虑，在这个项目开盘之前，作为电梯供应商来说，应该最早先介入到整个项目的设计方案当中去，从整个技术角度会给开发商带来很大的经济效益或者科学选用我们的电梯，就像刚才周先生所提到的，外面现在都在说无机房电梯，其实无机房电梯是在机房无法设置，或者有机房之后有碍整个建筑物观瞻的角度，我们才会考虑无机房电梯。实践证明，也不可能我们今后在电梯界里面，所有的电梯都会朝着无机房这个方向去走，就算现在我们的无机房电梯创始单位来说，也不可能把所有高度、速度的电梯都朝着无机房方向走，那可能也是走不通的。我觉得无机房电梯在整个使用、维护过程中，从方便角度来说，也是有些问题的。所以说，对有机房和无机房，还是要有一个科学的界定，虽说现在有一个偏见，或者某些单位说某某家采用了无机房，我这个项目也尽可能采用无机房，有的时候是搞得很尴尬的一种状况。我觉得我们深层次的合作，除了价格和服务以外，更应该从技术角度为供应商带来一些价值观，谢谢！

　　李丙祥：这边刚刚提到一个深层次合作，因为我们海尔厨房从07年到08年进行调整，我们是围绕大客户进行操作，在我们的内部管理机制上，在深层次合作商，我们进行了客户核对，比如做万科，我们专门一个团队为他服务，比如恒大地产，我们也是一个专门的团队为他们服务，目前战略合作，作为我们供应商来说，是目前的趋势，应该是这样的方面。关于合作的共赢点，我觉得双方还是诚信、互信，要立足这样一个基准，才能进一步发展，我们不光是一个产品的合作，另外还涉及到企业文化的对接、企业制度的对接，这两点的对接，最终才能达到很好的合作，我们目前跟任何一家地产公司做，还是想做到战略合作伙伴甚至是离不开的合作，我们想做3年、5、10年，大家一起做。我们也遇到很多问题，比如介入的阶段，我们要配备大客户团队，这个团队可能会有流动，我们在这个过程中跟房地产公司也黑遇到一些问题，在介入的过程中，我们也会有一些顾虑，当然我们介入肯定有一些投入，这方面是人力、物力的投入，专门配备了，甚至是其他的方面，投入肯定是大的。但是在战略层次上，目前国内的战略层次可能会涉及到一些问题，项目的不确定化，即使是有战略合作，因为一个项目开发周期是非常长的，两年、三年，这里面的变化可能非常大。虽然我们现在尽最大努力来做，但是对于我们供应商来说是有项目的不确定性，导致我们有所顾忌，不敢全身心投入。但是像有的开发商，比如万科，能够互信的，我们能够很深入投入进去。第二是关于成本问题，不讳言，我们会保证适当的利润，我们海尔跟客户的合作基本上能做到一点，跟客户在价格谈判期，我会把我的成本列出来，我有多少点的利润，成本在市场上是能做比较的。还有现场控制，这一块每个企业不一样。第三个是关于售后和施工，有一个说法，三分产品，七分施工，在施工和售后方面，可能还是有一定的变化。我们是这样的，一个团队出来之后，施工团队也是要有一个专门公司固定的施工队，这方面也是我们做的，从设计经理到项目施工团队，都是专门为一个客户服务的程序体系。目前我们跟万科也是这样介入的，也是有非常好的效果。

　　周奎文：如何进行深层次合作，以电梯公司为例，跟一个房地产公司建立了战略合作伙伴关系之后，大家有时候会出现一些不信任，互相不信任，比如甲方怀疑我们的价格是不是最低的，我们也对甲方有些要求是不是过高了，这个问题刚才李总这边讲的，大家有一个共同的信任，诚信是最重要的。另外一个，昨天有一位嘉宾讲到，合作的热度，我们对待客户，这个合作要保持长期的热度，怀着感恩的心理来做，作为够应上应该是这样做的。另外一方面，随着合作的进行，供应商这方面更应该增加主动性，比如你服务的主动性，包括你有一些成本的降低，这方面的利益让出来，有的新技术可以给甲方，新的产品可以给甲方。另外一个主动性是甲方没有想到的，我们要想到，比如汶川大地震，我们四川那边有5000台电梯，我们立即组织了300多个专业保养人员、维修人员对所有客户的电梯进行了检查，防止了一些隐患，客户对我们的工作非常认同，这是服务的主动性。合作了之后，我们要进行价值的再创造，这个价值再创造，第一个方面是大家共同提升品牌形象和公司形象，比如我们一些战略合作伙伴，每年都组织优质服务月活动，在小区利民做一些宣传，甲方这边同时提高了形象，我们这边的形象也提升了，另外我们做一些安全活动日，也是在小区里面进行宣传，另外还有物业公司，物业公司存在一个业务升级的过程，我们在这个过程中进行更多的配合，包括它的档案建设，包括优化管理制度。你作为一个供应商，要替甲方考虑长远问题，因为信息是不对称的，甲方那边对电梯品质可以评价，但是对电梯行业技术情况和发展趋势就不太了解，作为供应商首先要拿出诚恳的态度，我要替甲方考虑到将来。比如电梯一个远程监控的问题，目前是一个超前的，但是你不配这个东西，比如我们将来的电脑，现在电脑是32位，将来发展到64位，世界上所有的物品都可以编个码，可能还用不完，IP地址还用不完，将来会联网进行监控，这方面甲方无论要不要，我们都配上去，这也是价值的创造。

　　另外一个方面，你作为一个供应商，帮助甲方建设一个信息平台，技术方面的、品质方面的评价这一块，我们跟中海地产的合作就是这样的，我们帮助中海地产建立一个供应商平台，在他内部网上把各个供应商各个点、各个方面的合作情况，包括合作评价，把它建立在一个平台，他这边所有的分公司都可以看到这个，包括后续客户的评价，也都在内部网上有，这样他对我们的工作就非常满意，这就是深层次合作的态度问题，我就说这些。

　　陈凤旺：看看台下代表对于我们现在议论的第二个问题有没有什么提问，没有提问证明我们说得好。刚才几位嘉宾从各自企业和所在行业的角度对开发商与供应商之间如何取得共赢、进一步合作，都做了交流和沟通，应该说提出了很多好的建议和观点，肯定在今后的紧密合作过程中有所借鉴，如果台下没有什么问题，我想我们这个小组的讨论就到这里，谢谢大家！

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