企业之间的合作是文化的合作

　　志高空调刘登科：大家好，刚刚谈到高端精装楼盘这一块，刚刚余总谈了很多，把房地产发展趋势这一块也谈到了，确实如此，房地产发展的十多年，也是我们志高空调发展的十多年，我们非常感谢大家，因为你们造就了我们，我们和你们是一个利益共同体，这是毋庸置疑的，我们从来就没有认为我们跟供应商是一种敌对的关系，或者是一种恶意博弈的关系，我们始终不是这么认为。当然之前有同仁也提到过，企业之间的合作更多的是一种文化的合作，我觉得这个非常有道理，其实我们企业从一开始合作，和世界上500强企业合作，包括杜邦等等，他们企业在很多方面，就我们个人对外资企业的认识来讲，他们对国内的民族企业，他会给你定位什么样的外形呢？你做的产品或者你开发的楼盘，他都会有一个定位，就是中国式的定位，我们企业在这一块有些方面就能超越他对我们的预估和想象。我举一个简单的例子，我们曾经和开利做了一些产品，地产商有时候买的高价，其实就是我们做的。日本企业和开利一起下的单，这个单很大，我们给他做按以后，就是因为一个扳钉口位置有偏差，对方叫我们做。还有一个赔款的问题，我们不到2个小时全部承诺了，给他做了一次，他最后提了一个要求，要我们再做一次，我们做了两次。日本方面对供应商的要求非常高，对中国企业他们会带着怀疑的眼光去看，至此之后，他对我们再也不会带着怀疑的眼光。地产商都是希望供应商提供售前、售中、售后服务，供应商也希望把最好的产品提供给采购方，其实一个企业维持庞大的产能，包括他的上下游资源配置的问题，要求是很高的。我们50家配套企业，处于社会主义初级阶段一样，把什么都自己做完，这有一个什么好处？它的周期非常短，不会受大宗原材料起降的应该。05年、06年，那时候空调压缩机是非常紧俏的，但是那时候我们没有发生过一桩因为压缩机推迟交货出现的问题，我们的压缩机是用的三菱的，我们跟他们有这方面紧密的合作。如果我们跟地产商能达成这种战略合作关系，我们也会像以往我们跟外资企业合作的诚信去对待地产商。

　　我们作为材料供应商，我们会从产品、研发、各个方面的角度，对开发商有一个比较好的承诺，比如我们刚刚提到售后服务这一块，服务是地产商很多时候在选择品牌时很重要的参考因素。首先这个服务，你得要做出承诺，大家都知道空调一般都是保修一念叨三年，压缩机就是三年，我们是承诺8年，你承诺了就必须我要做到，我们既然做到了，能一直运行下去，没有发生大的事情，有的空调过了很久的，我们也给他进行了保修，这个对企业的要求是非常高的，因为售后服务的费用实在太高了，我们还是要坚持。为什么？如果像外国的坂田企业，我们既然做国内民族企业，外资企业的短板是什么，他在中国没有本土优势，没有企业的基础优势，他的根在外国，要么就控股，要么就设长，很多方面他是鞭长莫及的，售后服务肯定不能跟国内的知名企业比，我想各位地产商在这方面肯定是有自己深刻体会的。

　　产品这方面，我们的产品还在于我们的心态问题，地产商不管在高端、低端还是什么样的楼盘，他需要什么样的产品，需要我们供应商自己去了解。怎么了解呢？现在楼盘发展的趋势，这个是变幻莫测的，但是可以肯定的，我们住的洋楼也好，别墅也好，它需要的空调范围是可以确定的，我们作为生产厂家，会研发出一系列适合这个楼房使用的产品。产品必须要做到节能、环保，包括在相关材料选用上，必须达到它的标准，出口是这样，国内同样也是如此。

　　我可以给大家简单介绍一下，大家都知道做空调安装要吊顶，我们现在开发的很多产品是不需要吊顶的，大家之前有了解，但是没有关注这一块，我们现在的产品不需要吊顶，而且不管是200平米还是90平米以下，我们用的是直流变频的压缩机，不用吊顶的，如果你的楼层本来比较低，再做一个吊顶，业主很难安装中央空调，我们的产品可以解决这个问题。而且我们的末端可以用天花，也可以用家用柜机，你们家是什么情况，我根据你的实际情况，我都可以给你合理设计，做到这一点，地产商自然而然就愿意接受你这个产品。再一个，我们针对他们那个地方有没有燃气、直供煤气，我们都可以考虑。我们研究了自己有非常强的制作工艺，我们就会对经销商的需求进行系统分析，经销商需要什么。

　　我再提出一个观点，经销商跟供应商应该是一个利益共同体，前面有同仁提到过，可以把自己相关的产品，包括价格成本拿出来说，我们真的是这么做的，我们是怎么合作的？我们把我们的所有产品，就是根据国家标准是什么样，我们选用的标准是什么样的，各个地方采用是什么样，包括铜材采购价格都列出来，而且在前期研发的时候，我会要请你们到厂里来指导我们做，你的房子是怎么样的，像我们跟碧桂园那边，他们就有这样的要求，他们肯定有工程部，会有设计方面的要求，他们把这个问题提出来，全程他们都要参与，最后他就会考核我们的价格，他认为这个价格你们企业确实不容易了，我们才和他签约了，然后再合作，我们做的是长期客户，虽然利润比较薄。供应商和房地产企业如何在这一块进行战略合作，这是我们企业的做法，因为时间关系，我把话筒留给下一位。

　　宋业辉：感谢刘登科，他强调了售后服务，售后服务实际上是双方长期合作的基础，这个各个供应商在售后服务方面应该多下一些工夫，还有提到了影响诚信的因素，那就是价格，志高把它的价格公开化，通过公开来增加大家的互信，这也不失为一个好的办法，下面请雅洁的林总说一下。

　　林晓旭：今天我们这个组刚好两个话题，我看都是采购方为主的话题，两个话题都是这样，作为我们是供方，供方对这两个话题，以采购方为主，作为我们供方，可以站在采购方的角度，以我们供应方的眼光，我想提一些建议或者一些看法来进行互动一下。

　　第一个题目是说高端的房产项目，采购方应该是有什么要求。我想最基本的要求，包括质量，是最主要的，外在质量、内在质量，这些都是，不论高端、低端，这个都是需要的，但是针对高端这个题目，我想还可以相对更切题一点，应该说高端的房产项目所面对的应该说是一些高端的客户群体。这个高端的客户群体，他的要求自然是高端的。针对高端这个题目，我说一些高端的话题。

　　从房产角度，我觉得可以考虑三方面的要求，大一点的。第一个是人性化的问题，采购方应该把高端房产项目以人性化要求多一点，因为这些高端客户人性化要求很高，这方面我认为房产开发商一定要重视，他们的个性、主动性，高端的客户更需要人性化的设施和服务，这是我想说的第一点。

　　除了人性化这个话题，还有就是环保。环保是社会的需求，同样的，对于高端的客户，他很注重社会的要求，这方面应该是高端客户所必需的。所以我认为采购方需要在这方面多加要求。第三个就是售后服务这一块。

　　这三方面，我们想以自己公司的眼光来说一下，我们这一期的广告是一个小孩子，上面是一把指纹锁，我们这个企业是以锁具为主，主要是门锁，其他还有卫浴五金和门五金，作为供方，刚才志高空调也说了，我们作为供方，在产品方面考虑了很多人性化的东西。这个人性化的东西，一个是智能，第二是健康，高端的客户都需要这些。我们的锁具产品从原来的一条钥匙来开，现在发展到无论是住宅也好，商务也好，都有一些智能化的锁具，比如指纹开的，刷卡开的，从酒店来说，他有不同的分层，一个钥匙、一个锁可以开所有的门，这是总经理，楼层经理可以开所有的锁，还有客户用的，他只能开一个房间的锁，这些都实现了很智能的，而且什么时间进来，什么时间出来，从保安的角度，这个都有登记，除了摄像、录像以外，这个都有纪录，采用什么样的卡。现在我看采购方在智能这方面是可以更加关注一点，更加多一点要求，因为我想这方面，无论从智能的角度也好，环保的角度也好，所需要的成本都不一样，成本肯定会高，但是现在普遍的舆论都说现在的房价已经飙得很厉害了，可以给房地产企业有足够的利润空间，所以我认为房地产企业可以在这方面成本多投入一点，一个是满足高端客户的需求，也是跟我们供应商结成一个良好的合作伙伴好的条件，也是我们供应方的小小要求，共赢的结果。

　　因为时间也不多，我大概就想从这几方面谈一下我的看法，给采购方一些建议，谢谢大家！

　　宋业辉：感谢林总，他对高端建筑提出了几个特点，个性化和智能化等等，几位供应商谈完之后，开发企业这块有没有什么其他的问题？

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