实录："前瞻2010 拥抱中国分销革命"高峰论坛(4)

　　【赵瑞海】：首先我没有脱离自己的产品，管理三种渠道并不是难事，我们的管理渠道都是经销商和卖场合作，独立店也同样是一个机构在管理。这三种精力的分散、力量的分散不是很突出。

　　【主持人】：这三个渠道看起来有什么关系？

　　【赵瑞海】：力争和谐，你要有服务，你要有交易，你还要有后期的配套。只要具备这些能力的，或者具备这些交易条件的，都可以叫渠道，曲美是这样一个该面，多渠道发展，争取把渠道做到更协调。我们用传统渠道跟电子商务做协同的关系来推进市场。

　　【主持人】：你刚才提到的三个渠道，是现在很多生产厂商都关注了，杜总你觉得这三个关系是怎样的？

　　杜泽华：我非常同意赵总的观点，刚才革命的目标是什么，一个企业怎么把产品卖给消费者，卖得最好。没有一个定性，就是说独立渠道好，打卖场好，或者是网络好。但是唯一一个定的东西，就是什么样的方式是适合你，是最好的。比如和大卖场，我们合作的很好。联邦最早的独立店是80年代初的时候，不是90年代末，我们早就做了，所以我们是多种。所以我同意刚才赵总说的，协调发展，你能够做，能够做的成功。

　　【主持人】：刚才两位都提到网络营销，但是我个人觉得要分购什么东西，如果是家具这类的我还是愿意走进卖场，如果只是在网站上一张照片很难让我动心。IT时尚的发展和家具渠道这方面怎么整合。 　　

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　　【李连柱】：这确实是一个问题，但是我们作为一个传统的家具行业，曲美率先走出了这一步，这是非常好的事情。这方面我收获非常的大，特别是刚才听李老师的课。去年汪洋书记上门视察的时候，从传统家具制造企业，变成服务企业。我当时心里很高兴，这是政府官员对我们的肯定和表扬，但是听了李老师讲的，从制造业到服务业，还讲了IT营业，我们传统产业专门确实是有风险。同样的思路，我觉得我们曲美，曲美是非常早的把IT设计引导渠道里面，不管做店铺还是做网络，都是把制造业变成服务业，我想和赵总沟通的一件事情是说，我自己的观点是今天整个大的环境，网络的环境，包括消费者的购物的习惯，以及包括家具行业本身的特性，可能今天家具的网络销售，只能是一种辅助，其实一开始比较担心，但是听到赵总说网络是未来的时候，我就比较放心了。另外一个问题是，我们家具的商家有在大卖场，有在独立店，把店面搬到网络上的时候就有一个问题，是自己企业建自己的网站，还是在一个网络的平台上做？

　　【主持人】：在网上也开大卖场，或者是独立店。

　　【李连柱】：我想借今天这个机会，如果我们下面的兄弟企业，如果想走这条线。去年6月25日，曲美网络商城上线，有一些什么体会，或者是失败的地方跟我们大家分享一下，这个对我们大家是最有贡献的。

　　【赵瑞海】：刚才主持人说到家具消费，眼看、手模的都很多，这不是一个企业的可能解决的问题，首先是传统渠道和网络渠道的结合。第二个是分立，如果借到兰州的单，不能说没有关系，因为你要依靠当地的配套服务，家具跟其他的产品不一样，这样要解决好跟传统渠道的分利的问题。在这个前提下要解决好合理分利的问题，你利用好电子商务的平台，但是没有降低成本，在消费者价值不下降的情况下，去有效的提高成本，这是我们的目标，所以第一要解决好分立。第二要解决好让大家如何统一思想，让我们增加的销售来弥补环境的利益。这个要经销商配合。

　　【主持人】：李先生你对这个答案满意吗。满意就总结一下，到底在这个网络上要怎么推广打开一片新的天地？

　　【李连柱】：我是看过曲美做的网站，这个网站做的很漂亮，这个网站本身的商业模式是互联网的传统的模式，曲美今天这种做法，我觉得是整个营销战略方面的一部分，赵总讲的是协调效应，今天我觉得比较大的作用是品牌的建设和传播，我想他可能是率先占据了中国家具行业，电子商务，有可能是第一个。为了赞助，我觉得未来一旦中国家具网购成型的时候，第一个进入的供应商将来获得的利益我想应该是非常的，我是这样来看的。

　　【主持人】：谢谢您。杜总现在你是不是也考虑了这样的渠道，这样的模式。

　　【杜泽桦】：商业行业作为一个传统行业，这是必然之路，和IT行业好好的结合才有发展。从销售网，不单单是一个销售网。我们现在是很全力推荐这个模式，大家很共同的一个选择。

　　【主持人】：谢谢两位在这里跟大家分享的你们的做法和想法。

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　　【胡卫东】：刚才讲的三个模式，我觉得都挺好，这是未来家具销售的一个方向，刚才讲的家具重在制造这个板块，你做好如何提供给消费者，更便捷，更有价值，比如你销售做得最好，你的产品对消费者的来说，包括成本优势这些都决定了在消费市场怎么样。刚才讲了整合，我也在思考这个问题。家具改革开放30年，理事长也说了，目前可能还没有到一个1%的企业，这个过程中，我觉得应该思考。联邦这么大的企业，去年我观察了在山东有一个生产基地，并一定要自己做基地，也可以跟别的企业做生产的整合，这个比分销更有推动的意义，能够使家具高效，有很大价值。

　　【主持人】：你刚才提到打造的自己的基地，是自己的力量，还是靠当地的力量。

　　【胡卫东】：我们的战略目标是四大产业基地，但是路并不是走的想象中的好，我们做软体为主，想与各个产业做整合。

　　【主持人】：为什么你会想到做制造和分销一体的基地，而且一下子在全国铺开。

　　【胡卫东】：当时的出发点其实比较简单，就是我们物流成本、制造成本，我们如何提供高新产品。

　　【主持人】：这又是一个新的模式出现在大家眼前，在这里我们用掌声谢谢两位。   接下来即将和各位分享观点是来自掌上明珠家具的董事长王建斌以及美克国际家具股份有限公司副董事长陈江。

　　掌声欢迎我们的两位嘉宾，两位要不要像前面两位嘉宾一样互相介绍对方，让大家除了知道短片的内容之外，多了解他们。

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　　【陈 江】：我今天第一次来家具展，跟王总也是第一次认识。

　　【主持人】：这个内容太少了，王总介绍的时候能不能多一点内容。

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　　【王建斌】：陈总今天也是第一次，对美克的做法，在终端的表现，也是家具人要去做的一个方向。

　　【主持人】：对，很多人都觉得在你们的身上看到的竞争力，但你们走的更早，积累的经验也更多一点，短片介绍是川军的领袖，你们是怎样来建立自己的渠道特色，通过什么样的是？

　　【王建斌】：作为家具企业来讲，通过30年的发展，从2000年开始有不同的变化，我们工厂只要有好的产品，消费者就会大量的采购，2000年之后发现整个 行业在发生变化，这个变化是服务在发生变化，消费者的需求，产品的同质化，需大于求。这个时候我们就考虑，消费者他对购物环境的要求，品种的要求，体验的要求，回过来，我们在这个供应链上，我们怎么去考虑。第一点，比如说店面模式的确定、制造、研发、物流，这套服务链怎么对应消费者。

　　【主持人】：而且你们在二、三线城市很有特色，这种特色是怎么找到，还是迫于压力。

　　【王建斌】：中国家具看广东，成都家具发展也比较早，成都盆地以前大量的务工人员也比较多。在这样的阶段，程度家具，要进入成都两个字，我们要进这样的市 场，消费者的就抱有怀疑的态度。当然这个阶段本身我们也在学习和探索的过程，导致二三线市场也也家具的需求。比如在1996年就开始大规模的做，奠定了今 天的格局。

　　【主持人】：我们来看看美克美家的做法，似乎又探索出另外一条路，现在国内的竞争比以前激烈多了，你们是怎么探索的？

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