实录："前瞻2010 拥抱中国分销革命"高峰论坛(6)

　　第二点卖场和厂家之间也是利益关系的，卖场、厂家、经销商在一块就是一个家庭一样， 做一个共同的蛋糕，这蛋糕谁分得多一点，谁分得少一点，就算是夫妻之间都会有关系。但是这种驳议关系应该是良性的，什么是良性的驳议关系，打个比喻，这个驳议大家一定要对等，如果不对等，你肯定要吃亏。驳议分成三种驳议，一种是城下之盟，我叫你怎么样就怎么样，这是一种。另外一种同情你，我们是兄弟哥们， 我们照顾你，这也可能达成一种驳议，这不是一种正常的博弈。说到这里，很多家具厂家你们在这里跟个别的卖场在博弈中你们就吃亏了。我问你你们是不是在一个平等的关系上，第一你不要打肿脸来充胖子，第二想想你们怎么来平等。

　　第三点，很多商家来问我这件事，因为我们是同行，也不好多说，在座的经销商比较多，提醒一点不要大惊小怪，这个事情很快就会过去，目前家具分销只是昙花一现，不要大惊小怪。

　　【主持人】：刚才袁卫东先生也特别提到，今天这样一个特别的时代，有很多的挑战，你对分销领域分析的比较透彻，你觉得现在最大的问题是什么？

　　【袁卫东】：我觉得汪总讲的，博弈的问题是现在的情况导致大家有讨论有议论。我分析了，大家对这个议论，不是说处于博弈里面我不强势，或者我弱势。博弈环节里面，管理的问题，失控的问题，一些腐败的问题等等，这些问题激起大家的一些怨愤。我第一次和汪林朋去采访的时候，当时很累，我必须提一个问题让他兴奋。 我提了一个二房东，二房东也有二房东的能力。大卖场必须把销售、信息、服务这些东西整合的很好，大卖场肯定是一个好的分销基地。如果这些问题没有解决掉，就会产品抱怨，很多经销商起源的时候是很小的资本，夫妻店，这个事业是他们全部投入的。这个时候大卖场在未来的发展中，应该有这样的能力，这样才会有价 值，如果实现不了，无论讲互联网的通道，还是别的，他会壮大。

　　【主持人】：你刚才将二房东确实是一个非常生动的词汇。汪总你觉得如果要不把二房东升级换代要从哪些方面入手？

　　【汪林朋】：二房东是一个特色问题，在理论上争论了很多年，这个问题要目前也没有争论清楚，但是我可以告诉大家一个现实，一个什么现实，就是中国目前所有的商业业态，包括国美，包括你们认为比较高档的卖场，包括家电行业全都是二房东。你们可能认为是瞎说，我不知道你们研究过没有。全部都是二房东，比如超市， 我自己一分钱的采购都没有，全是是供应商供货，只不过是他开发票，我来销售，仅仅是结算方式不同而已。

　　中国所有的大卖场行业全都是二房东的状 态。很多人假如到我们团队来讨论这个问题，包括前几天国美的采购来说，国美统一的销售比例有多少，他回答我现在还在研究问题。每年开会不会是全世界采购几百亿，为什么会产生这种现象，我研究了几个体会，第一个中国研究的模式跟现在的消费水平是相关的。拿家具里说，中国有多少家具厂，估计有好几万，好几万个 家具厂，那么多品牌，产品出来之后，到哪里去销售。中国全国几千个县，没有人配销路。美国现在有生产家具，他找谁我啊，你们去吗。不是人家不想这么干，是人家干不了。

　　第二商业的流通模式跟物流成本有关系。我还告诉你们一个秘密，沃尔马是世界第一，但是在中国做不了第一，他在中国被家乐福搞得一 塌糊涂。家乐福学我们搞二房东。物流成本如果要搞统一采购，大家都知道，所有厂家直接出货是跟目前的生活发展水平相关，这是最低的物流成本。比如把家具运到楼底下，叫人抬上去，但是在美国不行，美国送货的服用可能比家具的服用还贵，反正成本非常的。这是跟中国的经济发展水平相关，中国的家具厂从几万家到几 百家的时候自然就变了，不要你们着急。还告诉你们一个现象，你们不要把当二房东就认为是落后的表现。

　　【主持人】：这样的模式当然有他生存的空间，和在中国经济下生存的背景。确实有不可替代性，是不是要随着经济的转型，也有转型的必要，袁卫东先生你觉得这个问题在我们的家具领域，应该怎么来突破这个问题？

　　【袁卫东】：职能突破，而且是没法下的唯一的结论，单位我觉得矛盾总会被解决，总会有新的有价值的有生命能力的渠道出来。如果前面的渠道这种模式，或者已这种核心运转的模式，他不净化或者是净化的模式太慢，那可能会不会速度更快。

　　【主持人】：我从汪总的自信上看，要捍卫这样的地位还是比较难。

　　【汪林朋】：皇帝不急太监急。我们自己在生产参与的，我们卖场也好，厂家也好，经销商也好，其实中国经济发展大今天，我们所有的已经转宾到以市场为中心，以消费者为中心，如果哪个企业没有转变就没有办法生存，还有的企业一定是以消费者为中心，以服务为中心的。分销变革好不好。我

　　【主持人】：其实革命是代表一种心愿，代表一种魄力。

　　【袁卫东】：只是一个词，不是夺谁的权。

　　【汪林朋】：我喜欢跟他们争论一些问题，哪天有时间PK一下。

　　【主持人】：接下来我请一个人跟你争论一下。李海权先生，你有什么问题可以争论一下？

　　【李海权】：我非常同意两位专家的意见，其实我对家具行业不熟，但是我长期研究流通业，这几天我非常幸运跟家具行业很有一个交流，交流了在座的朋友都不知道的东西。昨天我去龙江政府，他们搞展会，我去看了第一感觉，家具行业五彩缤纷，多姿多彩，但是那么多行业我没有一个名字记下来的。家具分销、家具流通这个 行业他变革的要素比那些行业要多。今天很多朋友可能很多专家也在讲，我们讲大卖场，独立渠道，这些本身全部是错误的。

　　什么叫大卖场，用学术语言是专业店，不是叫大卖场。包括我们对家乐福的理解，真正的大卖场，法国的大卖场，家乐福都不叫大卖场。

　　【主持人】：居然之家是大卖场？

　　【李海权】：我还不错，这些店应该是专卖店，专门卖某个产品的店。包括我们很多零售行业的店，自己姓什么都不知道，我们姓专业店。国美为什么能够成功，就是专业店，他有一个连锁经营，规模效应。我们在考虑渠道终端的时候，这个最快，有生命力，为什么？你考虑一下，国美苏宁为什么能诞生，而还有一些专卖店×× 受到的阻拦，为什么会产品博弈。当然国美很多问题，苏宁也有很多问题，我们的变革肯定是营销模式的变革，以服务为中心，以消费者为中心，肯定不会变。

　　现在的家具行业，一般的家具行业，我们中国现在最高端的家具行业是古典家具，在江门，这些家具根据他的材料决定了他的专卖性。现在江门做汽车的大老板，准备在江门投入一个非常大的市场，这个是北京古典家具，40%是江门。

　　【主持人】：汪总的观点当中有没有要探讨的？

　　${显示图片4}

　　【李海权】：我基本上认为，但是还有一点，是家具的租赁，制造业就是制造业，有一部分的功能外包化是对的，是生活服务业的发展，对我们进行配套服务，现在广州非常重视两轮驱动，一个是制造业，一个是服务业，不能说制造业就服务化了。我们家具行业还有一个特色，家具的制造和分销搞不很清楚，就把自己搞乱了，实 际上分销领域的变革，博弈有几个方面。一个是制造商做主导的渠道，一个零售商做主导的渠道，一个是制造商和零售商一起了渠道。

　　【主持人】：现在还有谁有什么问题呢？

　　【嘉宾】：欧洲也好，美国也好，都是混合存在的，很少有单独存在的。比如沃尔马，都要找一些大的做你的毛。比如居然之家会不会找一些大的毛来做引导。

　　【汪林朋】：沃尔马现在开店都是独立开店，并没有跟其他的结合在一块，业态也很多，包括家具。目前商业正在向方向做，这个里面有居然之家，除了居然之家卖专卖店，其他的专卖店也有一些家具，这是中国未来发展的方向。现在目前的趋势，观念特别的缺乏，整理的管控能力，反而没有自己独立的开店省心，这是中国的一 个趋势。

　　【主持人】：还有很多的朋友想要提问，也许问的问题并不是由两位回答，我们刚才所有的嘉宾都可以请到台上来接受大家的提问，大家来站一会 儿，请大家到台上来。 包括李教授也一起上来。这很像新一届领导人亮相的感觉，大家抓住机会，他们都是业界顶尖的嘉宾，大家的问题尽量直接一些。

　　【嘉宾】：汪总，问你一个问题，现在家具业有不务正业，现在还有家具制造企业要进入高端的整合，比如说把专卖店整合完了之后就进行上市，然后来进行地产的开发，一次来进行市场分切的问题？

　　【汪林朋】：这个问题我可以做一些问题，涉及到一个上下游渗透的问题，多元化的问题。有的人本事大，上下游打通的比较好，家具业有这样的例子，但是如果保护的不好，我觉得大部分企业，在上下游渗透上要付出代价。我可以告诉大家一个结果，你们每年关注世界500名的排名，美国全不是一个主题，专业化的东西。

　　【主持人】：渠道模式的多样化，毫无疑问是家具发展的现状，都是希望让我们的分销革命能力让家具业有更好的更快的提升。在今天论坛结束之前，让每一位家让告诉大家分销革命的前途，以及路径都可以，不能太长了。

　　【李稻葵】：我十分赞同刚才汪总所的，总的营销，他的目的是以消费者为目的，这个是肯定的，第二句是我刚才所说的中国家具业缺乏一个管理，一个企业没有管理，我们会痛苦。第三这当然是一个期望，希望中国家具业真是要有研究他的发展战略。

　　【主持人】：虽然你是一个老大，但是要带一个好头，一句话说完。

　　杜泽华：加大对行业的公众媒介的舆论的监督，这个是很需要的。

　　【主持人】：谢谢您。

　　【王建斌】：我认为企业存在的目的就是关注消费者，所有的开展都是围绕消费者。

　　【陈 江】：我预祝我们所有的家具业在各自的分销革命利民得到很好的发展。

　　【赵瑞海】：家具业丰富多彩，满足消费者多样化的需求来完善我们的渠道。

　　【汪林朋】：请大家所有的谄上跟者居然之家走到和谐发财的道路上去。

　　【李稻葵】：我们中国家具业，我们的瓶颈在分销，我相信在不久的未来我们的家具行业会以分销为突破口，以分销为整合能力来制造，帮助我们家具行业实现一个转型，第一从出口更多专项内销，第二从套高端的制造专向大量的新型的小户型的转变。第三从制造业专项以服务为核心的产业。

　　陈海权：中国家具行业的未来是一个能力竞争的时代，能力包括了刚才讲到的整合能力；

　　李海虹：这个能力就是解读消费者的能力，解读市场的能力。作为一个老板理念很重要，这个需要经营的共享的能力，有这几种能力的基础上，形成自己创新的能力，只有这样的企业才能可持续的发展。

　　【袁卫东】：我相信渠道剧变一定到来，会重塑这个产业，而且应该不是很慢的时间。

　　【主持人】：谢谢，从刚才几位嘉宾的总结中，有半数以上的嘉宾是没有办法在一句话中总结自己的观点，这样的现象给我一个启示，今天的主题是大家有话要说，有话想说的主题。津亭我们可以看到分销革命的迫切性和重要性，也希望所有的人像今天论坛的主题提到一样，用全身心拥抱这样的变革，让消费者的有更多这样的感受。

　　再次感谢所有的嘉宾，也请上在座的各位一起到台上来合影留念。

标签：