恒大家具欧先雄：外销转内销的企业优势在哪里

　　2009年9月广东家具展如期举行，展览会的本质是一种行业交流平台，然而国内展会却被蒙上更多的商业色彩，成为家具企业渠道招商的工具。今天家具行业活跃着数万家工厂，越来越多的工厂面临着行业洗牌，除了制造能力的装备竞赛，产品设计研发也成为一大因素。当布艺沙发跟上时装的流行步伐，品牌也就真正出现了。

　　访谈时间：9月6日

　　访谈地点：广州家具展恒大家具展位

　　访谈嘉宾：恒大家具品牌总监欧先雄

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：欧总你好，能不能给我们介绍一下今年所展示的产品以及这个展厅想表达出恒大品牌的什么核心价值？

　　欧先雄：我们现在参加展会的主要目的不是展示新产品，这不是我们主要的思路，因为我们每年的一些新产品也不只是都在展会上推，而是平时根据市场的需要来推。现在我们参展的目的主要是展示我们公司的形象和实力。第二，现在展会对很多现有的零售商来说甚至是做优美家零售的商家，他们把我们当做他们的“娘家”，所以他们会来到这里了解公司最新动态。某种程度上展会成为我们展示文化的一个平台了。可能对一些新品牌来说起到一个比较好的招商作用，但我们是一个比较成熟的品牌，不需要现场招商，而是一个实力的展示过程。

　　主持人：今年的展会上可以看出参展企业不如想象中的多，但不少品牌均以大展位来展示，哪怕是一些小品牌也会选择一些大的展位来展示形象。

　　欧先雄：可能有一些工厂特别是今年生意不好，现有的系列和品牌不好好，所以他们会把希望寄托于未来，然后就是“哎呀，我这个不行再找下一个合作好了”，这个做法我不是很赞同。我们优美家总是在想办法如何把现有的东西做到极致；第二，可能有些企业新的系列市场是一个空白，所以他需要展示、需要招商；第三，我认为一个企业还是扎扎实实把自己的产品、服务做好，把内功练好，而不是说单靠在展会上搭个很大的舞台、展出很多的系列让经销商去做，所以如果一些品牌布出大展厅可能是因为他们的现状跟我们不一样，展会于我们而言已不具备招商工作。

　　主持人：看得出今年很多家具品牌开始关注国内市场，是他们意识到中国市场的重要性还是因为上半年的金融危机迫使他们转型？

　　欧先雄：现在很多做外销的企业转做内销，第一考虑的就是因为上半年的金融危机让他们无路可走，所以寻求国内市场的发展。但是国内市场是不是就想当然的能够做好呢？也是一个未知数。确实有很多做出口的企业转做内销，但是到目前为止还没有看到哪一家在国内市场有比较好的表现。因为国内市场的做法跟国外完全是两个概念，大部分产品在做出口的时候采取OEM这种形式，而国内则采取加盟形式，需要了解国内市场，作好市场规划等一系列的市场问题、营销问题、团队问题，是有很多企业转过来了，但是怎么做呢？外销转内销的企业优势在哪里？这是值得去研究的。

　　主持人：能不能评价一下目前优美家的整个营销团队？

　　欧先雄：从团队业绩来说我觉得我们的团队非常认真，行业中可能很少有人能够比得上，不说我们有多优秀，而是我们的团队很认真，我们的经销商也很认真。我们的经销商都很年轻，基本上都是80后、70后这样的一个年龄层。第二个我们选择的经销商，他们的价值观和我们企业的价值观都是一致的，在这样的情况下我们企业既然很认真、很勤奋，所以我们这种勤奋和认真在感动、召唤着我们的经销商，让他们也变得很认真、很勤奋，因为认真，所以造就了我们今天的成绩。

　　主持人：有人认为把一个品牌做起来就必须多开店、开大店，但开多店的同时成本也有所增加，遇到这样的情况该怎样平衡这个关系？

　　欧先雄：我认为这个观点只不过代表了一部分人的想法。比如说开大店，多大店才叫大店？所以我觉得很多人或者是相当一部分人没有仔细研究这个，我从来不要求经销商把店开得很大。开多店，店的数量是相当有必要的，在终端什么叫网络为王？网络就代表了销量，你说的成本固然是增加了，但是他的产出也高了。在国内，这个成本只是单对个体经销商，企业的开店并不是一种成本，只不过对于某个经销商来说他的成本增加了，但对于单个的经销商投资一个店是不是成本呢？是的，同时这个店也产出了。所以只需要计算好我这个单店的投资产出就可以了，把这个关系平衡好完全没有问题。

　　主持人：很多品牌开始关注三、四级市场，优美家有没有关注？如果有关注的话该怎样去做？

　　欧先雄：你刚才提到的是关于农村市场的问题，很多人有这个提法，但是我不知道为什么有那么多人有这样的提法，至少目前我没有这个想法。因为我不明白为什么要做，做这个三四级市场的优势在哪里。做市场一定要基于产品的性质、产品的价格等，我现在产品属性并不适合做三四级市场，我只要把现有的网络做好，那我的市场就足够大了。做三四级市场，看似很轻松的一件事，但实际面临很多问题，能不能在现有的企业和能力基础上解决掉呢，我认为不要盲目跟风去做三线、四线市场，别人的量可能做得很大但你能不能做大呢？我觉得我去做不一定能够把量做大，因为这跟我产品的现状有很大关系，做任何一个市场一定要基于对于你企业自身的能力和资源去考量，不要盲目去做。

　　主持人：优美家除了自己的加盟店以外和哪些卖场有合作？

　　欧先雄：优美家在国内大部分都是采取加盟的形式，现在家具行业的业态都是寄生形式。我们的店都是开在商场里，所以选择什么样的商场也是要基于我们产品本身。我需要商场的大客流量，另外商场要有一定规范性的管理能力，在营销、策划上面如何把客流引到市场这是我们商户最看重的。我觉得红星美凯龙这方面做得挺好，他们不仅在央视上做广告，还会在重点城市做一些点对点的活动，红星美凯龙、月星在这方面都有很强烈的管理意识，所以我们看重的是他们的营销能力。

　　主持人：如果一个卖场有人流量但是自己的店面没做出成绩怎么办？

　　欧先雄：如果该商场有客流量但自己的店没有创造业绩，就想思考是不是你的产品出了问题、你的经销商出了问题，要从自己的角度去衡量，要想办法改变自己的现状。

　　主持人：今年10月1日是新中国成立60岁生日，在这个特别的国庆节里有和消费者什么互动方式？

　　欧先雄：肯定的，这个是我们国家非常伟大的盛事，我相信不仅仅是我们优美家，整个家具行业应该都会对这个10月份尽很大的实力和资源让利消费者。关心优美家的朋友可以留意我们优美家国庆的活动。

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