实录：中国家具内销战争・圆桌论坛(6)

　　【主持人 星瑶】王总建议不要打价格战，第二要回归到消费者需求上面。下面我想请坐标顾问策划设计机构的总裁张加年，张总您跟家居企业打交道比较频繁，今年也去了很多地方，您作为资深的业内人士怎么看待中国家具市场现在的状况？

　　【坐标设计策划机构总裁 张加年】大家下午好！题目很大，问题也很大，市场存在一个战争，现在只是一个战争的前奏，怎么去打这个仗。我觉得刚才主持人 星瑶说我跑了很多地方，我原来看的主题是，我记得有一个转型，我谈一下关于转型的看法。

　　因为我是做设计，从2006年就有很多的企业找了我们进行一个合作，现在看你走到卖场去看，比如做终端的，在卖场一个品牌开一个店，其实比例是非常少的，一到进去了还是国内著名的品牌，只是现在的转型品牌。红木出现了一批板式的也好，沙发极少，没有成功的一个转型。我来谈一个感受，因为我跟转型企业接触比较多，我甚至开玩笑跟他们说，有三种人不可以转型，第一种年龄段40岁到50岁，产值不超过3000万，这种老板不可以转型，因为他们三年开了一个店，自己开的，何苦呢，300万不是浪费了嘛这种人不要去争夺，不要到国际市场去挤。第二种，就是认为国内市场非常盈利，可以赚非常多的钱的人，这种转型了以后其实是糟蹋了国内市场，做了两年三年以后，开了三四个店，15个店20个店又把一批经销商给毁了。因为这个原因是什么？错误地理解了市场的利润分配问题。那么，比较大的转型的企业很多，像台升等等企业，这个转型是20%几地在增长，其实我觉得亚力山做得很好，我是在美克美家的基础上增加了很多的东西，这个模式来说，中国6万个企业1000多个品牌，看看美克美家、曲美真正做出了一个终端模式，是持续盈利的。我觉得亚力山做得很好。转型企业区域文化很重要，我觉得浙江、北京上海企业的转型好象成功大一些，他们市场局面很好，品牌的影响力很好，每个文化和每个板块的发展不同，还有一个最重要的是制造业，其实中国的家具制造进入一个二代时期，老板给我500万我去做麦当劳。

　　转型如何转？其实就两个字，思想转变、思维转变。刚才在楼下聊的时候，说有什么好的企业帮我找找，我说我不是中介。这是一句话，就是转型企业跟我们策划机构、设计机构的合作也是非常我保障的，甚至我们下来有点怕这类型的企业了，有一点。就是一个新的企业和新的职业经理人对你的方案执行的支持。

　　还有一个出口转型就是30年的制造他一直做技术产业，他是一个品牌运营经营完全不一样的，所以有很多小的细节我们就不去讲他了，你转型的时候有10个、20个，最后用贸易的手段来做。包括终端都不断地怎么去把品牌塑造，怎么去做营销。所以我觉得转型，如果转型企业如果经营的好不一定要转型，因为转型从06年到现在成功得非常少，成功的概率很低。刚才主持人 星瑶说我跑了很多地方，我之所以有一些朋友邀请我去，现在中国家具制造的发展，高速快速的发展，每个板块之间要互相学习，四川板块学广东，四川板块又来学成都，广东又来学成都，但是始终有一点我们要考虑的问题，家具是制造业，汽车是制造业，重工也是制造业，但都是制造业，但是我们家具的制造业我们没有听到像吉利这样企业发展的战略。就是中国的家具制造应该是跻身世界的前列，中国的家具，传统家具和古典家具，实木家具制造应该是做成NO.1，但是我们在品牌的应用和发展的过程中，不是一个阶段性地发展，一个品牌在前期的时候花三四年做一个品牌的推广，过三四年以后这个品牌没了，甚至非常大的品牌，又把一个子品牌拉下去，母品牌又没有了，品牌概念非常低，能够坚持把这个品牌去走的确实很少，可能在营销里面做一些企业发展的战略比较多，这样的品牌要做到家喻户晓，现在我们如果不走高速，到了国道来走，你会发现市场的品牌应该是家喻户晓。广东的品牌没有做到家喻户晓，这是一个企业在做品牌的认知度和执行度没有做到位，这个是比较可怕的一个事情。

　　那么，家具制造发展30年做得这么好，为什么不能跻身到世界最高端的品牌去拼呢，或者可以学习汽车制造业的一个方式，把中国的家具真正做到顶端。宝马、奔驰10年前那就是像皇帝的乾隆椅子那么贵，大家觉得不可能制造出来，后来都给制造出来了。南方这么多的企业，难道真的没有办法解决吗？所以等等的问题，我觉得这个“战争”这个词提得蛮好的，我觉得战争是一个沉淀，因为同质化因为有问题要爆发，这个战争最后要爆发，这个战争爆发就是说优胜劣汰的概念，你怎么做到优的问题。所以我建议我们广东的各板块优秀品牌的企业，可以跟世界的品牌的合作，就像当时宝马这种合作方式，那就真正做到源自意大利，源自哪里了。那么在这一点上，我做了一个中外家具发展联盟品牌，就是中国家具与世界共同发展，就是专门做一个平台，把国外的品牌愿意跟中国的品牌合资合作，中国的很多企业也愿意到外国去跟他们合作，但是这种品牌没有他们那么大。从品牌名称上来做得非常到位非常专业，我们的技术是可以做到的，但是内涵是做不多的，我们必须要与世界家具有一种共同的模式，一动合作的模式。谢谢大家！

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