实录：中国家具内销战争・圆桌论坛(12)

　　【主持人 星瑶】柏森家具的首席策划师兼品牌战略发展中心总监符凯，您已经是第二次参加我们的论坛了，我们知道您在百货、家具、家电行业都有工作的经验，您能不能从不同的行业角度来对比一下家具行业的状况。

　　【柏森品牌战略发展中心总监 符凯】很高兴有机会跟大家交流，我除了负责品牌规划以外，也负责终端的培训。刚才大家都谈到最近的话题“战争”，我觉得家具行业如果没有战争就没有进步。还有一个话题是什么呢？未来的五年如果一家企业没有系统的管理根本不可能取得进步。目前的家具行业跟电器行业足足晚5到10年，特别是营销战略方面出现这样的问题。工厂的话，刚才几位老总说过一个话一定要帮助经销商做到实质的工作，比如柏森目前的状况我们基本上主打终端战，我用一个方式帮助经销商，走进经销商、走进员工，教会员工帮助经销商解决他的实际问题，我们今年也做了一个很大规模的培训，比如在全国分了五个地方，包括在济南、郑州还有杭州以及我们的深圳，分段过后细化一些培训，通过培训过后发现一些实际的问题，培训过后员工真的能够非常实质地做出销售出来，我觉得对于培训这一块，不仅仅是说我们要驾驭外部的培训公司以外，作为企业里面一定要建立一个非常庞大的非常专业的培训人群。我觉得工厂的话，一定要把培训的工作做得更细化一些，帮助经销商帮助终端。

　　第二，营销这一块我还是那句话，家具行业营销一定要加强。简单一句话，我建议我们的家具行业一定要不断去学习电器行业、学习百货强也。刚才大家都看到坐在上面有一位老总就是简爱家居的罗辑俐总经理，她是从一个百货行业出身的人，简爱家居的发展是大家有目共睹的，非常迅速地出现在广东省的相应的市场里面，他们为什么愿意跟着简爱家居走，就是因为他们的营销做得非常好，他们很快的速度在当地造成了影响，我们不能按照自己家具行业固有的模式去做，我们前面有几位老总提到，行业的一些工厂，就是利用什么呢？利用家展开拓市场，实际上他们没有想到一个问题，我们有一句话叫开商场容易，守商场很难，就是我们把市场拓展好了，怎么样帮助经销商去赚到钱，这是我们首先思考的问题。

　　第三，面对洗牌的问题，应该结合老板的思维不同，虽然很多广东家具的工厂大多数已经开始走营销思路，但是还是存在四个状态，就是不够魄力、不够大气，做起事来对这一方面的还是四个状态在走，我们实施的一些方案我认为应该加大力，我们这些家具行业的推广都是间断性的，所以我觉得应该有一个系统性的操作。柏森今年我从7月份出去，已经将8月份到明年年底的整个品牌推广的计划都已经全盘整理出来了，同时现在已经陆陆续续包括我们以前没有做过的机场广告、高铁方面的一些广告开始陆陆续续走出来了。所以我觉得一个企业要想成功要必须不断地进步，不断地创新，特别在营销方面，光有单一的产品，我觉得是不够的。那么大家都知道，柏森今年刚好是五年，在短短的五年能够走出这样一个市场的话，但是他有一个成长的基础，就是他的产品，他的产品是做现代实木，今年的话我们在今年的3月份就出了一个新品，我刚才为什么说产品的创新，我们营销也要创新，我们在另一个市场做得非常好，并且很多的内地经销商是慕名而来，今年下半年我们除了这个以外，我们在下半年的时候我们又将原来的榆木做了一个升级，今年全方位做了百分之百的实木，我觉得一个企业里面除了产品要进行不断地创新以外，刚才我说的营销，说到营销的问题，刚才我们几位终端的老总也提到一个问题，就是说怎么样帮助经销商去推动市场，这是一个最关键的问题。所以今年我们柏森在这方面的话，在这次家展我们是走进终端，走进终端是什么呢？帮助经销商跟我们的终端的商场月星等等他们开业的时候我们帮他做策划，我们支持月星这样的商场，同时带动我们自己的品牌，帮助我们的经销商共同地走出去。所以我觉得这一点来说，家具工厂就一定要建立好一定的团队，一定的营销团队，这样才能真正帮助经销商去进行市场推广。所以我说在终端培训的时候，我发现一些问题，我们很多的一些经销商大多数都是搞夫妻店，夫妻店很大的一个问题是什么呢？就是不懂管理，第二店里面一些方向的东西掌握不清楚，甚至一些店面人员的管理也出现一些问题，包括一些终端员工的销售根本没有量化等等一系列的因素都存在，如果到目前为止还用一种方式，就是找夫妻来做家具的话，我告诉你不会成功。昨天在服务的时候，就出现一个问题，这两个夫妻都在政府工作，所以不敢大张旗鼓地去做这个事情，所以导致得很郁闷，在销售经营上面出现很多的障碍，所以说像这样的经销商的话，这样的企业百分之占得很重的话，这个企业很危险。

　　还有一个建议，就是对工厂，我认为工厂如果在市场上到了一定程度，比如说你的店面做到一定程度，发展到一定程度的时候，我认为是收店的时候，为什么要收店呢？这个市场就没有了，我告诉你，如果这个人，这个经销商在这个地方做不好，他是损坏你的形象，我重新找经销商，找能够有能力的经销商，以前提过一个话题，我们现在应该找一些经销商，找谁呢？找有能力去经营的经销商，立足谁呢？立足建材行业里面的经销商，如果把他们变成你的经销商，我告诉你的销售额是可以倍增的，为什么？他有他的老客户群体，他有他市场推广的营销模式，大家都知道欧派橱柜是一个很典型的例子，他已经建立了这个终端的能够自己生存的一个程序，一个能力，所以说这些经销商他不需要工厂给他更大的支持，他自动会走出市场。所以我想这些营销方面加强一些会更好一些。

　　刚才主持人 星瑶提到，我也是从家电行业跟这位老总也是一样，我也是从家电行业转过来的，最开始做百货行业，现在的华润万家现在是万家百货，现在转到国美电器，所以说对于终端这一块的管理，可以说算是比较了解得更多一些。所以我在这里奉劝我们的工厂一定要加强力度去帮助经销商做好实质的工作，解决他们实际的问题。 还有一个在一起培训，我们的企业一定要招引进外面人才的时候，我希望找一些能够针对导购员，能够针对店长非常实质培训的技能。所以我觉得我们培训的东西一定要让导购员一定用得上去，所以说到这里，我不妨也做一个广告，首先我在零售行业工作18年，刚才大家看到我们的香港家协张主席也在那里，我也曾经做过他的私人助理，在那个年代他给了我这个平台，我想到这个行业写过一本书，就是零售终端的手册，如果大家有兴趣的话可以看一下。比如说我们这一次的培训过后，很多的培训师是培训完了之后就走了，还有企业的培训有一个最大的问题，就是什么呢？上课的时候学生听得很激动，老板很感动，回家之后就是一动不动，这就是我们的原因，我们听完之后我们的中层管理人员没有去跟进。第二讲完之后就走人，没有任何的沟通。我觉得工人培训机构的人要更细化一些，我们柏森培训完了以后我们走了五个地方，我们把所有的电话号码和QQ告诉我们的销售人员，甚至你可以打电话给我，在跟顾客沟通的过程中遇到什么问题解决不了，可以打电话我可以现场帮他解决。管理人员一定要用心地帮助经销商导购一线人员去帮助他们解决实质的问题，这样引导他们逐步逐步地成长，所以我觉得工厂应该加强这方面的力度。

　　最后，所有的工作，所有的营销再好的方案，最终他需要一个资金的支持，还需要一个执行力，还有一个关键是老板的观念一定要转变过来，否则一切等于零。我的话就说到这里谢谢大家。

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