实录：中国家具内销战争・圆桌论坛(3)

　　【主持人 星瑶】通过张总的表述，我觉得今天这个主题似乎有点多虑了，其实中国家具的形势是很好的，企业的情况也非常好。接下来我想请流通领域的代表人物――简爱家居的执行总裁罗辑俐罗总，您来谈一谈中国家具行业是不是真的这么好，内销市场也没有任何问题？

　　【简爱家居执行总裁 罗辑俐】很高兴能够在展览会上有幸给大家分享，我总觉得新浪每每有一些前瞻性的提醒指引，我们是否有先知先觉，我不敢说。在我看来确实在今年的二季度以来，我们不管是国家的宏观调控也好，还是终端的感知也好，我们曾经说金融危机对大家有影响，我觉得应该说二季度以来压力会比金融带来的感觉更加的明显。为什么呢？因为我所代表的这个城市有一些关系，因为我们简爱家居目前主要的客户是在珠三角二三线城市，我们国家受金融危机的影响，对于二类城市三类城市经济面的影响是非常大的，所以我们感受到国家各级部门对于内销市场的一些拉动措施带来的利好的收获。但是今年以来，确确实实房地产的宏观调控对终端的这种敏感度是蛮近的。应该说可能生产或者说我们的行业的领导机构，他们所获取一些信息可能会有一些相应的时滞，我觉得怎样面对这样的事情呢，不像我们今天所顾虑的那个标题所谓的战争，我觉得有点压力了，但是应该认识到会有一些真正的问题，尤其是下半年我觉得真的可能不一定非常的乐观，当然也不一定要非常的担忧，因为不管是一个国家也好，还是一个行业的发展的脉络来看，这种起伏我觉得是一定的，也是难以避免的，但是这个需要一个企业包括一个行业从业者怎么样理性科学地对待，结合我们自己的特性，结合我们企业自身的状况，或者说当地城市的状况，或者说我们代理商结合自身平台的结构状况去做一些相应的调整应对，我觉得这个是我比较赞同的，就是我们对宏观的经济环境有一个客观的认识，要客观地去对待，然后有一些相应的举措，我觉得这是我们推崇的一个方式。

　　我们自己在终端市场的一些感受，我觉得也很希望有这样的一个机会可以同大家分享。那就是挑战是必然的，如果竞争不以人的意志为转移的一个城市不管物业也好，还是你代理的平台，当地市场的格局都在变化，比如同类型的产品代理以后可能会有比较好的获利的空间，可是我们知道我们行业的这种演变也好，或者说我们之间的这种抄袭也好，我觉得商场有商场的打法，代理商有代理商应对的手法，这里面我觉得应该去思考，或者说深入构思的一些问题，必须是代理商去拼这个价格，真的我觉得这个手段已经过去了，我觉得更重要的是借助一些专业的营销机构、培训机构去提升我们团队的销售技能、拓作战能力，或者有资源的经销商可以去改善你的品牌结构，让你的客人在你所代理的产品结构里面可以在市场里面走得更长，把一个人的钱从他的口袋里面拿走，其实很多终端代理商老板真的是舍不得花钱，舍不得花高工资留得住你们的店长，这是我给大家的建议。包括简爱家居五个门店的这些商铺，其实一定是什么？舍得。同样我站在工厂的角度，面对所有的代理商在不同的呐喊也好，申诉也好，对各方面的条件要求也好，其实更重要的是给予他们一些方法，教会他如何在终端上市场配合工厂做一些好的营销方案，然后怎样用好的团队去争取更好的份额，其实消极的心态应该不是特别可取的方式。

　　站在商场的角度，我觉得也有一些积极的方式可以去尝试的，那就是真的要对每一个产品每一个工厂的品类去做一些深入的高超，然后针对当地消费者，或者消费方式的偏好做一些研究，然后制定一些可行的计划方案。我注意到王总的一个团队，也再帮一些商场做一些策划案，我觉得他们很重要的是对市场的研究，通过这种市场的研究找到一些方法，然后通过跟工厂的联盟，真正的某一个时段的话，以后把这种信息传达到终端，结合当地的一些落地的推广的形式，我觉得也是应该有效的。通过这些方式可以帮助卖场，代表我们的代理商更加地进步。目前我们应该有500家工厂，我也看到有些工厂有一些方法蛮值得借鉴的。我今天上午参加了(敏华)公司推广的预案，他们给我们一些重量级的代理商去展示他们的产品，在国内他们结合各个卖场然后给出一个策划案，然后结合商铺的运营能力，然后在当地有个预设的推广的方案，对这个品牌的推动对销量的拉升一定有帮助的。而且他们结合红十字会，今天做了一个红十字会捐款的活动，他们在现场打产品叫轰动中国，是可以支持我们红十字会的慈善活动，去支持一些需要帮助的人，有这样的公益活动，有实实在在的亮丽的品牌的塑造活动，其实卖场更愿意去做的。我觉得站在工厂的角度，站在经销商的角度，我们不约而同为企业更努力，可是一定有人做得更优秀，我也愿意跟这样的一些工厂，跟这样一些有创意有思想的朋友去对接，然后克服一些阶段性的困难。然后感谢主办方今天以这样的形式跟大家交流分享。谢谢。

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