可耐福引领华南高端石膏板市场

　　石膏板以其在节能环保方面的突出表现成为绿色建材的代表，作为华南地区高端石膏板领域的领导者，可耐福2010年所作出的一系列调整和取得成绩使其成为业界关注的焦点：市场占有率超过20%，龙骨等配套产品超过60%的增长，石膏板产品一度脱销……而这些成绩也更加稳固了可耐福华南高端石膏板市场NO.1的地位。

　　“成绩的背后，是可耐福华南内外兼修的共同结果。一流的产品和服务，一流的团队和渠道是制胜的法宝”，可耐福华南区商务总监宁涛认为，“成绩源于我们对渠道和团队的有效调整和激励，而高速增长的业绩证实了这些措施的正确和必要，这也将成为可耐福华南未来持续成长的基石。”

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　　“系统服务”赢取客户认同

　　作为高端石膏板品牌的领导品牌，可耐福稳定的产品质量一直是有口皆碑，其“一站式”的系统服务更成为其赢取客户的核心价值。

　　“产品永远只是可耐福提供给客户的一部分标准件，专业系统的服务才是可耐福最大的特色和法宝。”对于服务，宁涛表达了自己的理解，他认为服务应该包括多个层面：前期的技术支持、中期的配合、后期的供货、安装培训等等。

　　谈及服务，宁涛跟记者交流了可耐福服务广州国际金融中心(西塔)的过程，“在项目的前期，我们密切关注业主对这个项目的产品性能要求，在反复沟通、准确了解业主对隔声和防火的特殊要求之后，我们提出了相应的解决方案。”对当时的情形宁涛仍记忆犹新，“在工程施工阶段，我们又根据业主要求制作了样板间，并启动了重点工程24小时订单回复服务，派驻资深专业技术指导为施工方提供系统的安装培训，监督和改进施工方法。”

　　正是凭借系统的“一站式”服务，可耐福在业内奠定了其专业、优质的高端品牌形象，得到了客户的高度认同，2010年，可耐福在华南赢得180多个工程。其中不乏广州国际金融中心(西塔)、美国领事馆、广州歌剧院、广州万达广场喜来登大酒店、深圳大运会主场馆及配套场馆、深圳京基大厦、三亚半山半岛洲际酒店和别墅项目、三亚亚龙湾美高梅酒店、海棠湾凯宾斯基酒店、万宁神州半岛、海南凤凰岛等华南区域的高端地标性项目。

　　“可耐福希望做系统服务商，而不仅仅是产品提供商”，宁涛表示，2011年，可耐福还将继续加强技术力量，为客户提供专业系统的服务。

　　“伙伴战略”凝造优质渠道

　　“渠道一定要选‘合作伙伴’。经销商的实力是一方面，但最重要的是要认同可耐福的理念和管理思路。”宁涛表示。

　　选好“合作伙伴”后，如何让渠道商一起“共赢”、发展壮大是最重要的。而在这个过程中，如何支持和激励经销商去开拓他们的视野，让他们对自身发展有清晰的愿景和规划，如何合作来实现共赢也是需要重点考虑的问题。

　　在这方面，可耐福华南采取一系列行之有效的举措，通过组织出国考察、定期的培训课程等，开拓经销商的视野，提升他们的经营和服务水平。“渠道绝不只是可耐福产品的推销员，同时更是可耐福品牌的参与者和建设者。”宁涛强调，“在新的一年里，我也打算增加营销管理、财务等培训课程，让经销商团队完善经营模式，更好地发展壮大。”

　　而对于优质渠道的建设，规范管理同样是不可或缺的。“过去，建材行业渠道相对比较乱，有时会出现几个同品牌经销商争抢一个工程单的情况，还会出现一个经销商投入了很大心力赢得了一个工程订单，但最后可能是另一家经销商靠低价挤掉原来的经销商供货给客户，这些都会损害经销商的利益，而且也非常伤害品牌在业内的形象，从长远来看，有百害而无一利。”

　　为此，可耐福华南采取了很多措施。将产品细分为工程渠道产品和传统分销渠道产品，以更好的满足不同渠道的市场的发展；同时，针对行业内最容易出问题的工程渠道内部，可耐福也颁布了相应的工程渠道管理规范，通过有效的执行防止渠道恶性竞争，大大改善了工程项目执行上的混乱局面。

　　宁涛表示，2010年可耐福华南对渠道进行了“大刀阔斧”的调整，调整的原则有两个：一，保证渠道利益；二，维护品牌形象。而基于这两点原则的“伙伴战略”的渠道发展思路也得到了经销商的认同，有经销商感叹说，与可耐福合作觉得非常踏实，赚钱是一方面，更重要的是帮他们开拓了视野，并获得了很多公司发展的宝贵意见和支持，拓展了业务平台、提升了公司的影响力。

　　“三点一系”激发团队士气

　　居安思危，2010年初，虽然可耐福华南区的销售情况非常不错，但宁涛仍充满疑虑。“我所追求的业绩增长，必须是建立在团队健康稳定的基础之上的增长。”宁涛表示，“如何完善各项管理激励制度，提升大家的士气，是可耐福华南这一年来企业内部最大的挑战。”

　　总结自己一年来的经验，宁涛认为“三点一系”最重要。“‘三点’简单而言包括，第一点，我觉得最有效的激励方法就是及时认可，对员工的信任，哪怕他们有一小步的进步，都给予及时的认可和鼓励，让他们充满信心继续努力；第二点，给予员工清晰的指引，让他们有与公司接触、沟通、交流的机会；第三点，给予员工自主权，学习承担责任和控制事件。而‘一系’，则指的是一个完善的管理、考核系统，规范员工的工作，认可人员的付出，有奖有罚，调动真正对品牌发展有利的员工的积极性。”

　　有“三点一系”做保障，可耐福华南整个团队的积极主动性被激发出来。而之所以能取得2010的好业绩，无疑离不开这个团队的每一个成员的贡献和努力。“团队绝对是可耐福最独一无二的‘法宝’。”宁涛强调说。

　　对于未来，宁涛充满了期待。作为行业领导品牌，他希望做大轻质环保建材市场，继续推动行业升级和持续性发展。宁涛表示，“可耐福将加大在设计师、发展商、承建商等专业领域的宣传力度推广，引进可耐福欧洲先进的环保产品进入中国，同时展开与家装公司的合作，形成战略合作伙伴，并结合媒体的宣传推广，加大市场的教育和引导，让更多用户了解和接受轻质环保的绿色建材。作为行业的引领者意味着可耐福要承担更多对公众和环境的责任。我们将持续致力于绿色环保建材系统的研发和推广，关注低碳节能，构筑美好未来。”

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