电子商务是建材业现阶段的过渡模式

摘要：近几年，房地产调控的力度一直有增无减，木门行业在上游行业遇冷的情况下竞争也愈加激烈。2012年8月7日，TATA木门北京分公司总经理董刚接受新浪家居记者采访，他表示，今明两年TATA木门将重点发展“派的门”、“网销门”两大品牌，目的是丰富T...

　　主持人： “派的门”5月10日为什么会现在在晚上8点这个时间开业上线呢？

　　董刚：这个问题恐怕也跟网络特点有关系，我不能明确的回答，因为这是我们吴总盯的，可能跟网络的特点有关系，因为大量的网络客户我们判断的定位，基本就是年轻的毕业不几年的学生、新居，主要是这个群体，这个群体大家正在奋斗期，上班时间有大量的工作积压，放在晚上，他们有充分的时间去浏览这个网站，也可能是对我们整个开业活动的一个促进，希望在这个时间段爆发。如果是定在早上9点恐怕不合适。

　　主持人：对这部分客户群体有了一定的了解才定了这个时间，到目前为止“派的门”的销量情况怎样？

　　董刚：目前还好，目前公司在不断的调节和我们顾客之间的关系和定位，因为这个产品真正上市时间不过就是半年的时间，这个产品为什么要缓一缓呢？我们现在要把产品质量做稳定些，要把我们现在的优势特点更明确一些，我们产品的款式更漂亮一些，让我们的消费者能花更少的钱买到更好的产品，所以现在公司在这方面推出的速度也不是那么快，希望能让它推出来以后大家都能喜欢。我们现在还好，全国应该有几千万的销量。

　　主持人：网络的覆盖面特别广的，TATA木门在全国范围内的店面足够支持网络销售吗？

　　董刚：可以，为什么今年推出电子商务？是因为基于我们全国的网络，现在说O2O的模式，线上和线下结合的模式，才是建材目前这几年要过渡的一个模式。但是这个模式在渡过的过程中，也基于我们全国的网络比较健全，相对来说比较健康。

　　主持人： 对“派的门”这部分的上门服务是如何提供的？

　　董刚：一视同仁，跟TATA是一样的，完全一样的，甚至比TATA更高一个标准，前几天我们和一起网做了一个活动，大概签了800多单，顾客也非常喜欢我们的产品，退单率并不高，只要价位和我们的顾客、包括我们的产品吻合，顾客还是有选择的。我们也积极要求一起网做了一个点评大赛，对事后我们的安装服务进行点评，这也是企业对顾客负责任的一个表现，我们鼓励顾客对我们点评，也是给我们后端的服务产生很大的压力，后端的服务是不能出任何问题的，要不然这个产品对于新产品的推出影响是非常大的。

　　主持人：电子商务未来在TATA运营过程中会担任一个什么角色，占比会达到多少？

　　董刚：TATA吴总自嘲，自己原来在媒体上经常说自己是做电子商务的，木门是自己的兼职，经常说这个话，我们公司原来起步的专长就是电子商务，这么多年一直坚持这个事。倒不是说公司多擅长做电子商务，是公司有一批对电子商务相当了解而且能配合的一群人，这已经形成我们公司的一个特点了，我想会逐渐加强比重。因为不管今天电子商务做得顺与不顺，必然是一个趋势，如果企业把握不了一个市场的主趋势的话，这个企业会很被动，我们公司既然这么多年以来一直坚持电子商务，在电子商务里投入显然超过传统店面的投入，电子商务投入非常大，尤其今天是两块，一个是“派的门”，还有一个是我们自己的网销门，网销门今年的销量一定是过一个亿，非常好，整个公司团队的盈利于网销门，也是积极推动建材行业电子商务的发展，这几次跟天猫的合作，跟其他网站的合作，我们相信大家都有目共睹，非常好，结果也都是能看得出来，从数量能看得出来，TATA还是非常具有这方面的领先优势和领先意识。

　　主持人：木门行业现在竞争也是越来越激烈了，您认为接下来这几年木门行业的走势如何？

　　董刚：会越来越好，木门行业和橱柜行业和以前我们知道的传统优势行业，地板、瓷砖、洁具、橱柜，发现木门行业有两个问题，第一木门行业整体规模不好，木门行业没有一个真正的大企业，比如现在领袖品牌的箭牌、马可波罗瓷砖、欧化橱柜，这些企业我想都已经过了30亿到40亿的规模，它有很好的规模效应，自己也很有优势，木门行业目前为止TATA还算比较突出，但是TATA的规模远远不够，这个行业需要慢慢的出来几个英雄性的企业，对整个行业会有很大的带动作用，为什么呢？如果行业规模不够的话，研发跟不上，行业的标准制定的不完全，对消费者的宣导不够，这些对行业来说都不是会促进它健康发展的。所以这两年的木地板品牌，规模越来越大，给顾客选择的产品线越来越长、越来越宽，比如圣象，圣象那么好的企业，现在卖的上千块钱的地板也有，下面几十块钱的地板也有，顾客选择会非常宽。它的服务和整个管理的标准化非常好，结果地板行业激烈竞争以后，利润都很低，大多数地板行业利润非常低，什么造成的呢？是因为确实这个行业通过充分竞争，顾客真正能受益了，能得到优惠、得到实惠了，同时通过规模效应以后，真正收益的还是消费者。但是木门行业如果规模达不到的话，消费者怎么能买到经常更新的好的款式，木门行业都在仿，我们公司是唯一一个承诺不仿别人任何一款门的，但其他行业仿的很快，你今天做了以后，明天就可以仿了，就像知识产权一样，如果不尊重的话，不鼓励更多人创新。所以对于木门行业的健康发展有好处，这几年木门行业慢慢会集中化。比如专注于零售的我们做终端部门的，比如一统、TATA等等，还有好多其他的品牌，慢慢的这两年会有两三个品牌会很好，集中度会越来越高，这几个品牌会共同推着行业往前走，会健康的往前走，否则这个行业永远会不健康。

　　第二个问题，木门行业的品牌意识很差，TATA算是小有名气，但是我们TATA没有门标，顾客对门标也不太在意，很少有门标，但是今天地板买回去以后背面是有标的，洁具就更不用说了，五星级饭店必须用TOTO和科勒的，因为你可以看得到上面写着TOTO、科勒的品牌，因为品牌意识很强，你一看就印在那个产品上。今天老百姓喜欢那个字印在上面，老百姓喜欢字印在门上吗？恐怕不行。所以就是品牌意识还不够，怎么形成品牌意识呢？而且品牌对整个行业的责任感，会让老百姓慢慢的对品牌喜欢、喜爱、忠诚，然后到最后美誉度好，最后他才喜欢这个标贴在门上，他才觉得我买这个产品心里很骄傲，慢慢的会广泛发展。

　　主持人：卖场跟电子商务比，有什么优势和劣势特？

　　董刚：卖场今天在行业里绝对是有优势的，以后卖场和电子商务会慢慢结合，现在红星也推出了，居然也在酝酿，希望他们能健康，今天京东和国美的关系就能看出来这个趋势，一直以卖场为主导，最后变成不能说电子商务一枝独秀吧，电商会慢慢深入更多人的生活，因为它简单、便捷，它选择的范围更宽泛，它是单向的。不像我们，我们买一个产品为什么你选择TATA，是因为销售人员不断跟你说TATA好，让人看到你的形象。今天我说负责任，老百姓怎么能看到，这是很大的事情，就是你是很被动，今天买建材的消费者相当来说是比较被动，他有一种知识的灌输，是让销售人员给你灌输进去，电商今天不一样了，电商是单向的，老百姓选择的余地更大了，话语权在他们手里，在他们鼠标上。所以有一天电子商务一定也会方方面面渗透到我们生活的每一方面，包括建材。所以我们希望卖场和电商今后能结合得更好。

　　主持人：但是有的企业会说，可能扩张的步伐太快了，租金也是持续的在上涨，您是怎么看待这个问题？

　　董刚：还好吧，对我们来说压力也不小，跟这些速度很快的企业跟的话，对每个企业都有压力，但是我们之前的布局比较早，好比我们自己打工的关系一样，我们自身的发展速度超过企业了，就把企业超了，企业要是发展速度比我们快，企业就把我们超了，其实我觉得是一样的，紧跟他们步伐吧。因为现在他们扩张我们也是非常理解，商场的扩张也是基于现在城市的发展，他们有自己的战略决策，他们也基于这个城市的发展，城市发展到一定程度他们才能扩张。我觉得商场还是基于全国性的战略发展来扩张，他们也是有计划性的，所以跟上他们的步伐，对企业的发展是有好处的。

　　主持人：今年下半年北京地区的TATA品牌会有什么样的动作吗？

　　董刚：下半年还是继续做好整固、做好内功，顾客越来越相信，因为这是一个成熟的城市，北京的消费者除了第一次买房子的人以外，很多，40%多的人都是第二套、第三套房子，他们非常成熟，比如我近期装了小房子，我自己认为装得非常漂亮，没什么瑕疵，当我装第四套、第五套了就是经验问题，北京的消费者非常成熟，他们知道选择什么样的产品，我们今天老顾客回头率非常高，我们有21%的老顾客回头率，特别高，这个老顾客回头率是要装修第二套房才行，回头率特别高也确实是因为我们把扎实的功底做好，营销公司有大的营销活动，营销不是做噱头，营销真是在一个集中的时间段里给顾客更好的价格，我们就借这个机会在营销期段内，把自己对顾客的承诺做扎实，这是我的想法，没有什么太多的营销在里面注入。

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