A.O.史密斯丁威：抱着解决难题的勇气 致力于提升消费体验

摘要：2016年3月9日，中国家电及消费电子博览会在上海新国际博览中心盛大开幕。展会期间，A.O.史密斯​全球高级副总裁、中国区总裁丁威接受了新浪家居的采访。

  2016年3月9日，中国家电及消费电子博览会（Appliance&electronicsWorld Expo，简称AWE）由中国家用电器协会主办，展示包括传统家电、视听、数码、通讯、智能家居等消费电子和智能应用产品，是家电行业规格最高的大型综合性展会，也是引领行业发展的风向。展会期间，新浪家居记者团现场直击，全方位展示2016上海家电展的亮点，全程动态报道展会实况，真言对话家电行业的顶级企业大佬，密切关注在如今互联网行业的渗透下，家电企业有哪些新变化？以下是现场采访实录。

  时间：2016年3月9日

  受访人：A.O.史密斯全球高级副总裁、中国区总裁丁威

  采访媒体：新浪家居 潘笑融

A.O.史密斯全球高级副总裁、中国区总裁丁威接受新浪家居采访

  「新浪家居」丁总，咱们去年推的空气净化器，做的都是比较高端的产品，在现在雾霾比较严重的情况，有没有计划推出一些新的产品。还有高端的空气净化器去年卖的怎么样？

  「A.O.史密斯丁威」我们第一款空气净化器上市刚满一年，正好中国的空气净化器行业进入了调整期，所以一开始感觉到它并不是我们想象的那么热火朝天，去年跟大前年比还是负增长。但是去年4季度以来改观了，因为它是一个季节性很强的产品。我们和净水行业有所不同，因为净水是每一个季度都发展得很稳健。净水的终端用户体验口碑是挺好的，用户会主动与亲朋好友分享，只要把品质做好，净水产品本身都有潜在的销售机会。

  但空气净化器产品不一样，无论是国内、还是国际品牌，消费者最多的反馈就是“用了以后有效果吗？”“空气质量有所改善吗？”，因为它没有一个更有效的结果呈现，用机器的灵活度来反映它的效果并不直观。我们通过调研，消费者们都希望能够提高这种效果体验，从而来体现产品的价值。所以在第一款刚上市不到半年时间，我们就立项开发一款带精确数字显示的产品，它会显示你家的甲醛含量和PM2.5含量等，实时的数字显示，开机多久便可以改善环境，这样客户才会有好的体验。

  这样的产品使得消费者体验提升，也更看得到附加值在哪里。这个产品是一个系列，CADR值从400到600，还有800，1200的。A.O.史密斯的空气净化器，将会针对解决两大重点，一个是重污染，一个是新房装修污染。

  「新浪家居」在净水行业，最近两年A.O.史密斯的进步是有目共睹的，一些细分的品类也做的越来越深入。那么在净水这个行业，您接下来是怎么规划的？

  「A.O.史密斯 丁威」我们做电热水器，包括做空气净化器、家庭采暖，无论哪个品类，无论做的大小，还是市场做的高端还是低端，我们产品的研发思路都有一条主线，就是要有足够的人才和专业的团队，也不是给他们小小的课题，并不是说让降个成本、换个外观这么简单。我们的工程团队是把行业见怪不怪的难题列出来，按照优先排出来，然后工程师团队在这些难题里面来选。

  净水的品类有很多现在这个行业解决不了的问题。比如说去杂质会产生废水，以前废水比是3：1，然后我们的第二代升级成1：1，现在我们又搞了第三代，可能是0.5：1。当然你把废水减下来了，好像是改进了，但是滤芯寿命受到了影响。因为滤芯的寿命原来是三年，现在变成一年了。这样倒过来废水比改进了，但是滤芯寿命怎么保持三年？所以行业里面的人知道这个行业有多少难题，这些难题他们要不断的去解决。

  史密斯一直都在招聘大量的工程师，我们的工程师也不是那么好当的。他首先就要知道行业内的问题，你怎么解决，多少年之内解决，我们不在乎时间，但是一定要有解决问题的勇气。如果你说你需要设备、时间，我们都给你，但是不能说行业没有解决，我就不解决，这个不成立。

  「新浪家居」今年家电市场的环境不是特别好，另一方面从政府层面也在倡导供给侧的改革。我们家电行业很多品牌有了结构性的过剩，史密斯是怎样看待这个问题的？另外史密斯在终端方面的支持比较大，目的是更好的跟消费者有更好的体验式供销。

  「A.O.史密斯 丁威」最近大家搞媒体和新闻传播的，好像人人都会把你说的第一个话题作为一个热门话题。之前有次媒体采访的时候也谈到了这个问题，但供给改革最主要的是钢铁行业。钢铁行业的供给侧产能过剩是天下人都知道的事，这个产能过剩说的是低附加值的、低端的。家电行业没有那么极端，但是家电行业也存在这种现象，家电行业的低附加值、同质化的产品可能压力很大，因为没有卖点了，而且门槛很低，完全拼的就是成本优势，大家一起拼的是劳动力成本。

  但是中国的高端家电，比如说人家到日本买电饭煲、马桶盖，高端的需求是有的，但是中国的市场还是空白的，中国的消费者认为还没有满足他们的高端需求。中国的消费者是分层消费的，所以我们有中高端消费的、有升级换代的，不能一刀切地看待家电行业，要看中低端的同质化以及高附加值。在这个方面，史密斯的压力小，为什么？我们的产品定价就是市场平均价格以上，那个细分市场的领域是我们所关注的。

  我们的品牌定位没有你说的供给侧带来的那么多压力。

  第二个问题，我们对代理商是全方位支持的，已经超出了对传统的企业对代理商的支持。我们不仅给予代理商开店补助、产品培训、产品渠道保护和区隔，传统做的我们都做。但除此之外，我们还给代理商进行人力资源建设支持，我们有专门的资深人力资源总监给我们销售金额三千万以上的大客户进行人力资源服务，帮他们面试人，帮助他们做人员培训计划；我们组织专业的财务班子加上审计，给他进行深度的审计、分析、辅导，帮助他们完善信息系统和财务制度；包括人才培训，公司的领导力培训，我会把代理商的核心骨干拉进来，大家共同的融合在一起来进行培训，所以我们对代理商的服务已经超出了普通的供求发展问题。

标签：