开能钟玉龙：我们关注的是整个健康系统

  2016年6月15日，第九届AQUATECHCHINA上海国际水展在上海国家会展中心隆重开幕。作为一家集专业水处理设备自主研发、生产、制造、销售为一体的高新技术企业，开能强大的研发制造能力在业内享有盛誉，在本次国际水展上也是备受关注。会上，新浪家居有幸采访到开能集团上海奔泰水处理设备有限公司执行副总经理钟玉龙先生，采访实录如下。

  采访嘉宾：开能集团上海奔泰水处理设备有限公司执行副总经理钟玉龙

  采访时间：2016年6月15日

  采访地点：上海·国家会展中心

  新浪家居：您好，这是开能集团第几次参加这个水展了？

  钟玉龙：可以这么说，这个水展举办了几次我们就参加了几次，因为在这个水展之前有一个还有一个更早的水展。开能参加水展已经有十几年的历程了，从开能一开始做水处理就参加行业的展会，北上广的展会基本上也都会参加。

  新浪家居：那就是说开能还是很重视参展这一块的投入？

  钟玉龙：怎么说呢，这个展会大家一开始是作为一种传统，比如我们信息媒体没出来的时候，展会是一种最有效、最直接的宣传方式。但是到现在为止，展会其实已经变成行业内的盛会与聚会了。我们现在倒不在乎它能有多少的成交效果，当然不是说一点也不在意，也在意，但是我们更在意在这个行业中开能的变化。我们开能每年都有创新和变化，在这样的发展形势下，我们每年也是越做越好、越做越大。

  另外我们参展所产生的效果可能也要从很多方面去看，一方面从新客户角度来说我们希望拓展新的经销商，或者我们代工的一些企业和一些海外客户。从另外一个方面其实是给我们的老客户做一个形象的展示，我们的经销商和海外客户在看了我们的展台和产品之后，会增加他们对开能的信任感，他们会觉得跟这样一家公司合作是蛮健康的。他会觉得在这里有主人公的感觉，因为这是我们的厂家，我可以很自信地带我的客户和朋友过来。第三，就是展示我们的新品和新的模式，也算是一个跟大家的一次聚会，我是这么来定义这个效果的，不一定要签多少单。

  新浪家居：我们确实发展得还不错，那现在其实展会也越来越多了，像开能在选择一个展会时标准是什么呢？

  钟玉龙：我们每一年有一个年度预算，年度的预算决定了我们在展会投多少，又在网络投多少，其实它本身就是一个细的分类。另外一个说现在展会非常多，我刚才讲北上广，包括像成都、济南、青岛都有。那我们主要还是根据展会原来的基础状况，比如说这个展会的效果后大家的评价和反馈。开能这次展会是200多平方，但这200多平方我们其实是有不同子品牌和公司的划分的，你可以看到这里有我们开能上海的本部和海外的公司，还有国内我们奔泰这个品牌和ODM。我们今年有六个部门来参加这个展会，都在一起，每个人分一块而已。

  我们也会根据公司方面的反馈来决策，当然也是根据展会主办方的历史、号召力、权威度，包括大家对它的评价等等，我们在参加完一个展会之后每年都有一个内部的会议，根据大家的反馈来看效果好不好。好的话大家第二年再来，不好我们就不参加，这是最直接的一种方式。还有一种，我们确实也在评估，在哪些地方，像我刚才讲的一样，我需要达到什么样的效果。比如这样展会我们一定要参加，因为它属于最大的展会，有比较广的影响力，且不论效果如何，我们也是必定会参加的。

  新浪家居：但像现在展会越来越多了，您觉得这对市场来说真的好吗？

  钟玉龙：怎么说呢？总体来讲有肯定比没有更好，为什么呢？就好像原来大家没有做净水器，做净水器可能只有几十个品牌的时候，那么听到的声音也是很少的，或者说消费者受到这方面的教育程度也是很低的，对整个市场来说我认为有肯定比没有更好。但是现在做的人多了，讲的人多了，消费者听到的也多了，当然关键看每个企业不一样，比如像我们这个企业有一定规模和机制的时候，我们会选择性的去参加，不会全部去参加，因为有些展会我们认为是没有必要的，但是对于一些新的企业来说，这些展会可以作为一个跳板，打开知名度让谁都认识我，让谁都知道我，对他来说也是有帮助，总体来讲是不错的，有肯定比没有更好。

  新浪家居：您刚才也提到了，一部分是预算，一部分投入到展会，还有一部分投入到线上推广？

  钟玉龙：多方面，我们每个部门其实都不一样的，比如说我们开能总部的投入，它可能更多的是在于一些老板的专访，高端的一些活动赞助等等，当然还会做一些形象广告。对于目前我所管理的公司，奔泰公司是属于全国以地级市为单位发展三级网络经销商这种定位的话，我们一方面会在招商广告上做一些投入，比如这样的展会或行业杂志和网络媒体。另外一方面，我们会用于支持代理商开展一些当地活动，比如当地的一些媒体主办了某些主题活动，我们代理商也会投入一定资金作为主办或者协办方。另外我们当地经销商也会在当地做适用性的广告，并不见得所谓地方的消费特性、消费渠道都一样，我们会根据当地消费特性和消费渠道做针对性广告，也会给他一定费用的支持。

  新浪家居：所以开能在线上的话还是偏向于广告推广这方面，那你们有打算开发电商这种形式吗？

  钟玉龙：电商其实我们一直都有在做，只是我们可能没有在这部分投入很多。因为开能是一家制造型的企业，我们在行业内的技术积累，或者说在产品的创新、产品的品质以及制造能力方面都有它很强的优势，甚至可以说在国内有不可替代的优势。那么它其实在营销方面发展阶段跟一些专门以营销为目的公司相比会有些不一样。比如说我们做线上的主要目的就是在为未来做宣传，是一个广告的选择。第二，我们是用它来平衡一个价格，很多消费者在店里看到的是这个价格，店的价格是你自己定的，你说多少钱就多少钱，但是现在的客户会去天猫查一下价是这样的，然后再和你谈价格，对于这方面，电商就是为了辅助经销商的。

  新浪家居：但是因为现在的确互联网的发展越来越大了，你们会把发展的重点往这方面偏移吗？

  钟玉龙：我们可能在目前2-3年之内还不会，我们老板曾经说过这样的话，你到底卖产品还是卖设备的，如果你是卖产品，那么的流通要很快，所以你的渠道需要多样化。如果你是卖设备的，设备跟产品的区别在哪里？设备装好了之后是不动，你房子搬了也不动的。首先，卖设备其实有一定的技术含量；其次，设备受限于特定的环境。产品的价值不是我们不做，而是因为这个社会本身就有分工，我们更愿意去帮助一些同行提供一些核心部件，提供一些好的产品给他们来做。我们在细分领域，我们比如在权威性化的这个细分领域，我们可以做到全国的第一，这是没有问题的。

  新浪家居：您这次说了好开能展区有好几个子品牌，您负责的这个品牌有带来一些什么样的新品可以给我们介绍一下？

  钟玉龙：我们这次带来两款新品。其实我们开能整个分为家用和商用两个领域。最早的时候我们先用于家用，是全球第一个提出来全屋净化理念的企业。因为我们认为在保障一个人或者家庭真正的用水健康时，它应该是由三个三分之一组成的：三分之一是通过喝水；三分之一是通过皮肤的吸收，包括洗脸、洗手、洗澡；最后三分之一是通过呼吸，也就是空气中的湿气。你不能说因为自己喝水，就忽略了其他方面也可能面临的风险，所以我们其实是全方位的。我们的全屋净化系统不是一台机器就可以解决的，在开能没有最好的，只有最合适的，也可以说每款产品都是最好的，但是反过来来讲不见得适用于你。

  比如说我们的全屋净化系统分为有前端的预处理，我们可以过滤一些大的颗粒、杂质、铁锈，从而保护后端的精密设备。我们有家用的，它的特性就是流量要大，出水量要大，同时又要节能、方便、耗水量小，所以我们针对家用的有全屋净水机。那么提升生活品质我们又做了软水机，到最后又做了末端自动净化装置，现在我们又做了人机体验比较好的设备，可以用来泡茶、喝咖啡、泡奶粉等等之类的，我还提供温度调节的设备，我们很早就提出了这个全屋净化的概念，只是原来我们把这些产品分阶段来推进。我们在家用领域研究得非常深，在前年我们正式进入商用领域，比如酒店、餐饮、学校、市政单位等。因为有的人说家里喝这么好的水，我去公司办公时间很长，我也想要喝到好的水。其实就是这样一个想法让我们做了商用。

  整个开能带过来的产品，家用、商用都有的，而我负责的这个品牌在家用领域比较多。其中一个产品是我们常规的叫反渗透净水机，可能目前是同质化比较严重的一个产品，每个人都能做。甚至我可以讲这款机器是拿来主义，它没有一点技术含量，配件都是很全的，产业链都是很成熟的，拿过来组装就可以了，只是标志不一样。但是这个产品在原先有一个巨大的问题，就是原部件非常多，所以我觉得如果说技术没有变革，这行业是很难做大的。所以未来中国的水处理一定能够引领全球的水处理技术，我看得到中国变革过程中创新的能力。就拿我们这款产品来说，原来的一款产品大概20多个接头，接水的管子的接头也有二十几个，那么你多一个接头就多一个漏水的风险，多一个接头就多一个成本，而我们今天拿过来的这款产品是没有一个接头，全部通过模具实现，就在模具里面全部注塑成型，这样一来，它里面全是管道了，就跟我们阀头一样的。它在安全性和体验感上都是非常好的。

  还有一个，中国的竞争环境确实是非常的激烈，国外觉得我就是性价比很高，高一点就可以了，我自己能装换就可以了。中国觉得我要外观好看，我要性能很高，我又要智能化，我要人机互动，尤其现在这种趋势，这种家电产品趋势或者手机产品趋势大家都有对比，所以我们这款产品从安全性的角度来讲，从成本的角度来讲，或者从外观的角度来讲，在行业内我认为大的一种变革和创新。

  第二款产品是我们的软水机，也是我们比较引以为傲的产品。软水机在行业内一直被定位为设备。如果你把它定位为设备就以意味着忽视它的外观，不注重它的人机互动体验，比如说中国热水器一样，你不会在乎它的外观好或不好，或者像空调的主机一样，反正放在外面你也看不到。但在我们这里就觉得很有必要的，因为中国的客户在购买时会受第一眼的感受影响，外观也会产生很大的影响。至于买回家是不是天天看又是另外一回事。所以我们这次在了解这方面之后请了国内很出名的设计师来设计，我们把屏幕做大了，做成LED的显示屏，原来就只有单纯的数字显示。第二，我们智能化了，我们把它计算单位、计算公式全部植入进去了，客户只要按选择键就可以。

  新浪家居：如果用几个词来形容一下2016年的市场情况，那您会用什么词语来描述2016年市场特点呢？

  钟玉龙：我认为用什么词，我认为从几个方面。第一个，我觉得这个行业品牌集中度会越来越高，虽然说品牌逐年的去增加，但是我看到数据，其实这两年已经出现下滑的状态，就品牌数量下滑。为什么数量会越来越下滑呢？主要的原因就是消费者倒逼了，他们对品牌的认识，对服务和产品品质的要求都越来越高了。其次，监督部门的查处也越来越严格，因为这个产业已经做大了。但是反过来讲也是好事，因为水处理这这一块很难被界定于某一个行业的，到目前为止它没有一个定性，因为规模还不够大，但是根据它的发展趋势，政府对它重视程度只会越来越高，这样行业就会越来越规范，品牌集中度也会越来越高，这个是好的一面。不好的一面，确实也是很乱，当个乱这个词很多人在讲，当然从几个方面去讲，比如从宣传，从行业的标准，协会很多，或者说标准很多，但是没有一个是真正的国家颁布的。大家其实都在为一些利益，或者说自己的一些资源开始做一些这样事情，还是比较急功近利的。我觉得真正水处理行业不应该是这样的，应该像老农民种菜一样的，慢慢的来，如果杀鸡取卵，我认为对行业只有不好的影响。

  新浪家居：最后，希望您谈一谈您对这个行业和企业未来的愿景。

  钟玉龙：其实对于我们整个开能集团来讲，我们今年提了一个口号，就是从一个产品的竞争到一个系统的竞争。这个话怎么来理解呢？原来我们产品和产品直接竞争，比如外观、性价比、服务或者说性能，那么就是赤裸裸的竞争，现在很多企业都是这种。我们开能其实是有这个优势的，我们是从上游到下游的整合，形成一个系统，比如我们上游通过收购或者并购一些核心部件、核心优势的产品来降低成本，来保证产品做到一致性。比如我们去年收购了浙江润鑫，是国内最大的反渗透净水机制造基地之一，一年超过100万台的制造量。那么它对于品质的把控和成本的控制就非常有优势，我们也因此可以提供给消费者性价比很高的产品。

  我们今年从韩国进口的全自动卷膜设备，就是净水机里面都用到膜的设备，我们也是花了几千万引进资本，我们年产量达到1000万次，产品的一致性很强，我们的成本也大大地降低。所以我们在上游不断地整合一些核心的部件和核心企业，把它拉入我们的系统里面。下游我们是这样做的，我们在上海有5万多客户，我们为这些客户的健康做了一系列健康用品。我们认为买净水机的客户不是说因为净水机好才去买净水机，而是因为他在乎健康，有这个健康意识。那么如果你在乎健康，有健康意识，你不单会关注净水机，对所有与健康相关的产品可能都有兴趣。

  我们能做到吗？我们当然能做到，所以我们就提供这么一个平台，你只要是我们开能净水机的客户，你除了享受我们好的水，你还能享受到我们提供的好酒。比如说我们从西班牙和葡萄牙原瓶进口的红酒，以成本价甚至更低给你，你去外面买可能会担心有勾兑，或者因为价格高而不舍得购买，在我们这里就完全不会。因为开能不需要以它为盈利，我们只是要做服务。除此之外，我们还会搭建一个平台，为客户提供便宜于市价的有机食品，我们也开始在收购养老院，成立原能细胞公司等等。只要与健康相关的领域和业务，我们都在尝试涉及，也就是说我们希望将对人的健康关注和研究从单一的水衍生到整个生活系统，这是我们未来对整个企业的规划，也是我们的核心优势。

  新浪家居：好的，谢谢。

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