健威林道文：定制转型，本质是从生产型转向服务型企业

摘要：健威家具总经理林道文我们2015年介入定制板块，推出全屋定制品牌“家百悦”。 从成品到做定制，其中的主要难题在于思维的转变——从生产型企业转变为服务型企业。

   2016年广州建博会，定制是一个重要主题。四个展馆中三个有定制展示，包括定制衣柜、厨房、门窗、全屋。为什么定制迎来“大爆发”？它将走向哪里？新浪家居报道团将深入展会现场，对话企业领袖，解读定制家居爆发背后的逻辑，呈现最新产品和战略布局，探讨定制发展趋势和方向。

    专题：乐享定制生活:第18届广州建博会

  采访嘉宾：健威家具总经理林道文

  新浪家居：我们看到健威的展馆，按客厅、卧室等空间展示，涵盖了定制衣柜、电视柜等多样化的产品。

  林道文：是的，健威是一个传统性的家具企业，我们有丰富的系列产品，有中式的、美式的、欧式的、法式的。2015年，我们进入定制板块，就想让健威的产品线风格更加多样化，以定制家具去匹配、去整合产品线的特点，现在看来，整合的效果还是比较好的。我们传统家具2015年的增长率为20%，定制板块增长率为80%，这也与我们董事长对定制板块的重视密切相关。

  新浪家居：健威现在定制和非定制的比例大概是多少呢？

  林道文：从目前的情况来看，我们的传统板块的占比仍然大于定制板块。今年是我们进入定制板块的第二年，但是我们相信，再过两三年定制板块跟家具板块要么是4：6，要么是5：5，定制板块肯定会很快追上传统板块。

  新浪家居：健威家具本来是做传统家具，现在改为做定制，这背后是否有消费者行为方式以及市场改变的原因？

  林道文：我们2015年介入定制板块，推出全屋定制品牌“家百悦”。这一战略转型主要是由于消费群体的改变。80、90后的年轻消费者更有主见，更有文化，提出了更多个性化要求。随着商业文化进步，我们需要更加重视消费者的体验，挖掘并满足消费者需求。

  新浪家居：健威家具从传统转向定制，在定制这一板块会不会遇到什么难题？

  林道文： 从成品到做定制，其中的主要难题在于思维的转变——从生产型企业转变为服务型企业。我们与定制家具企业的不同在于，我们仍把自己定位成一个生产型企业，而定制家具企业把自己定位成服务型企业，定位的级别不同，意识或者形态就都不一样。生产型的企业增长值很窄，只有转型成服务型企业，产品才有价值，才能争取到更大的市场份额。而在从生产型企业转成一个服务型企业的过程中，公司的管理架构以及生产都会有一个磨合期。

  新浪家居：您觉得大概需要多长时间来进行磨合适应新思维？

  林道文：通过一段时间的努力，我们现在已经磨合得很好了，但是我们希望更出色，能迈上一个新的台阶，完完全全地把自己定位成服务型企业，关注客户、市场和经销商的需求，然后尽力去满足这种需求。

  新浪家居：其实做定制会离消费者更近，以消费者需求为生产导向，健威是否有在了解消费者需求这方面有做了哪些工作呢？

  林道文：一方面，现在我们进行小区营销、社区营销，让我们的销售团队、销售门店走到社区里面，走到消费者的身边去。另一方面，我们也要求所有的门店将导购转型升级为设计师，以前可能有导购和销售人员就够了，但是现在，不管是我们的门店、经销商的门店，还是加盟的体验店，都是要求设计师就是导购，设计师用心挖掘客户的需求，从家装设计、风格匹配到空间利用，让设计师贴近消费者的需求，提供个性化的服务。

  新浪家居：现在定制这个市场是越来越火了，您觉得未来会不会有更多做成品家具的或者其他的企业都加入到定制这个行业来？

  林道文：这个是肯定的。消费者年轻化，他们强调个性，并且更加看重产品服务。现在已经不是一个供不应求的时代，相反地，供过于求，消费者有很多的选择。如果企业不能满足客户的用户体验，那么将很难在行业里立足。我们传统的家具产业必须把定制这个板块做好，以满足更多消费者的需求。

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