互联网时代 省代照明“大佬”们破局之道在哪里

摘要： 从照明灯饰行业发展的历程来看，省级代理商的作用十分重大，在连接企业与下级分销商、协助企业进行市场拓展、渠道开发、品牌维护、产品分销等方面发挥了积极的作用，也成就了一批批省代“大佬”。直到今天，依然有为数众多的企业及品牌，在开发渠道市场方面...

  从照明灯饰行业发展的历程来看，省级代理商的作用十分重大，在连接企业与下级分销商、协助企业进行市场拓展、渠道开发、品牌维护、产品分销等方面发挥了积极的作用，也成就了一批批省代“大佬”。直到今天，依然有为数众多的企业及品牌，在开发渠道市场方面，依然倚重省代。

  但是，在互联网时代到来之际，省代“大佬”们的烦恼，那可是相当多：消费者被天猫、京东抢走;分销商直接从网上订购产品，不再经过省代;有实力的品牌企业直接砍掉省代，渠道扁平化，设立地代乃至县代;无实力的企业产品和品牌力度都不够，省代开发和维护渠道相当艰难……

  那么，互联网时代，省代“大佬”们的破局之道在哪里?

  省代转型做“服务商”

  真的可行?

  针对省级代理商在互联网冲击下该如何转型和发展?业界早已有诸多讨论。有的观点认为，省级代理商以前靠“价格差”吃饭，是产品销售渠道环节中增加产品价格的一环，导致产品在终端零售价格“高高在上”，因此必须革掉省级代理商的“命”，互联网时代不需要省级代理商!

  当然，这种观点并没有得到市场的全面响应。即使在品牌、渠道和市场竞争相当成熟的家电行业，省级代理商的存在也有其必要性。更何况，照明灯饰行业远不如家电行业那么成熟。在这种情况下，另外一种观点得到了认可：让省级代理商成为互联网时代的“服务商”，剥离销售功能，增强服务功能。

  然而，让省代转型做“服务商”，真的可行吗?

  省级代理商存在的天然基础：第一是信息不对称，这一点在互联网时代已经被解决;第二是企业能力不够，无法覆盖全国庞大的市场，这一点在互联网时代被部分解决;第三是利益分配，企业通过让利给省代，从而获得省级区域市场的建设与管理，这一点在互联网时代被忽视;第四是省代的附加值，如省级区域市场的品牌推广、产品维修、网点维护、售后服务，这一点是互联网时代尚未解决的。

  如今，让省代转型做“服务商”，等于只需要省代做到第四点功能，前面三点功能都给砍掉。那么，省代的利益如何保证?他们会心甘情愿吗?“在商言商”，如果省代在互联网的利益分配链条中无法获取自身应有的利益，那么给他们安装一个“服务商”的名头，并不能解决问题。

  省代升级为“品牌商”

  缺少什么?

  伴随着互联网的普及，省级代理商也必然避不过这种趋势，那么，如何在互联网时代寻找到省级代理商的发展道路?有一个很好的例子：苏宁电器!

  众所周知，苏宁电器源自江苏，原本只是家电行业的一个区域性代理商，从代理春兰空调起家。随后在发展中，苏宁电器品牌知名度越来越大，成为全国性的家电卖场，实质成为全国性的家电代理商!再后来，苏宁电器抓住互联网的契机，完成从线下代理商到互联网平台的转型。

  当然，就当前照明灯饰行业而言，还没有哪一个商家从区域代理商升级为全国代理商，更谈不上升级为互联网平台，而且当前照明灯饰行业的省级代理商也缺乏这方面的资源与基础。因此，苏宁的案例可以借鉴，但是绝不能照搬!

  其实，苏宁电器整体发展进程中，有一个重要环节，就是苏宁电器十分重视自身品牌的打造。这一点，值得照明灯饰行业省级代理商学习。在当前的照明灯饰省级代理商中，有一些省代“大佬”的商号品牌其实也很响亮，如天马灯饰、伟豪照明、粤志照明等，他们在区域品牌打造中已经有了一些基础，只是尚未系统化地进行升级和深化。

  在互联网时代，省代升级为“品牌商”是一条可行的道路。照明灯饰行业省代的优势，有区域内渠道网点密集进而形成销售的优势，也有区域内提供贴身服务的优势，还有一定的商号品牌的优势。省代的这些优势，让省代升级为“品牌商”更加有信心。但是，这条道路有一个重要的前提：解决省代的供应链问题。这是因为，省代生存的基础大多数依赖厂家品牌和产品：厂家品牌强，往往这个省代的“品牌”也被带动，强势起来;厂家品牌弱，仅仅依靠省代“品牌”，也不够强势。特别是产品供应方面，省代基本都是被“卡脖子”。

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