花雨伞家纺：诠释未来家纺店的终极使命

摘要：近年，互联网席卷各行各业，颠覆性的进行了中国新一轮的财富重组，一批高市值的互联网巨头一定程度上改变了与我们息息相关的零售业，顺利搭乘了”互联网＋”的传统零售企业，在这一轮转型革命中获得了有利的市场地位。

  近年，互联网席卷各行各业，颠覆性的进行了中国新一轮的财富重组，一批高市值的互联网巨头一定程度上改变了与我们息息相关的零售业，顺利搭乘了”互联网＋”的传统零售企业，在这一轮转型革命中获得了有利的市场地位。

  然而，家纺行业却尚未出现真正意义上的破局者。虽有品牌终端门店O2O概念甚嚣尘上，在执行面却仍然与传统生意“换汤不换药”，也不过是部分商品实现线上线下同价，可由总部直接发货，与经销商分成，仅此而已。

  这对人流量严重下滑，坪效低下，库存高企的实体门店经销商而言，简直是杯水车薪。该如何转型，革家纺实体门店的命，成为万千家纺人共同的痛点。

  实体门店为转型做了哪些努力？

  家纺产品具有低频消费的天然属性，聪明的门店老板开始在门店中融入毛浴巾，靠枕，睡衣，甚至窗帘布艺等商品，寄希望于通过增加产品品类，迎来多种需求的消费者进店。

  实践证明这种做法只能改变极少数实体店的命运，大多数门店的人流量、销售额只是取得了很短时间的改观，随之而来的是更多品类产品的库存积。

  也有顺应大潮、理念先进的店老板开始利用微信，这一粘性超高的应用，通过更多的连接消费者，来获得二次销售，这一做法在“店商”还不算普遍的2014-2015年收效颇为明显，将以往不被留存下来的门店流量装进微信，进行关系维护，并为促销活动蓄流。

  然而好景不长，微商近两年的风靡一定程度上玩坏了“朋友圈”，消费者疲劳的神经再也无法关注如此大量的朋友圈商家。

  当然从品牌方发起的转型也有很多案例：各品牌微分销系统风风火火上线，微店遍布；融入了家居产品的直营门店，苦寻他们并不擅长的居家用品的经营门道；或是公司更名为科技公司并引入智能家居产品，叫嚣睡眠大数据……

  这些举动的初衷无非是希望通过互联网以及门店产品结构优化获取的消费者流量，来为实体店保驾护航，尽管收效甚微，却将行业内的转型智慧提升了许多。

  为何当下是最合适的转型时机？

  互联网家纺家居产品的成交离不开线下客户的真实体验，能否实现线上引流和线下体验的无缝对接是突破门店流量瓶颈的关键所在。为此，互联网居家生活馆，成为一个热门的话题被热议。

  这一转型案例的提出者正是花雨伞家纺。

  “低迷的市场环境中，所有企业都在探索可以逆势增长的全新的运营模式。花雨伞蛰伏几年，专研全新的终端实体店模型，正是等待最合适的时机，推出我们的居家生活馆。”花雨伞家纺董事长王耀忠坦言。

  那么，为何当下是最合适的转型时机？传统家纺生意经过多年的市场检验，其红利期已过，广大零售商正期待转型；居家生活馆提供整体家居解决方案，能较大程度解决人流量及坪效等问题，这一理念深入人心；互联网已逐步成为基础行业，使用互联网购物，无需投入教育成本。

  花雨伞家纺居家生活馆

  居家生活馆的运作对于实体店零售商来说，最大的难点在于选货和库存管理，因为其所涉及的产品sku多达成百上千，甚至几千，如何能选好货、管好货？

  王耀忠认为这需要“专业人做专业事”，“居家生活馆成功的核心在于商品整合能力以及门店营运，所以我们与一伍一拾家居品牌合作，这是一家沉淀了消费者对家居产品需求10年数据的上市公司，在选品方面可以依托其强大的数据库，而在终端陈列、培训、产品数据跟踪、促销方案等方面也有传统家纺转型家居生活馆，不可比拟的专业度。”

  家纺和家居两个专业领域公司的战略整合会玩出什么花样？走进花雨伞居家生活馆位于上海西藏南路的直营店，200平米的门店覆盖了客厅系列，餐厅系列，卧室系列，厨房系列，卫浴系列，巧妙的陈列设计，色彩搭配，家居产品融入于家纺完全没有违和感，生活化的场景提供给消费者一站式的家居购物体验。

  家居产品融入的同时，进一步优化了家纺产品结构，产品的特色更加明显，该直营店店长说“家纺店不应该是什么风格的货品都销售，而是有选择性的，家居系列产品极大的提高了单位面积的销售额，我们希望将门店的经验展示给广大家纺同行，给大家一个现有门店改造的活样本。”

  花雨伞想做的，正是提供一站式的服务，让经销商没有顾虑的实现家居生活馆转型，在产品搭配上，可以很大限度的配合经销商现有产品结构，初期可进行20%-30%的居家产品配比，初见成效再进一步升级。

  从居家生活馆到O2O体验店

  前文就提到，不少品牌尝试过实体店拥抱互联网，却鲜有彻底的转型，让实体店成为线上销售的体验店似乎缺乏可行性。

  花雨伞家纺董事长王耀忠为我们诠释了未来家纺店的终极使命：“门店租金、用工成本处于高位，库存压力，实体店人流量，已经成为实体生意的最大症结，O2O要解决的就是这些最困扰我们的问题。能帮助我们的必然是互联网，要让未来家纺家居生意简单起来的途径，只有C2B2F。   

  在弄清C2B2F之前，首先让我们回过头看一看居家生活馆的肖像，它展示的是一站式居家购物场景，能够提供给消费者包括装修风格在内的家居软装、家居用品解决方案。当实体店获取了消费者的购买需求后，利用网络海量的家居解决方案，为消费者进行产品的定制，一系列的家居产品将从公司设立的各物流仓储中心发货，而这一环节就是C2B（消费者对企业，consumertobusines）。

  企业汇总了大量门店的消费者需求信息，大数据抵达各生产工厂，从而优化产品结构，合理库存，这一环节即B2F（企业对工厂，businestofactrory）。

  而此时的门店经营者，不再充当“守店人”、“销售者”，他们是真正意义的服务人员，进行跨行业的专业化共享服务，诸如亲子教育，美容养生等行业的会员都是他们分享培训居家文化，健康家居的受众人群。

  门店与消费者的关系不再如同往常，是单纯的买卖关系，即销售的结束预示着与消费者的关系也就结束了，O2O体验店让购买变成与消费者链接的开始，整体居家方案的消费者数据积累和店老板身份角色的转变，让生意变得粘性更强。

  还在说家纺生意穷途末路吗？其实，好戏才刚刚开始！你的门店，还有太多战略转型的可能性。

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