大自然地板广州王卫东：对总部电商从抵触到配合

摘要：2016年，双十一狂欢节的第8年。这些年，家居企业对电商由不关注到一窝蜂做电商，从单纯网上卖货逐渐摸索到O2O模式，这是一个逐渐回归理性、找到方向的过程。这过程中，家居企业经历了什么，有什么样的心得？究竟电商对家居企业有什么样的价值？新浪家...

  2016年，双十一狂欢节的第8年。这些年，家居企业对电商由不关注到一窝蜂做电商，从单纯网上卖货逐渐摸索到O2O模式，这是一个逐渐回归理性、找到方向的过程。这过程中，家居企业经历了什么，有什么样的心得？究竟电商对家居企业有什么样的价值？新浪家居新闻中心特别策划#家居电商的价值反思#，采访家居行业在电商领域有经历、有心得的企业。本期嘉宾——大自然地板广州管理中心总经理王卫东。

大自然地板广州管理中心总经理王卫东

  新浪家居：大自然广州配合总部做电商有多少年了？

  王卫东：三年多。但严格来说真正地配合总部是今年才开始的。之前有一段时间互相抵触，经销商和总部线上有一些冲突，由于企业定位的问题，我们在早期会认为做电商是有人在和我们抢生意。

  新浪家居：当时总部设立电商的思路有遭到你们的抵触吗？

  王卫东：我们关注电商的时间也比较早，但真正接触也是最近几年才开始的，早期有专门的事业部去实施。大家都是摸索着去做的。一开始我们和总部电商的交接比较少，他们在摸索，我们在关注。

  新浪家居：总部电商的专门的事业部成立了多少年？

  王卫东：成立了四五年。在天猫上开旗舰店差不多有4年了。

  新浪家居：在开始的前两年，总部在线上和线下销售的产品是一样的吗？

  王卫东：产品做了一定的区分，但是存在交叉的地方。像地板这样的建材做拆分的话是比较困难的，尤其是实木地板。这实际上是因为我们对电商的认识，我们已经习惯了传统的零售方式，所以对电商存在一定的偏见，觉得线上的销售量比较少。建材对体验的要求很高，而且需要后端服务支持，所以早两年建材在线上的发展不是很快。但从去年开始发生变化，客户对线上的关注度越来越高。

  新浪家居：线上消费群体主要集中在哪个年龄段呢？

  王卫东：八零九零后的年轻消费群体居多。年纪比较大的人群也开始尝试线上消费。消费者也更加理性，从客户的角度对产品品牌进行认证比官方权威更为重要，这是不能拒绝和回避的问题。针对这种情况我们也在进行调整。线上线下的融合是必然的。

  新浪家居：在具体的做法上面，是跟总部配合还是成立独立的广州电商团队？

  王卫东：目前是配合为主，官方旗舰店的订单分配到各个服务区域。从去年开始，总部做出了调整，从B2C模式转为O2O模式，把更多的线上资源拉到线下，总部电商帮我们引流，我们提供服务和对接。利益分割也非常清晰。这种方式得到我们的认可，使得我们更加愿意为线上的客户的服务，并研究引流的渠道。

  新浪家居：您专门设立的广州电商队伍主要是做哪些工作？

  王卫东：一方面是线下服务，另一方面是与旗舰店的对接、推广。

  新浪家居：去年有参加双十一吗？

  王卫东：有。实际上我们真正配合是在去年的双十一之后，双十一对我们的震动还挺大的。对比上一年，大自然去年的成交量提升了很多。

  新浪家居：大自然其他地区经销商的心态变化跟广州的一样吗？

  王卫东：是的，目前其他地区经销商的心态变化也差不多，这种服务变成全国性，成为了一种共识。这种变化跟企业的做法有关的总部以为我们做服务的方式做电商，经销商会更乐于接受，冲突也会减少。

  新浪家居：今年双十一总部有什么目标？

  王卫东：总部在华南地区分配了5000万成交量。我们有很多产品线上线下同价，对梳理矛盾起了很大的作用，也减少了大家的顾忌。

  新浪家居：前几年大家拼低价，但是今年很多企业已经不进行价格战了，甚至选择把很多高端的产品在双十一售卖。

  王卫东：是的。线上消费者对品质的要求、维权意识比线下的消费者还要强烈。光靠拼价格完全没有利润的情况下很难保证售后服务。线上的客户越来越追选择高品质的产品，价格反而不是他们考虑的第一因素了。但是大多数还是会考虑价格。

  新浪家居：电商渠道在家居行业发展非常快，对您来说，电商的价值是什么？只是多了一个销售渠道，还是说在未来能够成为主流？

  王卫东：目前对我们来说还只是一个非常重要的销售渠道，但我个人觉得线上和线下一定是会融合在一起而且是互相影响的。可能两年后会很难区分线上和线下的销售额。

  新浪家居：未来家居或者地板的电商渠道会有怎样的一个发展趋势？

  王卫东：从建材来说，解决线上覆盖率和线下体验服务问题，建材行业才会做的更好。

  新浪家居：前段时间马云提出“五个新”，其中一个是新零售，服装行业走得比较前，他们在前期通过推爆款的方式蓄客。您认为这种模式未来会延伸到建材行业吗？

  王卫东：建材行业未来也会试用这种方式，但这只是阶段性的，在线上线下没有真正融合的情况下，这种方式是一定有效的，但等到线上线下真正融合之后，这种方式就会淡化。实际上这是线上线下融合的一种方式。

  新浪家居：双十一总部给华南地区定了目标，那么您给团队定了什么目标？

  王卫东：因为我们线下活动做得非常多，所以用中等活动的目标去要求这一次的双十一，希望在一百万之上。

  新浪家居：大自然广州配合总部做电商一年，还没有把双十一上升为一个非常重要的渠道对吗？

  王卫东：是的。这还只是一个经销商的行为，我们还没有那么多的资源去达到这一步，更多的是配合总部。

（采访：叶玲菊 编辑：郑明媚）

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