中国卫浴百强经销商专访——易宏卫：不拼颜值，拼团队

摘要：易宏卫,兴义市宏利卫浴总经理，代理了朗司卫浴等国内一线知名品牌。

  易宏卫,兴义市宏利卫浴总经理，代理了朗司卫浴等国内一线知名品牌。

  目前经营约1200㎡的四个店面，其中一个超过400㎡的朗司卫浴店设在博皇家居高端卖场。

  易宏卫最初从事家电行业， 2006年看到建材市场的发展前景，市场考察后确定了朗司卫浴，至今已代理10余年，累积了丰富的经验和资源。

  易宏卫接受采访时说：“市场竞争一直变化，过去5年拼的是客户数量，客户群体大需求就多。现在拼的是团队，代理的品牌再好，没有一个很好的团队，是不行的，团队越团结，量肯定会越大，我现在主要打造的是团队。”对于团队建设，易宏卫有自己的管理模式，一周一次定期培训，多听建议、多学习，给团队更多的发展机会。这几年，易宏卫经常外出学习，参加各种培训提升自己。业绩每年持续增长，今年的业绩已比去年提升了15%，正是易宏卫对团队培训的重视，带动了公司的发展。

  以下是记者对易宏卫先生的采访实录：

  1、2016已然接近尾声，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

  今年建材行业的市场不好做，现在公司不断发展自己的团队，同时加大宣传推广力度。业绩每年都有不同程度提升，2016年的业绩比去年提升了15%左右。

  2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

  公司对内重点打造好自己的团队，对外多做宣传推广活动，有付出就有收获，所以也取得了一定效果。我们已经定好了2017年的目标，接下来就努力朝着这个目标发展。

  3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

  我认为人是关键，团队的建设管理非常重要。即使拿到一个好牌子也不一定做得好，有了好牌子，还要有好的团队才能做得好。部门设有市场部、营销部、拓展部和售后部；总经理到经理、店长、组长、导购，我们的团队建设从各职能部门到人员分工都非常精细和明确的。

  我们线上的官网、天猫旗舰店与线下实体店保持价格一致，线上以团购促销、明星效应、第三方协助等大型活动方式拉动销量，这种活动每年的投资费用好几十万。线下渠道我们主要有设计师、装修公司的合作，小区楼盘，老客户的维护、回访、跟踪、拜访，以及一些家博会等大型促销推广活动。

  4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

  朗司卫浴的品牌定位是中高端，但在我们当地市场做得很高端，因为朗司卫浴的产品和服务已经可以与高端品牌相提并论了。我们以客户需求和消费水平来定位，客户服务的模式也有针对性的专业服务，比如专门的VIP客户服务。

  5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

  是畅通的。当我们发现市场上新产品和新需求，我们都会给工厂提供意见，工厂会参考的。

  我们的要求是很高的，无论是大品牌小品牌，我希望企业做好产品的规划，设计的创新，并且完善服务。企业一定要跟上经销商的时代，我认为这非常重要。

  6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？按以下方面选择排序：①价格②品质 ③功能 ④材质 ⑤外观规格 ⑥其他

  我认为首先是品质，然后外观，再来才是价格。

  7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

  作为经销商，我们是很喜欢涉及市场推广的活动的。“全国百强经销商”活动能够多方面进行考虑，根据各地区企业的运营情况去评选，我认为这很好。

  8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？

  在竞争激烈的市场里，厂家会努力把产品品质做好，这对我们经销商和消费者都是有好处的。“金象奖”是一个产品大奖，产品参评大大促进了每个厂商对生产品质和产品款式创新的提高，创新的综合性在厂里面是一个很好的发展方向。

  9、对于中国卫浴的信心是什么？

  卫浴在中国市场有很大需求空间，而未来卫浴市场上会更注重产品品质、产品创新、服务、营销模式等，工厂必须及时健全这些机制，才能跟上市场脚步。做好产品品质、及时创新，寻求更积极的营销模式带动经销商的激情，为经销商服务，企业才会有发展。

  全国卫浴百强经销商评选活动

  主办单位：广东省卫浴商会

  承办单位：中国卫浴报、 环声策划机构、 金智囊文化传播、卫浴头条公众号

  独家战略媒体：新浪家居

  （本次评选免收任何参评费用，欢迎卫浴经销商们参与报名！）

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