大商访谈|亮美嘉（中国）聂庆东：经销商成功四要素，老板要傻、服务要好、规模要大、定位要准

  前言：

  新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

  在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

  为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”，全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。访谈录完整内容将收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并将在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾/刘瑾

  采访、编辑整理/尹小珍

  行业急剧转型，产业加速裂变。

  在转型和裂变的阵痛中，灯饰行业经销商或“偃旗息鼓”，或奋勇直前，或“品类大杂烩”，或“瘦子”专业户。

  “时势出英雄，英雄造时势”，伴随着灯饰产业经历从起步、快速成长到步入成熟发展阶段。新的周期、新的形势、新的格局，灯饰行业经销商路在何方？

  2018年5月26日，标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组采访了国内灯饰照明零售行业规模最大的经销商——亮美嘉（中国）董事长聂庆东先生。

  以下为聂庆东先生关于企业经营管理、灯饰行业未来发展趋势等的思考和分享：

  经营三大核心：

  服务意识、聚焦产品、批发思维做零售

  灯饰行业经销商不容易做，你要开个小店很容易，但是做大很难。

  灯饰经销商如果要做大，我觉得有三点：

  一是要有服务意识，国内的服务和国外相比，还有很大的差距，如果我们的服务再提升一步，会吸引更多的客户。比如在欧洲、美国，你到服装店买裤子，服务员都是跪下来服务的。所以我觉得国内服务还有很大的提升空间。

  二是聚焦产品，目前很多灯具经销商还在犯错误，产品销售不聚焦。亮美嘉很早就开始做Top100/Top50/Top30，可能我们有300款产品展示，但是主推100款、50款，甚至30款。我聚焦到100款以后，销售规模肯定大。销售规模大，采购成本就低，消费者就能得到实惠。现在很多经销商，哪个都卖，哪个都卖不多。在这种情况下，采购就没有优势。因为采购1个和采购10个，价格肯定是不一样的。

  三是以批发的思维做零售，经销商做生意老是想短、平、快。以前我在国营商业系统，利率都是国家规定的。比如电视机7%的利润，电风扇是9%，五金产品是11%，化工类的就是13%。我做生意以后，把薄利多销当做很重要的一个条件。用批发思维做零售，薄利多销。

  留住员工的最好方式：

  合伙人模式

  亮美嘉这两年留人的最好方法，就是合伙人制。

  其它各种激励方式都有时效性，时间久了，员工们就觉得不新鲜了。因为从人性来说，人都有懈怠的时候，也永远没有满足的时候。

  亮美嘉从4-5年前开始，就尝试合伙人模式。去年开始进行大面积推广，今年是所有门店全部推广合伙人制，主管以上人员必须是合伙人。

广州建众执行总裁刘瑾（左）对话亮美嘉（中国）董事长聂庆东（右）

  我觉得合伙人模式是未来发展的必然，必须这样做，企业才能留住想要的人才。如果企业没有合伙人，很难去发展。我在国外发现很多小酒店、小餐馆，总共才三个人。一个掌柜、一个厨师、一个服务员，一看年龄都很大，一聊天都是合伙人。这说明未来国内也必然走合伙人制，因为只有自己给自己做事才有激情，否则再好的激励方法都很难长期有效。

  亮美嘉每个部门实行合伙人制，第一年公司采取保本的模式，实行兜底分红。就是最少给你5%的兜底，反正你拿钱投到公司不会亏钱。通过这些年的尝试，员工们都很踊跃。

  第一年过后，实行业绩和股权挂钩。比如你股权是10万块，按标准可以获得20%的分红，但是如果业绩没完成，就要打个折扣。因此员工想拿到分红，业绩就要做好。业绩好了，提成越多、佣金越高、工资越高，分红也会越多。业绩不好，分红拿的少、提成也拿的少。

  经销商成功必备因素：

  老板要傻、规模要大、定位要准

  对于流通企业来说，老板很重要。我觉得首先老板要傻一点，不要太精明。因为你精明了，下面就不透明了。所以老板要学会吃点小亏，这是非常重要的。

  第二点把服务做好，将服务做到极致，前面我已经说过。

  三是规模，只有形成规模，才可以将成本摊薄。只有摊薄了成本，才能体现公司的竞争力。如果没有规模，就没有竞争力。特别是灯饰行业，规模大了以后，可以向上游要利润。因为灯饰行业上游小作坊比较多，它们的成本非常高。只要给它规模，让它们的量起来，它们的成本是完全可以降低的。

  四是要将定位定好，无论大小商家，都要找到适合自己发展的模式。小商家不要一味效仿大商家的做法，要根据自己的实力、企业性质、发展模式、团队状况，找到适合自己的发展路径。

  灯饰行业未来：

  空间很大，会出现商业寡头

  灯饰行业，我对它的未来充满信心。国内目前仅存量房的市场都很大，特别现在国家倡导美丽乡村建设，未来农村灯饰市场会是一个爆发点。加上国家放开二胎，再过20年又是一个消费高峰。但国人有个特点，不会等到20年后再买房，有钱就会提前买。

  因此，未来20年甚至更长一段时间，灯饰市场还有很大的发展空间，总额有多大很难讲。但是行业未来是要形成寡头的，就像日本一样，10大电器品牌控制了日本99%的份额。国内家电行业的海尔、美的、格力也已经占据了大半的份额。灯具行业未来也会出现这种情况，照明行业现在已经出现了像欧普这种大的厂家。

  花灯行业会出现省级区域性的大商家，但出现大厂家比较难。因为他是艺术品，规模很难扩大。消费者需要什么？需要大商家来建大商平台，来满足消费者的一站式购物需求。厂家整合下游的能力有，但灯饰行业很难。因为国内经济发展差别太大，东西部差距、落后地区与发达地区差距。发展差距大了，需求就不一样。

  目前灯饰行业市场太不规范，大的模式没形成，商业寡头也没形成。因此，未来就看谁走得快，谁能走在前面，谁来整合这个市场。

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