大商访谈|瑞秋家居赵雷：家居经销商如何转型地产产业链综合服务商？

  前言：

  新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

  在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

  为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”。

  全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、中国家博会、中国建博会、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”，对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读，探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等，探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。访谈录完整内容将收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并将在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾/广州建众常务副总裁 屈凡军

  记者、编辑整理/尹小珍

  进入 2018 年，家居经销商积极思变，努力寻找转型升级之路。

  然而，转型怎么转？升级怎么升？成为摆在家居经销商面前的一道难题。

  近日，全国工商联家具装饰业商会大商专委会《大商访谈》栏目组采访了石家庄瑞秋家居董事长赵雷先生。

  作为从家具起步转型为地产产业链的综合服务商，我们一起来看他的转型思路、手法和操作技巧。

  以下为赵雷先生关于企业经营、团队培养、转型升级、未来趋势发展的部分分享摘编。

  企业经营核心：经营好人才

  其实说天时、地利、人和，人是最重要的。作为企业来讲，最重要的是经营好人才。

  看一个企业的发展，一定是人才和团队的发展，没有人什么事都做不了。很多老板投硬件可以很慷慨，几百万、上千万的投，但是对团队的培养，往往舍不得出钱，这是错误的观念。

  瑞秋家居做的最多的就是行业内的交流，还有行业专业的外脑给公司做培训，再一个就是参加一些行业的展会、学术论坛。我说我们这些小白们，大家从上幼儿园开始，从幼儿园、初中、高中、大学，再到研究生、博士、博士后，然后成为教授。

  在这个行业里面，我们如果能够并肩前行 5-8 年，一定要加强学习，加强第三方公司引入合作这种机制。我们每一个月都有第三方公司走进来学习。有很多时候他们觉得都学会了，我们再请他们过来。第三方公司在成长，你也能接受到一些新的理念。

  跟看武侠小说一样，所谓的降龙十八掌，第十八掌最厉害，那我只练第十八掌，前十七掌不练了，行不行？不行，你一定要不断地练，从头打一遍，其实管理包括学习也都是这样，所以我现在让公司形成了一个学习机制，每个部门每个月都有人出去学习。

  我觉得团队每一个点的加强，都是对团队的提升。每一个点的裂变和成长，才能促成这家企业真正有机裂变。

  企业核心竞争力：服务、服务还是服务

  瑞秋家居的核心竞争力我觉得是服务，一定是服务。

  我现在把瑞秋定位成地产产业链上的集成服务商。我们从地产前期的示范区，就是从样板间、售楼处会所开始介入。

  住宅项目，一般从拿地到交付，正常的话在 2-2.5 年的周期。地产商拿下地以后，我们就会跟地产商沟通，给地产商做样板间、做售楼处、做会所的设计和整体软装配套。

广州建众常务副总裁屈凡军（左），瑞秋家居董事长赵雷（右）

  原来这些软装集中在深圳和香港公司手里边，他们是专业的软装公司，做的是 B 端生意。就是说地产商来找我，我给你做完服务，你给我钱就 OK 了。

  但是我们的主要目的是做 C 端生意，我们会把样板间做得更精致、更精细。原来地产商的样板间，家具的品质很一般，因为楼盘卖掉了，样板间就拆掉了。我们去做样板间，就会以民用家具的标准去做。

  我们从 2013 年进入这行业，就开始建立自己的软装设计公司。我们软装走过了这么几年，我很欣慰，石家庄现在比较知名的地产，尤其是豪宅别墅的样板间都有瑞秋的参与。

  为什么我觉得瑞秋的核心竞争力是服务？因为我们也不生产东西。就是把这些好的东西，展示得更好，有个精彩的推荐，送到客户家里，把它呈现得很美。然后有比较好的设计指导、色彩搭配、使用的指导。其实是给客户引入一种生活方式。

  打造极致服务，追求客户感动

  我当时定了一个内部的口号，也叫行为准则：就是我们追求的不是客户的满意，而是要追求客户的感动。只有客户感动了，才会成为你的粉丝。作为高端群体，其实石家庄真正的豪宅别墅群体圈子不大。我们每做一户，就要做到让他非常满意。

  我们有一个客户，一张床搬到家里，用了三年。后来说有问题，我们又原价给他退掉了。

  他会去跟别人说，我都用了 3 年了，还给我退了，而且原价退了，没有收他损失费。他这样说出去，会不会有一堆客户都来找你退货？我相信还是不会的，所以这就是说做服务。

  其实我受一本书影响比较大，就是《海底捞你学不会》，海底捞的服务大家都知道。在那种超级感动的服务面前，其实正能量的人是 99%，可能只有 1% 是负能量，这 1% 你还不一定有机会碰上。

  后来我也发现，只要是高端人群，素质还是会更高一些。所以我觉得我们应该对自己的服务提出更高的要求，让团队更多的去参与到服务当中。

  行业未来发展趋向：高度竞争后的规模化和集约化

  未来家居行业整体体量是很大的，但是规模企业现在还不多。我相信一个行业的高度发展，一定是高度竞争后的规模化和集约化，规模化肯定会有千亿的家居企业出现。

  现在过百亿的家居企业，中国有这么几家，过千亿的也一定会有，只是什么时间有的问题。这个行业的第一名一定会占到 5%-10%的份额，这个行业才会慢慢趋于竞争的平稳。现在行业最大的家居企业占不了 1%，只占到百分之零点几。因此这个行业起码现在没有老大，大家都在混战。

  从风格上讲，家居行业的风格太多元化。什么现代、美式、古典、新中式、中式、欧式、法式、意式，然后北欧一大堆，未来会走到无风格化。无风格化就是美式中会有中式的影子，中式会有美式的影子，中式也会有意式的影子等，各种风格会出现融合，以后没有那么多小品类的风格存在，因为这是对资源的浪费。大的风格品类还会有。比方说新中式、美式、意式、现代的结合，会成为一种风格。

  因为它的主力消费人群在变年轻化，90 后会成为消费主体。他们的审美会越来越以简洁为主。所以简约是这两三年家居的一个主旋律。

  具体到瑞秋，前面我已经说了，将它定位成一个地产产业链的整体服务商。我们以后会介入到地产的前期开发或者包装里面去，因为我们知道把房子包装成什么样会更好。

  未来我们还想整合进来一个地产营销公司，就是会跟甲方去沟通，你拿完地以后要盖什么样的产品，要盖多大，户型盖成什么样，软装应该做什么风格，你应该定位什么样的人群。我觉得我们比开发商更了解消费者，因为我们慢慢的会积累更大的高端用户数据。

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