洞见2020|对话刘洋：疫情之下，家居老兵应势而为破“寒冬”

摘要：本着打造“营销引领型”卖场的发展理念，城外诚以“稳”字当头，围绕“家”的核心，致力于从京城单体规模最大的家居卖场向“泛家居综合卖场”升级。

  2019年，家居行业迎来了前所未有的挑战，不管是消费升级的影响，或是房产政策的调整以及国际环境的突变，2020一开年，又遭遇了新型冠状病毒疫情，给本就竞争激烈的行业雪上加霜，凛冬，已成事实。 

  这一年家居行业凛冬不会消解，面对更加严峻的形势，理应"心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。 

       一场新冠肺炎疫情打乱了家居市场的原有秩序。2020春节过后，北京城外诚家居广场6次计划开业均未成功，通过观测防疫形势及市场调研，终于在第7次发出宣告之时，于3月25日正式开业。但开业以来波折不断：4月不旺，5月回暖，6月再陷，7月缓和，8月暴增......截至目前卖场销售业绩呈持续增长状态。城外诚家居市场总经理刘洋预测道：“十一假期过后，到双十一，乃至元旦前后，城外诚家居广场的‘表现’将值得期待！”

城外诚家居市场总经理刘洋

  本着打造“营销引领型”卖场的发展理念，城外诚以“稳”字当头，围绕“家”的核心，致力于从京城单体规模最大的家居卖场向“泛家居综合卖场”升级。

刘洋接受新浪家居采访

  新浪家居对话刘洋：

  正面迎敌 损资亿元换商户稳足

  面对疫情，城外诚将“稳商”发展作为第一要义。

  对于靠商户租金盈利的家居卖场来说，一天不开业都是损失，作为家居行业的老兵，城外诚清楚地知道疫情所带来的经济冲击。尽管如此，城外诚拒做只管收租金的卖场，而是与商户建立命运共同体。在开业后，提出并实施了“为所有商户免2个月租金，并对已收租金打折收取”的优惠政策；针对特殊商户（长期未开盘、位置不够优越）给予缓交租金待遇，甚至会在经过充分的市场调研后，给予更低的租金优惠。

  正如刘洋所总结的那样，城外诚在巨大挑战面前以商户利益为主，尊重现实、面对现实，给予商户们最大的实惠。

  “董事长跟管理团队多次沟通：‘商户立住脚跟卖场才能生存。今年不求城外诚能挣钱，只求把商户稳定住，让大家日子能过得去我们就赢了。’或许是树立了这样的价值观在前，城外诚管理团队了解了商户的基本现状，在应对困难的时候，压力会小一些，方向会明确一些。”

  统一了商户共度难关的思想后，城外诚管理团队与1000+商户建立了良好的沟通机制，以了解品牌制造商、经销商的动态：工厂是否正常复工，复工之后是否进入正循环状态；交商的物流能否送货；开业之后的店面是否有客流，能否盈利。

  刘洋直言，明知打折让利免租会减少市场经济收入，却依旧采取“免租稳商”策略，城外诚损失了至少1个亿。但换来的是市场商户稳定：城外诚的稳商率稳居全北京市家居市场第一名。商户黏性更强了，这对市场稳定及后期的繁荣都起到了关键作用。

  最大化商户价值 卖场再现昔日繁荣

  城外诚的管理团队在同商户对接完毕后，反馈回市场的内容为整个卖场的管理方向提供了参考。

  市场环境变幻莫测，仅仅靠免租稳住商户是不能够根本解决问题的，城外诚决定深化“营销引领型”理念，引领商户营销，带动商户发展。营销引领型团队，顾名思义，即以营销为主体带动管理工作，打造一支集管理型、营销型、引领型于一体的核心团队。

  上半年，城外诚的发展将市场的经济利益放在第二位，商户的生存放在第一位，与商户共同战胜困难；经过数月发展，商户生存下来了，接下来面临的问题便是发展。已经蒙受了巨大损失的商户在下半年有新品研发，该如何向市场推？店面是扩大还是缩小还是升级？等等。城外诚依旧是在了解商户的需求后，以商户的发展为工作主线。也就是说，城外诚在下半年仍然没有把市场经济效益放在第一位，城外诚整个管理团队坚定不移走向商户价值最大化。

  可见，卖场在不断赋能品牌和经销商的同时，也付出了一定的代价。

  如何实现商户价值最大化？城外诚的管理团队有一项特殊的KPI指标，即所管辖区域商户的销售额。有了这个指标，大厅经理经常出现在各大楼盘现场，帮助商户在前端做敲门砖。对接所有的商户，看是用什么方式做引流做促销。刘洋笑称自己的团队可谓是“千斤重担千人挑，人人头上扛指标”。

  城外诚将秋季家装定为“家居卖场下半年的机遇”，以此为基点，为商户树立信心。这段时间是各大家居卖场集体抢客户的时间，也是同疫情抢。在相对安全的时间段，城外诚联合商户集中与时间赛跑，抢客流。

  城外诚管理团队自具备营销条件以来，时刻关注各小区开放时间，每周搞活动，尽最大努力将有需求的客户引流到城外诚，为商户增加销售机会；疫情期间顶着压力，同小区物业对接，引领商户和客户对接；并联手华夏家博会、生活家家博会及各大媒体网站，悉心支持每个品牌单品落地；为入驻商户提供营销培训和各种营销渠道，目的是尽可能让入驻商户多一份商机。

  随着管理策略多效组合发展，城外诚快速恢复到往日的繁荣。

  打造泛家居综合卖场 促转型升级

  每个卖场有每个卖场的自身定位，有的卖场为了应对市场的变化，升级品牌，可能每隔一段时间就要进行大规模调整。但城外诚已经有6年的时间未做过大规模调整。

  “我们像是有一种情，城外诚只有这一家店，可能就全身心地想把它做好，没有想过开分店，也没有想走引入什么资本模式。只是想着怎么能让进来的商户挣到钱？”刘洋介绍说，城外诚发展的出发点十分朴素。

  谈到城外诚的发展战略，不得不提的便是“泛家居”。近几年，家居行业不断提到转型，疫情加剧了家居行业的分化，各卖场都面临接下来如何转型的问题。刘洋直言，城外诚是北京市消费者心中有口皆碑的家居卖场，接下来将仍然向着以泛家居为主要业态的大家居行业迈步。

  前段时间，城外诚引进新项目——艺术仿真花艺街，并在城外诚25周年庆典上举办了花艺街开街仪式。花艺街是城外诚围绕“家”的核心，从京城单体规模最大的家居卖场向“泛家居综合卖场”升级增加的业态之一。

  一家家居卖场的发展不能仅仅依靠卖场方的管理，各家商户对城外诚的信任和支持同样重要。在城外诚众多商户眼里，城外诚是能够为品牌发展提供良性平台的好战友、好伙伴，商户们对城外诚好评如潮。在城外诚根据商户具体需求做出相应的管理策略调整时，各家商户积极响应，这与城外诚前期的付出及对商户“若同行必不负”的负责态度不无关系。

  对于城外诚来说，最重要的战略就是锻造一条健康发展的产业链，继续打造一支营销引领型团队，能够和现有的近1200家入驻商户形成真正的命运共同体。刘洋表示，希望越来越多的人走进城外诚，京城百姓买家具买建材首选城外诚；希望管理团队将城外诚运营得越来越好，真正将城外诚打造成北京首屈一指的大家居卖场。

  “未来真的打造一个百年企业不容易，要一步一步稳扎稳打地走下去。”

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