恒大家具程晓虎：把行业品牌打造成消费品牌

　　2009年3月16日，东莞名家具展以超高人气，超高人流量拉开序幕。在楼市成交量有所回暖的3月，更多行业人士对09年第一个家具展寄予了厚望，而东莞名家具展也不负众望，以它超高的人流量证明了家具行业暖春的到来。在东莞家具展上，我们新浪家居请到了恒大家具市场部总监程晓虎作现场访谈。

　　访谈时间：2009年3月16日

　　访谈地点：东莞名家具展

　　访谈嘉宾：恒大家具市场部总监 程晓虎

　　主持人：新浪家居夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】程总您好，因为今天也是东莞家具展的第二天，看上去人流比昨天还多一些，从这个情况来看，能不能形容一下我们整个家具行业发展的情况？

　　【程晓虎】现在行业来说的话，因为今天也是东莞展的第21届展会了，因为08年的金融危机、金融风暴大环境的影响，包括我们企业，包括整个行业对这一次展会的目的相对来说还是比较清晰的。一个是我们参展的目的可能也是抱着对行业这个市场，对所有全国乃至全球的经销商来展现出我们一个企业的实力。第二也是在这种大环境的影响下，其实站在我们内销的角度来说，经济环境固然可怕，但是其实你所经营的品牌、你所打造的团队这个其实是在无论你经济环境好还是在经济不好的情况下，骑士队你都是有直接的影响的。比如说现在今年这种环境不好的情况下，为什么全球各地还有这么多经销商继续会到展会来看呢？他们来的是什么目的呢？我相信这也是我们要去探讨的一个课题。通过昨天一天的直接一线的回馈来看，经销商对于这个行业、对于这个市场来说还是抱有很大的一个信心，也相信今年他们在各地的一个市场的增长还是不会比往年低的。我们也觉得中国有一句话是“事在人为”，你说危机，危险中一定是有机遇的，只看你自己有没有这个能力去抓住这个机遇而已。对于悲观者来说这可能是一个危险，是没有机会的存在。对于乐观者或者是对于一个他本身自己的团队自己拥有的这种品牌的实力是到了一定高度的时候，他相信对于他来说是一种机遇的。

　　作为我们企业本身来讲，今年也相应地做了很多的一些重大的举措，我们去年年底在东莞也收购了一个新的工业园差不多16万平米。行业内很多的人士也在问我们企业，问我们说现在的经济环境不是太好了，你为什么还敢去做这么大的举措？我们老总是这么回答的，其实在这种环境下可能你们都觉得很悲观，都想把钱放在腰包里是最保险的。但是在这个时候如果你还是抱着这种保守的心态去做的话，我相信等到市场好的时候、大环境好的时候你们一定比我们难做的多。因为现在是机会，只是你们不愿意去把握，或者是抗拒这种机会。其实我们企业恒大家具在成立之初，我们也算是遇到了一个危机。因为我们恒大企业是03年的元月1号成立的，03年的3月份参加第一届的展会开始，大家都应该知道遇到了非典，对于我们市场的推广，尤其一个新企业、新品牌的推广也有很大的困难，但是我们依然走到了今天。

　　今天作为我们公司三个品牌：多喜爱、我爱我家、优美家，在各自的领域市场里面都是当仁不让的老大龙头的地位，一年的销售额单品牌的销售额都是我们竞争对手排在第二、第三名的两倍以上，这证明了什么？证明了我们企业在创立之初有几个理念是一直在遵循的。首先第一是人才的储备，这么多年家具市场的发展与人是息息相关的，一直都说行业不规范，不规范在哪里？就是说优秀的人才太少了，作为老板的这种理念相对来说我们现在可以说家具做到今天，经过尤其近十年的发展，它其实在不断地完善、不断地规范。

　　包括企业主来说，他也越来越重视到人才对一个企业起到相应的作用。在以前来说，很多企业老板他可能也是身兼营销总经理、设计总监、财务总监，但是这样的话对于一个企业的发展相对来说是会受到一定的制约。而在目前当前的环境下，家具市场有多大？我们应该很清楚。一年两千多亿的市场占有率，我们企业现在只是占了其中一个很小的部分而已，只不过我们可能在儿童家具这一块有多喜爱、我爱我家的双品牌的战略，在目前市场上无论我们产品的销量，还有这种知名度和美誉度，经过我们企业在我们谭总的带领下，我们是真正打造出了一个行业品牌。但是我们并不满足于我们现在在市场的这种地位，我刚刚说到这只是一个行业品牌而已，我们现在需要打造的是真正去打造我们的商业品牌。所以今年我们相应地企业成立了一个市场部，现在具体负责这一块。

　　市场部是对我们目前企业的品牌起到一个真正推广的作用。推广什么呢？推广他走向商业化。但是这个前提是我们工厂在生产制造这个环节里必须提供给我们的经销商，由我们的经销商提供给我们的终端消费者最高品质的产品，最好设计的产品，最好服务的品牌。这就是目前我们需要去完成的一个使命。

　　在行业来说，我们企业应该在这几年发展速度大家都是有目共睹的，还是接着我刚才的话题来谈。这个是与人才的储备息息相关的，包括谭总在用人的时候一直遵循一点，在教导我们的时候，因为我们在做市场的时候，我们服务的对象是谁？我们服务的对象是经销商，同样的道理，我们经销商他的服务对象又是谁呢？是消费者。再换句话说，是谁让我们在赚钱的呢？是经销商让我们赚钱的。同样的道理，是谁让经销商来赚钱呢？是我们工厂，而是消费者让他赚钱的。这三点这个环节中间我们一直遵循将心比心换位思考，我们站在经销商的角度会怎么去想，工厂能够提供给我什么服务，工厂能够替我解决哪方面的困难。同样的道理，我们也要求我们的经销商也要做到这一点，他站在一个消费者的角度，这个消费者需要什么样的商品，他需要你给他提供什么样的服务。

　　其实作为儿童家具来说，相对来说在国内应该目前我们已知的已经有50多个品牌了，但是真正在市场上有一定知名度和美誉度有几个品牌呢？真正能达到像我们所说的走向商业化的这种品牌又有几个呢？我相信是很少的。为什么？因为在目前来说大部分的品牌只是觉得儿童市场因为有了我们企业的这种推动，他有一定的容量，但是他没想好他怎么去提供儿童需要的这种产品，他的出发点可能和我们完全不一样的，他是为了赚取他生产、制造这个工业应该赚取的一部分的利润，我们以前也提到了儿童品牌“要用心地为我们的顾客服务”。说大了其实它只是一句口号，但是作为企业这么多年我们也在提口号，但是我们每个口号都定一个时间段，必须把它落到实处，这样企业才能不断地去发展。

　　我刚才提到的今年我们企业的一些动作，包括市场环境的影响，作为行业人士来看，包括经销商，包括生产的企业，包括物业这一块，今天可能相对很多的发展都受到这个大环境的影响，这是我们也无法去避免的。在当前的大环境下，我们怎么样才能让我们自己的品牌保持去年的销量，甚至是再有增长呢？这需要我们把我们的口号、把我们真正需要做的事情，全部一件事情都落到实处的时候，真正为经销商提供他应该得到的服务，而不是他应该需要的服务。因为经销商他是作为我们生产制造企业一个很重要的环节，如果我们服务不好他，我相信他业服务不好我们的终端消费者，这是一个消费链。这个消费链是一环扣一环。我们开发每一个产品我们的设计师也在考虑我们真正面对的终端消费者，我们的客户群他需要什么样的产品。比如说床需要什么样的功能，写字桌又需要什么样的功能，衣柜需要什么样的空间去储物，我们要基于这样的各方面考虑，让我们的消费者可以真正从经销商那里买到他需要和他能够得到一种享受的商品才可以。

　　6年时间了，我们企业做到今天，说句实话我们一致认为我们做得还不足，因为我们给我们的消费者给我们的经销商在行业内算是做得比较好的，但是站在企业的角度我们认为我们做得不够。包括今天我们成立市场部，第一我们是要服务于消费者，服务于市场的，服务于我们的经销商，服务于我们现在的品牌。第二，我们要服务于这个行业，我刚才提到了儿童家具品牌有50多家，但是我了解过很多的厂家，他一年工厂的销售额可能才几百万、一千万，做到五千万都算非常好了。但是像我们的企业一个单品牌一年的销售额是在2、3个亿。他们这样去做对他们有什么好处呢？而且还在对这个市场的消费者的引导上面还造成了一定的误区，因为他们认为他们只是在制造价廉的产品，但是不物美。我们需要真正制造物美价廉的产品。可能这也是根据我们所使用的材料有直接的关系，所以我们企业今年也启动了一个新的计划，在儿童家具上面的用材上面我们力求用到国际的最高标准，现在已经不是国内的最高标准了。包括板材，包括五金，包括所有的配件，我们都要用到最高的标准，我们希望在一年到两年的时间，由恒大企业去打造真正属于儿童家具行业的一个行业标准，这也是我们未来这两年的战略和愿景。

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