聆听经销商声音,惠达针对性营销

icon 2010-09-21 11:28:04
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  采访嘉宾: 莱芜地区代理商:亓瑞良 经销惠达卫浴四年多

             聊城地区代理商:陈松林 经销惠达卫浴一年多

             章丘地区代理商:李鑫 经销惠达卫浴四个多月

  9月16日,惠达集团2010华北大区营销工作会议在唐山惠达集团总部完美落幕,来自华北地区各地经销商代表受邀参加了此次会议,在营销工作会议上,经销商们对惠达产品设计研发、市场拓展方向以及市场营销重点策略等都有了详细的了解。在此次会议之前,惠达集团针对中国不同区域市场已经相继举办了京津地区、浙江等地系列营销工作会议,尽现了惠达2010针对性营销策略,针对更加精准的目标受众,不同的市场环境,制定精准营销策略,帮助经销商面对激烈的竞争,增强经销商的经营信心。

  在本次营销工作会议过后,本刊记者采访到了惠达山东地区经销商代表,他们分别来自山东省不同市县,经销惠达卫浴产品的时间有长有短,从交谈中我们可以窥见山东卫浴市场的发展状况、经销商目前遇到的困境以及惠达集团总部给予他们的支持。

  山东地区卫浴市场竞争白热化,惠达以名获胜

  从三位经销商的反馈来讲,整个山东地区卫浴产品的竞争非常激烈。以聊城地区为例,09年的时候卫浴品牌还是很少的,但是一年之后几乎聚集了国内知名的卫浴名牌,所以竞争也就显而易见了,其他两个地区的经销商面临的问题同样如此。从价位上来讲,惠达作为国内知名品牌价格处于中高档,竞争优势并不是十分明显,但是惠达品牌的知名度、认可度在当地非常高。在莱芜地区,当地第一批经济适用房使用的就是惠达的卫浴产品,所以惠达在当地人心中早已先入为主,深入人心,消费者非常认可。在山东章丘地区,惠达卫浴已经成为当地政府部门专用产品,其知名度可见一般。

  零售和工程仍是销售主导,网络营销尚未成型

  章丘地区,惠达卫浴销售在政府、学校工程项目上占有很大的比例,而莱芜和聊城地区零售份额相对较大。可是对于在一线城市日趋火热的网络销售模式,山东地区尚未成型,这也是由于多方面的因素造成的,比如当地消费者还没有形成网络购买习惯等等。当然,地区经销商的营销意识还是非常敏感的,比如章丘地区的经销商李鑫就提到和手机3G网络合作的想法,这对于惠达集团总部来说都是很好的营销思路。那么在网络销售逐渐成为城市消费主导消费方式的时候,我们如何在二三线城市推动网络销售的发展呢?这将是我们面临的课题。

  怎样促成最终购买行为?

  目前我们经销商采取的营销方式主要是促销、打折、礼品赠送等,这些手段在一定程度上确实能够刺激消费者进行购买,但是和其他品牌的营销方式整体无二致,并不能形成绝对优势。经销商在进行产品销售遇到的最大的问题就是店员与来访的客人或者拜访工程项目相关人士时,虽然能够进行良好的沟通,但是因为品牌竞争比较激烈,想让其产生最终的购买行为,成功率相对较低。通常来说店内销售成功率比较高,可是一些小区促销等,效果并不理想。面对这样的问题,我们是不是更多地去关注一些细节的问题,比如店员与消费者是否进行了有效的沟通,在营销方式方面,除了打折、送礼之外,是否尝试一些体验营销等等新的手段,促使惠达在众多的品牌中突显而出。

  营销工作会议使得经销商获益颇丰

  惠达集团总部举行这样的营销工作会议,让来自各个地区的经销商齐聚一堂,见证惠达集团的快速发展。无论是刚刚加入到这个行列当中的人,还是经营惠达卫浴多年的人士,他们在一起相互交流经验、心得,实现共赢。对于惠达品牌、惠达先进的卫浴产品,来自山东地区的经销商们很有信心,他们期望在提升惠达品牌产品形象的同时,稳扎稳打,借此我们也可以看到他们的睿智。

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