净水行业 创新才是出路!

icon 2016-11-22 15:39:00
icon 0

摘要:在前一篇《净水行业,寒冬到了吗?》中,我们分析了2016年净水行业的形势与市场,认为:“2016年,对净水行业来说,严冬已经到来了!”

  作者:新浪特约评论员、净水行业资深专家——顾久传

  在前一篇《净水行业,寒冬到了吗?》中,我们分析了2016年净水行业的形势与市场,认为:“2016年,对净水行业来说,严冬已经到来了!”

  我们也分析了原因,其中很重要的一条是:“有些企业思想保守,不愿意接受新生事物。技术上没有创新,不开发新产品,或仅是开模具,换外壳,没有根本上的创新;销售上不愿尝试新的营销模式,守旧。

  产品落后,技术含量低,没有核心技术,产品同质化严重。”

  如果说,周围的大环境,企业是无能为力的,既不可能左右局势,更无法改变它。但这只是外因。

  而企业老板思想保守、不求上进、得过且过,不愿意接受新生事物,在技术上、营销模式上没有创新。这才是内因。在调研中,我们看到,有很多净水器生产厂,不开发新产品,或仅是开副模具,换个外壳;营销上继续采用老一套,没有新思路,跟不上时代的步伐(现是“互联网+时代”哦!)。而这个内因,是企业可以改变的,因此,我们说,创新才是出路!

  不论净水行业,还是净水企业,要抗御寒冬,要发展和前进,必须坚持在技术上、在营销模式上,跟上时代的步伐,进行创新!

  1、技术创新

  时代在不断前进,净水器技术也在不断发展,新材料、新技术、新工艺、新产品不断涌现。如何面对现实,跟上时代的步伐,才能立于不败之地;如能掌握核心技术,拥有自主知识产权,引领净水器产品发展方向,做一个时代的弄潮儿,那你一定会成为行业中的皎皎者!

  生产的产品一定要适合中国的国情和用户的需求,产品才能受到用户的欢迎。

  例如,早年沁园是生产净水桶起家的,但后来到了一定阶段,在相当长的时间内,产销量始终上不去,似乎遇到了天花板,老板及时转变了产品方向,改为以生产反渗透净水机为主,产销量很快直线上升,没几年,沁园就成为行业的领军企业。

  又如,早年深圳的净水器产品主要以管式超滤净水器为主,销路不畅,发展缓慢;近几年来,很多深圳净水器企业改为主要以生产反渗透净水机为主流产品,深圳的净水行业得以迅速发展,如汉斯顿、沃泰克(泉露)等一大批新兴企业脱颖而出,成为行业中的黑马;而诚德来(泉来)、金利源等老牌净水器生产企业,也开始生产或主要生产反渗透净水器了,其产量、销量也得到了迅速的提升。

  现在大家都生产反渗透净水机了,还怎么发展?怎么创新?

  (1)整机

  a、智能化:针对用户,解决使用便利与安全,提醒用户及时更换滤芯;

  b、信息化:针对用户及服务体系,用户可以远距离操控,服务商可以及时主动服务;

  c、系统化和系列化:针对不同进水水质和用户的不同用途,满足用户需求,提高生活质量;

  d、大膜无桶化:大膜无桶双龙头,解决二次污染和节水;

  e、家电化:解决免安装,不需上下水

  f、环保节能化:解决节水节电和对环境的影响

  (2)零部件和原材料

  a、集成化:解决防漏水和产品体积紧凑;

  b、模块化:解决适应不同的进水水质和用户的不同需要

  c、标准化:解决配件杂乱维修难,滤芯可以通用互换;

  d、无线化:解决维护维修方便;

  e、采用新材料和新一代零部件:提高净水功能

  2、营销创新

  在净水行业中,靠营销创新而起家、发家的例子举不胜举。

  再举沁园的例子。它酝酿于1996、97年的无锡净水器展会,当时全国有八百多家净水器生产企业,很多还是很有实力的国企或大集体企业,如杭州海洋二所、常州能源设备总厂、南京水处理中心等等,净水器的生产销售都搞得很不错。沁园成立于1998年,开始还是个小作坊,生产的净水桶也并不起眼。但就是靠了营销模式的优势,才脱颖而出。当时其他企业都是自产自销,因此销售量小、产量也低;而沁园却采用了当时最先进的招商方法,自己不直接销给终端客户,只管生产,广招经销商,由经销商销售,变生产企业“单打独斗”为联合经销商在全国“遍地开花”,先进的营销模式很快就使沁园脱颖而出,赢得了市场,站稳了脚跟。

  又如,上海浩泽成立于2004年,当时美的、沁园、立升、开能等净水行业巨头已经抢占了家用净水器市场,浩泽在产品上,避开上述巨头生产的家用净水器,改为生产商用净水机;在营销模式上,采用“租赁”的方式,变“卖产品”为“卖服务”,挤占桶装水市场。后来,有一些企业起而效仿,浩泽又进一步改进营销策略,改为装机卖卡,变“卖净水机”为“卖水+卖服务”。先进的营销模式使浩泽得以迅猛发展,并于成立十年后的2014年在香港上市。

  又如,净水行业的另一匹黑马,北京东研,当年只是京城叫卖净水器的一个小商铺,老板认真学习了卖保险的模式和经验,不断举办产品招商会,给客户和潜在的客户洗脑,采用“加盟连锁”的模式,吸引市民投资参加自动售水机的连锁经营,迅速掘得第一桶金。后来,不但在北京各居民小区安装了大量的自动售水机,并且在全国多地进行复制,高速扩张。号称“北东研、南浩泽”,成为业内的榜样。

  浙江某净水器厂,与房地产老板联合,在居民小区开发造房时,把净水器设计在内,房子造好净水器也装好,给业主交房的同时也移交净水器,净水器生产商与房地产商获得“双赢”,取得了良好的经济效益。

  这样的例子举不胜举,净水器的营销是百花齐放,就看谁能创新!没有办不到,只有想不到!

  好了,那些也许已经是陈年往事了,那么,现今有什么新的营销模式呢?

  净水器的“农村会销”已经兴旺了二、三年了,据说今年有所衰退,戏法玩久了,难免要拆穿西洋镜。特别是有些“走江湖会销”,搞欺诈,推销假冒伪劣产品,制造“孤儿机”,败坏了净水器和“会销”的名声,影响很不好。现在有不少地方的农村对净水器很反感,农村会销也不那么好搞了。不过如果规规矩矩的搞,特别是做好售后服务,农村会销应该还是在农村中销售净水器的一种很好的营销方法。我们正在制订“家用和类似用途饮用水处理装置会议营销服务规范”,以规范净水器会销特别是农村会销的操作,把净水器和会销的名声重新树立起来。

  另一个值得推广的营销模式是“落地生根”方式,其理论依据是毛泽东主席的“支部建立在连上”,那么农村的基本单位是“村”,“连部”就是村支部、村委会,而村支书、村长并非国家干部,不领国家工资,到了乡长一级,国家干部按规定是不能经商的,但村干部不属于国家干部系列,是允许经商的。因此,在农村把销售的基点落实在“村”上,把村支部、村委会娈成净水器的销售服务中心,村支书、村长为销售服务中心的主任、副主任,由村里的水电工负责净水器的安装和维修,给他们发工资、甚至发退休金,确保他们发力销售净水器;确保村民们家中都装上净水器,并能及时换滤芯,及时维修,用好净水器。这是一个“三赢”的好事,村干部赢得了收益和报酬,村民用上了好水、赢得了健康,生产厂和经销商赢得了市场、获得了利润,皆大欢喜!江苏某企业在苏北做得很好,我几次去实地考察,一个村差不多能装有近千台反渗透净水机,(而且厨下机不装在厨下,都高高地挂在墙上,相互攀比哦!)净水器的复盖面高达90%以上,是一个很好的创举。这种“净水器下乡”,我推荐给央视,央视派摄制组一行三人前去拍摄(中国质量检验协会净水设备专委会理事长邓瑞德,德资世保康公司董事长高蕊、总经理张翼鹏,《中国直饮水》杂志总经理梁上音等,同时前往考察),录制成新闻,在央视二频道播出,反响极大。

  农村可以采用“农村会销”和“落地生根”模式,那么城市呢?

  笔者最近进行一些调研,参加一些会议,感到有一种模式可供学习和推广。

  首先净水器要先进,是那种智能化的反渗透净水机,它带水表计量,用了多少水,通过物联网,用户知道,经销商、生产商也知道。然后,根据用水量的多少来收费。当然,也不需要去哪儿交费,网上充值就可以了。就如现在的手机,交满一定的话费,可以送手机。净水器也一样,交满一定的水费,送净水器,用完水费后只要网上交费充值即可,也可以绑定银行卡自动扣款。这些净水器生产企业往往与互联网企业、银行等合作,取得“双赢”的收效。当然,这种高性能智能化的反渗透净水机,会带有各种智能显示、智能控制、智能提醒,需要换滤芯啦,遇到出现故障啦,漏水啦,用户知道,服务商、生产商也知道。服务商会主动上门服务,变“被动服务”(用户报修后才上门服务)为“主动服务”(服务商主动联系用户上门服务)。实际上,手机运营商是变“卖手机”为“卖话费”;而净水器呢,就是变“卖净水器”为“卖水+卖服务(这点与手机不同,净水器需要换滤芯、维修,所以服务很重要呵!)”。

  当然这种模式要成功,合作伙伴很重要。做得好的企业,找互联网企业、银行、电信、交通、公用事业(供水、供电、采暖、煤气)乃至学校、医院等等作为合作伙伴,主要是利用它们硕大的客户资源和信息流,共同分享销售净水器的效益。净水器生产企业或代理商,与合作伙伴密切配合,采用“互联网+”的方式,可以使净水器的用户群体迅速扩张。

  以上所举例子,并非对所有企业都适用。每个企业都应根据自己的实际情况和客观条件,采用适合本企业的产品和营销模式,而且,不是简单的模仿和抄袭,最好能创新,创造一种新技术、新产品、新营销模式,并申请专利,成为严冬季节的冬泳健将,成为净水行业的时代先锋!

  创新无止境!

  创新,永远在路上!


申请免费量房验房

icon

请输入1000以内的建筑面积

icon

请输入您的姓名

icon

输入您正确的手机号码

icon
获取动态密码

请输入验证码

icon
5
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您
  • 资讯专区
  • 图片专区
  • 产品专区