金牌亚洲张翔：一个低调了十二年的陶企的转型思考

摘要：一个低调12年的陶瓷企业，为什么会突然高调起来？一个保守型的传统企业，能玩出什么新花样？

  一个低调12年的陶瓷企业，为什么会突然高调起来？一个保守型的传统企业，能玩出什么新花样？

  2016年，金牌亚洲磁砖的关键词可以用“变化”来概括。启用了新的LOGO，开启了的展厅重新装修，试水公司直营模式，引进并生产更适合高端定制化的设计师渠道整装渠道的大板产品，不断推出新产品。

  同时，作为一个低调了十二年的陶瓷企业，金牌亚洲2016年布局高铁、地铁和重要交通枢纽高炮广告，里约奥运会期间还在纽约时代广场“霸屏”。一时间，金牌亚洲的品牌曝光度暴增。

  这些变化背后有什么样的思考？在刚开启的2017年，金牌亚洲还将有哪些变化？新浪家居独家专访了金牌亚洲磁砖营销总经理张翔。

金牌亚洲磁砖营销总经理张翔

  向年轻化、时尚化、国际化转型

  新浪家居：2016年，金牌亚洲进行了不少新的调整，包括新的VI，重新装修展厅等。这些调整背后有什么样的思考？是不是企业战略、市场环境、消费者发生了变化？金牌亚洲新logo由“陶瓷”向“磁砖”转变，意味着企业产品定位发生了什么变化？

  张翔：金牌亚洲成立12年，在行业内一直比较低调。2014年，受到房地产调控影响，作为材料供应商的陶瓷产业面临很大的压力，部分资金实力弱、没有品牌影响力的企业纷纷倒闭。实际上，过去陶瓷行业门槛低，投点钱就能开厂销售，一味地拼价格，而忽略品牌的建设。这一轮倒闭潮让陶瓷企业意识到品牌的重要性，也让金牌亚洲意识到这是一个借品牌进行突破的机会。

  2015年，我们开始筹划品牌升级，并于2016年真正落地推广，对品牌的VI、终端形象进行了升级。大家能看到，金牌亚洲的logo变得相对年轻化、时尚化和国际化，因为我们要迎合目前年轻的消费群体。其次，我们把“金牌亚洲陶瓷”改成了“金牌亚洲磁砖”，从而产品更加聚焦。毕竟陶瓷涉及到工业陶瓷、日用陶瓷等很大范围，瓷砖更为细分和聚焦。我们希望这一两年把主打的产品做得更聚焦、更精细。

  新浪家居：我们发现，这两年不少陶瓷企业做新的展厅、新的VI，也是朝着年轻化、时尚化转型。

  张翔：这跟消费者的年龄阶段变化有关，80后、90后已成为主流消费群体，他们更重视品牌的形象。先看这个品牌喜不喜欢，再看产品品质。所以我们将年轻人引入团队，会不断推出符合年轻人审美的新产品。我们经常开玩笑说，金牌亚洲2015年到2016年生产的新产品比前十年生产的还多。

  2016年是高调的开始

金牌亚洲广告登陆纽约时代广场

  新浪家居：金牌亚洲是一个很低调的陶瓷企业，这是否与企业领导人性格有关？

  张翔：是的。我们把陶瓷行业老板分为两种类型，一种是创业型老板，一种是守业型老板。近年来行业有一些品牌属于创业型老板，他们做事情属于“光脚的不怕穿鞋的”，胆子大，能看到一些市场先机，并敢于把握机会。在市场不好的时候出现了这样一些企业，对陶瓷行业也是很大的触动，也是我们学习的标杆。

  守业型老板则本身具备雄厚的实力，更多求稳，这也跟广东人性格稳健有关。他们在环境好的时候低调做事，环境不好时也能非常从容地应对。金牌亚洲属于这一类型，十二年来发展非常稳，即使在2008年、2012年、2014年行业“寒冬”的时候依然保持逐年增长。因为我们一直在打好基础，而不是急功近利地追求高发展。2016年，我们整体上有20%的增长。

  新浪家居：金牌亚洲过去十几年习惯了低调，突然高调起来会不会有压力？

  张翔：我个人认为做品牌是应该高调的，但会受到很多因素影响。就金牌亚洲来说，我们已经做好充分的准备，打好了基础，再加上时机到了，我们就自然而然高调了。2016年，是我们高调的开始，真正的爆发将在2018年或者以后。单我认为金牌亚洲从2016年开始将有一个很好的未来，每年都会有一个很大的提升。

  经销商已受益于品牌投入

  新浪家居：2016年，我们折腾了那么多，取得了什么样的成效？能否透露目前的经销商门店数，以及2016年度销售增幅？

  张翔：关于品牌的投入，我们分几个阶段，第一阶段投放目的是增强经销商的信心，结合相关的政策帮助一些经销商走出困境。2016年是这三年来我们经销商赚钱比例最大的一年。他们不仅感受到品牌的力量，还通过品牌的提升得到很大的利益。

  目前，真正跟我们签约的经销商大概500家，但我们网点大概有800多个。2016年，我们经销商数量增长10%左右。但是我们更看重的是经销商的质量，更多希望通过新的品牌形象找到更多优质经销商。

  新浪家居：2016年金牌亚洲建立河南分公司，把经销商代理制转为分公司直营模式。为什么会出现这样的转变？目前直营分公司有多少家？2017年对渠道模式有什么规划？

  张翔：做直营店也是迎合目前市场的情况。目前行业不景气，终端“价格战”硝烟弥漫，价格极其混乱。成立分公司一方面可以更有效地整合终端市场资源，让企业与市场直接接轨，有利于公司及时调整运营策略；另一方面，分公司直接发展加盟商建立分销商体系，减少总代理这一中间环节，使得产品价格在市场竞争中更具优势。基于这些，金牌亚洲磁砖试水分公司直营模式。

  河南分公司成立至今四个多月时间已经有明显的成效，包括分销商的数量增加、业绩的增长、终端客户反馈都有很明显的提升。我们把曾经的代理商变成服务商，分销商变成一级经销商，从而拿到更好的资源去应对市场。同时，分公司模式下，金牌亚洲磁砖扩大了服务人员队伍，以加强对加盟商的维护与监督，最大化地提升品牌知名度、美誉度，并取得效益最大化。

  新浪家居：现在的规划中，分公司会收纳多少个分销商？

  张翔：目前河南分公司的分销商数目已经接近80个，但我们目标是要做到100个以上。未来，金牌亚洲磁砖的直营模式做得相对成熟稳定时，将会把这种模式复制到其他区域和城市。2017年我们已经规划了十个城市分公司，并进一步对分公司下面的网点进行合理的规划和布局。

  2017年做好两件事

  新浪家居：2017年金牌亚洲在品牌、营销方面有怎样的规划？

金牌亚洲磁砖大板产品亮相

  张翔：我们坚持品牌路线，同时会根据不同的渠道做一些动作，比如说整装、设计师渠道。我们可能会参与更多设计师活动，让经销商主动渗透到一些不同的渠道。我认为一个企业做好一两件事情就会有很大的提升了。

  新浪家居：我们了解到，金牌亚洲将研发生产更适合高端定制化的设计师渠道整装渠道的大板产品。目前生产布局、销售渠道等进展如何？

  张翔：大板产品在2016年10月份经销商年会的时候进行了展示，主要通过产品差异化的调整增长经销商的信心。我们正在做将大板产品推向市场的准备，包括生产、产品运用、终端展示、加工定制等体系。为此，我们还专门成立一个大板事业部。

  新浪家居：据说2017年金牌亚洲将打造一个大型总部展厅，可以分享一下么？

  张翔：我们目前的总部展厅已经有几层的产品展示，但从产品增长速度来看，这栋楼是远远容纳不了。所以我们自建了一栋商业体，打算把金牌亚洲总部迁过去。这栋楼规划很长远，我们打算请国际性的设计公司给我们做设计，做出一个有金牌亚洲品牌个性的国际化的展厅。（采访/撰稿  新浪家居  娟杏）

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