大商访谈|华润建材秦艳:经销商人才建设三部曲,以身作则、内部选拔、制度管理

icon 2018-07-16 11:14:50
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摘要:《大商访谈》栏目组历时2个月,走访全国各地近20位家居建材行业大商,希望能找到他们成功背后的底层逻辑,给行业以启发与借鉴。

  前言:

  新技术与老产业融合,新模式与旧观念碰撞,新疆域突围传统边界,未来,家居建材行业大商将走向何方?

  在这行业转型期和裂变期,家居建材大商,应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向?

  为了加强行业交流,共享行业智慧,树立行业标杆,提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”,全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会、广州建众、新浪家居共同出品“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”,对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读,探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等,探寻“大商成长之道”。

  《大商访谈》栏目组历时2个月,走访全国各地近20位家居建材行业大商,希望能找到他们成功背后的底层逻辑,给行业以启发与借鉴。访谈录内容已收录进《2018中国家居业大商白皮书》,并在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  对话嘉宾 / 广州建众常务副总裁 屈凡军

  记者 / 尹小珍

  编辑整理 / 雷文进

  古往今来,各行各业,人才堪称安身之本,立命之基,发展之源。选好人才、养好人才、用好人才,在群雄并起,狼烟遍地的家居建材“战国时代”,更是经销商们的首要之争。

  近日,全国工商联家具装饰业商会大商专委会《大商访谈》栏目组采访了成都华润建材运营总经理秦艳女士。经过 20 余年的风雨历程,华润建材逐步成长为西南地区最具实力的家居建材运营商之一。

  快速稳定发展的背后,有着什么样的育人之法和用人之道?又是如何顺利实现转型升级?还有哪些宝贵的心得分享?

  以下为秦艳女士的部分观点摘编:

 团队成长关键词:学习

  一直以来,我是属于家长型的管理,团队跟了我这么多年,我也有一个自我的标准来带动他们。我的标准就是我学习你就要学习,我成长你就要成长,我干嘛你就干嘛。

  我都能成长,你不能成长?有些跟了我们 17-18 年的,以前根本不会用电脑,我说我会用电脑,你就要用电脑。我们就培训,每天我都要监督,每天做作业,每天晚上都发学习分享,这样来带动他们,不断地让他们的思想跟我更近。

  目前采取的措施,就是不断地灌输新的模式,去学习,再加上不断探讨:我们为什么不能停在老思想上面,脑袋跟上新的思想能给我们未来带来什么样好处?今天我们还在谈,未来的趋势,智能化的趋势。

  我们不得不去思考,环境变化很大。比如说价格透明化,我们该怎么办?所以现在就是不断地给他们灌输新的模式,去好的机构学习,还有新的人员、新的血液进来,改变一些老的思想。

  我最怕的是我在走,他们没走,思想跟我匹配不了。公司在发展,他们在停顿。这样的话会给我带来很大的损失,所以我就像家长一样的每天去监督他们学习,我学习他们就学习,我成长他们就成长,我就是用这个概念去引领他们的。

  用人之道两大主线:

  内部选拔为主、制度面前人人平等

  华润这么多年的用人之道,有一个坚定的制度。

  凡是属于销售型的高管,都是从内部提拔。我们也有一套孵化模式,用 1-2 年的时间去培养人才,在这 1-2 年时间中,让他慢慢地成长和学习,去外面接受新的东西,并且经过层层考核,把他从原有的职位上面提拔起来。

  我们设计总监、互联网总监、策划总监,是外聘过来的。这些都是技术性的,公司培养不出来。他进入公司过后,会跟我们原有的高管不合拍,这很正常。但我们公司有一种文化,所有新来的人员,高管都会去带他。

广州建众常务副总裁屈凡军(左) 华润建材运营总经理秦艳(右)

  每个部门都会有半个月到一个月的轮岗体验,通过轮岗体验去了解这个部门的负责人是什么样的性格,这个部门是什么样的职能。三个月过后,他自然跟公司达成一致了。

  在成都,很多人都说华润的制度非常严,华润是一个军事化的学校,任何一个人在制度面前是平等的。我这个人要求很高,比较完美一点,有时我也在自省。好多时候制度上比较严。但是反过来我觉得,我今天对你严一点,某一天你会在个人收入、人生价值上去体现。

  哪怕你今天恨我没关系,只要你成长。我就是这样来管理他们的,让他们进步的。在管理当中可能有些人也会有一些不同意见,说我们太过于苛刻,其实我觉得制度面前人人平等,这是我管理的一个模式。二是我们有另外一面人性化的,我们关心到位,关注到位,对他的一些认可和赞美,对他的人生规划,包括困难的解决,我们是冲在前面的。

  竞争力三大核心:

  以人为本、诚信经营、服务导向

  华润建材这么多年,以人为本、诚信经营,以服务为导向,这是我们最大的竞争力。

  我们的服务是根据到市场的变化,客户的需求来满足他的服务。每一个阶段它都是不一样的。以前的客户没什么服务;你只要给他送货就可以;后来演变为导购的服务、上门指导安装服务。现在又发生了变化,现在是感动型的客户服务,是用带附加值的服务来感动他。

  比如现在客户给我们打电话,在哪里办公,让把产品给移过来,我们就给他移过去。比如客户今天有事不能回家去看装修,我们开车去帮他看。甚至帮他拉点砖,客户觉得你们是卖瓷砖的,为什么帮我把火砖都搬过去?其实这种感动型的服务就是客户的需求,为客户解决困难,做超出客户期望的事情,就是我们的服务。

  未来发展趋势展望:

  看好建材市场,向整体家居服务商发展

  未来的建材行业市场还是有的,就拿瓷砖板块来说,不管是精装房、工程样板房,都要有服务。只要做好自己,未来的市场还是很大的。

  我觉得大家不管在任何情况下,做老板不管遇到什么样的困难,都有解决方法。多学习,多请教,现在有那么多咨询公司都可以去学习。多交一些朋友,你和谁在一起,你就成为谁。所以多和一些有正能量的人在一起,市场它是永远存在的,只是说市场的好与坏而已。

  我们建材是非常辛苦的一个行业,在这种情况下我们努力了,就一定要守住努力的成果,不要东想西想,现在诱惑还是比较多的。我觉得好好地做,就是最好的。遇到困难,多学习多探讨,应该哪个难关都能过。

  具体到华润建材,我们从去年开始做整体家居一体化,整体家居服务商,未来我们就是提供服务,我们准备在这三年把这整个系统建设好,未来就是朝服务商这个板块走。

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