答飞所问 | 陈冠翰:中国床垫行业还没有胜出者

icon 2018-08-08 10:51:48
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摘要:乐居家居媒体集团总经理魏晓飞首档真言访谈节目《答飞所问》,本期嘉宾运时通集团总经理陈冠翰。

嘉宾:运时通总经理





我做《答飞所问》,第一个想到的嘉宾是陈冠翰。不是因为我们年龄相仿,趣味相投,而是他身上有某些标签让我很好奇,想要深入了解这位熟悉美国文化的台湾企业二代在大陆的生意经,他对某些关系的理解。

 

本文至少会谈及三种关系:

 

1.代理与工厂

 

2.父与子

 

3.中与美

 

陈冠翰看好中国床垫市场,认为目前远没有出现所谓第一集团,没有所谓胜出者。那么,在这个群雄逐鹿的领域,他又会拿出那些武器打江山?他处理上述三种关系的方式,又会如何影响他的“战果”,请看《答飞所问》之陈冠翰。


Q

A

魏晓飞

乐居家居媒体集团总经理

陈冠翰

运时通集团总经理

1

代理商与品牌商:信任的代价

Q

魏晓飞

最近国内床垫行业有个大新闻,某个美国品牌计划收回其在中国的代理权,变成自营。这对于中国的代理商而言,无疑是重大的打击。花了那么多时间和资金培养的本地影响力,一朝全成了别人的东西。运时通也代理了多个国外床垫品牌,比如在美国蕾丝,你们的投入就特别大,难道不会担心代理权期限的问题?

A

陈冠翰

这确实是个比较严重的问题。

 

运时通从1983年运时就跟美国蕾丝签了亚太区的代理,中国(包括香港、台湾)、日本、新加坡、马来西亚等。我们合作了34年,2017年的时候,基于我们长期合作的信任基础,我们签了亚太区的永久授权,也就是说,我们之间已经是亲如家人关系。运时通也是全世界范围内美国蕾丝唯一的一家国际授权方。基于这种双向的信任,我们在中国也会更大力来推广美国蕾丝,把它当做自己的品牌来建设。

 

当然运时通也有代理其他的品牌,我们也在做努力,我们有德国的美得丽,这个还是20年一签。

 

运时通的定位是,我们做一件事情,就深入去做,所有的合作,都会是长期的合作。我们不打自己的品牌,说帮人家打工也好,或者是代理别人的品牌也好,我们把一件事情做好、做深、做透。说实在话,某种程度来讲,我们已经把美国蕾丝品牌当成自己的儿子,肯定会加大力度做好它。

魏晓飞与陈冠翰在拉斯维加斯展蕾丝展位

2

中国与美国:存异求同

Q

魏晓飞

那这里还要祝贺运时通取得美国蕾丝亚太区永久代理权。上面我们讲的是代理和品牌之间的关系,接下来则是另一种关系,也是比较敏感的,即中国和美国的关系。首先我想了解一下蕾丝在美国床垫行业的地位。

左上是蕾丝美国代言人斯考特兄弟在拉斯维加斯展的形象广告

A

陈冠翰

说起蕾丝这个品牌,我们刚刚在拉斯维加斯展入口处的各大品牌广告,其实就可以一窥蕾丝在美国本地的地位。我们的广告牌比其他前十的品牌大很多,而且位置更好、更中心。


美国蕾丝有80年历史,十次获得美国消费者文摘Best Buy最佳购买奖,连续8年获得美国女性选购奖。另外,蕾丝在美国的代言人是斯考特兄弟(The Scott Brothers),他们是美国最著名家装节目《Property Brothers》的主持人,旨在帮助消费者实现属于自己的梦想家园,在美国是家喻户晓的超级巨星。这些都说明了,蕾丝在美国市场是采取积极、agressive的策略,这种策略也已经获得很好的回报。2018年上半年,整个美国床垫行业销售下滑了3%,而蕾丝则上升了20%。

美国蕾丝董事长Bob Sherman与陈冠翰

Q

魏晓飞

的确通过美国工厂的走访,和这次展会的参观,我能感受到蕾丝在美国的江湖地位。但是,接下来这个问题可能比较敏感,美国的床垫真的适合中国的消费者吗?

A

陈冠翰

这个问题很好,运时通做美式床垫、做中式床垫,也做日本式床垫。美国床垫基本上偏软,中国床垫基本上偏硬,而德国床垫都是左右分成两块的。你把美国床垫原封不动拿到中国,未必适合所有消费者。代理床垫,还是得考虑当地的文化和习惯。比如中国人就不喜欢德式的分床,也不习惯没有弹簧的纯乳胶、纯记忆绵软垫。

 

我们5年前做一个无弹簧产品的尝试,加入了很多特别的技术,但中国消费者就是接受不了,大家都习惯偏硬的床垫。

 

这里就更能说明运时通为什么是一个称职的代理商了,因为我们了解当地人的习惯和需求,也了解美国的产品和技术优势,我们会将我们的需求告知美国工厂,让他们做为中国人优化的产品。当然,现在国内也有一些接受西方文化和生活习惯的人,他们喜欢纯美式的、偏软的床垫,我们也提供这种纯美式的床垫。当然,美国蕾丝本身产品的特点,即高品质和相对亲民的定位是不会改变的。

Q

魏晓飞

说起无弹簧床垫,美国有一个Casper。他们的产品很好运输,营销也做的很好,还获得一些风投。

A

陈冠翰

Casper我还是比较了解的,也问过美国本土的朋友。他们标榜的是网路销售,可以卷装,很方便,然后便宜。其实从产品层面来讲,并没有太多的创新或新意,它最强的还是广告投入。他们用了很大的营销费用来支撑起品牌的输出。

 

而对于运时通、对于美国蕾丝的亚太策略而言,我们的当务之急是让消费者了解我们的产品,了解我们的技术和悠久的历史,因为我们的产品是足够好的,只是现在是酒香也怕巷子深的时代。

3

父与子:传承与突破

Q

魏晓飞

好了,说完美国和中国,我们来讲第三个关系,这也是一个持续被讨论的关系,父与子。中国家居业已经进入子承父业的高峰期,很多二代开始接手家业,在这个过程中,矛盾和冲突在所难免。而且,父子之间往往性格和处事方式都不太一样,前几天跟美国蕾丝总裁Ron Passaglia聊天,他就提到你爸是那种会非常直接提出尖锐问题的人,而你虽然同样会提出很关键的问题,但却会采取委婉、迂回的方式,去达到同样的目的。你认为你和你爸爸在做企业方面有哪些不同,或者说,你觉得你父亲有哪些特点是你一定要承接的,而你作为二代,又有哪些想要突破的点。

A

陈冠翰

首先,继承家业是我想要做的,不是别人逼我来做的。如果你是一个二代,你连要不要接班都还存疑,你干嘛做这个事情,你去做你的事情就好了。所以,首先你要做这件事情,肯定要自己心里喜欢这件事。

 

其次,我觉得老爸的拼搏精神最值得我学习,他是非常拼的一个人,这一点我认为我到现在是不够的。因为他们真的是很执着,“一定要”。我老爸常常跟我讲,你还没有像我一样有“一定要”的精神,我一定要把你拿下,一定要怎么样,看准目标我就一定要把它拿下,这个部分我认为是很重要的一点。

 

至于突破口,或者是现阶段运时通可以改变的地方,我认为是观念。什么方面的观念改变?就是看事情的角度。比如说,我比较不会那么在意花钱,我认为有一些短期内看不到回报的付出是值得的,因为企业的发展是需要更长远的眼光的,该投入的时候就做投入,该做营销就做营销。可能这跟台湾企业有关,台湾企业的企业家可能都会倾向于走得比较稳。比如说赚10块钱,拿7块放你口袋里面,3块出来投入,但是跟大陆有一些企业家来比,他赚10块他敢拿9块甚至10块投出去,我认为这是战略的问题,或者是观念的问题。我认为这些年台湾企业相对保守、走的没那么快,跟这种观念有关系。

Bob Sherman与魏晓飞、陈冠翰

Q

魏晓飞

所以,其实运时通将来在中国市场也会是比较激进的策略,也可以说,你看好亚太地区床垫市场。

A

陈冠翰

我是看好的。从人口的角度来讲,中国现在有13亿人,美国只有3亿人,是四倍的市场。我们打个7.5折算三倍,去掉一些边缘区域,应该是三倍。美国的成熟市场的床垫行业总的产值,工厂端的出货量大概是75亿美金左右,约500亿人民币。换算过来,中国床垫市场有1500亿。这个还只是出货额,而不是终端市场的零售额。目前,中国床垫行业最大的也只做了1500亿的2%,相比之下,美国前四名占了整个市场80%,就是一个品牌可以做到15亿美金,即人民币90亿、100亿的大小。一个床垫品牌在中国要算做得好,按三倍来计就是300亿。而目前显然还没有哪家做到这个份额,所以我觉得这个市场还大有可为,并没有谁胜出。

飞说不渴

魏晓飞的采访手记

采访完陈冠翰,让我对这位80后有了更立体的认识。作为一位二代,他对家居行业有难能可贵的执着与热情,对行业有自己深刻的观察和认识,对未来有理性和全局性的判断。另一方面,他还有突破创新的意识和决心,他的视野和传统制造企业主已经决然不同。在我看来,坚持与创新同样值得尊敬。具体到中国床垫行业,正如陈冠翰所言,虽然有一些稍微领先的品牌,但鹿死谁手,目前下定论还太早。在这个酒香也怕巷子深的年代,如何让好的产品自己说话,如何让消费者真正的买到好的产品,或者说真正了解产品,是整个行业的共同课题。

END

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