工长争夺战,这10招用完,胜负就已经定了!

icon 2019-11-07 14:12:20
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摘要:与工长紧密合作,既能获得他们带来的订单,还能提升品牌服务能力与口碑,比如工长把事儿做漂亮,让业主满意,做到业主零投诉,这也是好事啊。

  

    工长资源,价值就不用过多强调了。

  这里的工长,既是包工头,带小团队的,也指那些有一定客源的工人师傅。为方便,我们统称为工长。

  一个经销商,在本地能拉来几十个靠谱的工长带单,生意不可能不好,连工长都能合作,跟其他人搞好关系应该不成问题。

  一个品牌,如果能发动各地经销商建工长渠道,自己也想办法配合支持,手上有几万工长联盟,哪怕是松散的联盟,带来的口碑与成交效应,估计也不会差。

  但这里面有一个问题是,工长是流动的,不忠诚的,他跟你合作,也能跟别人合作,可能同时跟几家都在合作;

  他会跟你压价,不断压,导致你的利润越来越小,这样一个充满变数的渠道,想做好确实不容易。

  是不是就抛弃不要呢?肯定不是,终端零售渠道的竞争白热化,存量房装修与家具建材需求的陆续释放,意味着我们必须把一些能够接触精准消费者的渠道做精做深做广,而工长渠道就是非常不错的资源。

  与工长紧密合作,既能获得他们带来的订单,还能提升品牌服务能力与口碑,比如工长把事儿做漂亮,让业主满意,做到业主零投诉,这也是好事啊。

  具体怎么做,梳理了不少案例与做法,这里总结出10点建议:

  1、经销商要联合厂家一起建工长渠道,获得厂家的资源支持,一起做,一起想办法,遇到问题更有可能得到妥善解决。

  并且在思想上要统一,工长渠道要建起来,还要建好,人要多,要精准,合作深度要够。厂家配合着给一些合作政策支持,以便经销商能做起来。

  有一个误区,有些厂家认为这是经销商的事儿,自己不想投入,其实错了,工长不仅能带货,还能帮着推荐你的产品,口碑也能上去,对品牌是有好处的。

  2、明确地拟订一套工长合作政策,白纸黑字,包括各种合作级别的回报,同时建立本地的工长俱乐部,制定俱乐部服务政策,突出给长期合作工长的产品折扣,以及月度、季度、年终奖励等。

  最好是有几个高级别的大奖,比如当年带单量达到某个非常牛的级别,可以提供一份非常厚重的大礼,喜欢大家不断向上攀升,一级一级提升,获得更多奖励。

  3、可以跟大家签约,举行一个正式的签约仪式,给工长授牌,把仪式感强化起来,让工长们感受你尊重他们,心情会比较好,对后面的合作有帮助。

  当然,大家最看重利益,但精神上的愉悦,有时候挺重要的。

  4、面向工长俱乐部的会员,开通专享售后服务通道,让工长大胆放心地推荐,没有后顾之忧。

  尤其是那些合作频次比较高、贡献比较大的工长会员,必须给予最大力度、最高品质的售后支持。

  5、通过举行工长会议、工长沙龙、联谊会等活动,吸引工长加入俱乐部;鼓励当场带单。举行线下活动的好处体现在,一是展示公司的实力,二是增进感情。

  6、免费工长培训,邀请工厂的技术大咖,或者本地比较牛的工长,来做分享,通过产品的实操演示与工艺展示,让工长深入了解产品,获得新的技能。

  这么做,看起来自己要赔钱,其实可以作为培养新工长、新工人的策略。同时也是一种给工长的福利,帮助提升合作粘性。

  有些技术一般的工人工长想着学些本领,你给他们提供了机会,一是关系会加深,二是对你的产品印象也深,他们就更可能优先推荐给客户。

  7、根据工长的背景与之前的职业特征,组织对应的工长活动,比如退役军人的,可以办退役军人创业就业活动。

  8、举行有奖技能大赛、精英挑战赛等,提供有吸引力的大奖,最大化延揽本地带单与服务能力比较强的工长参加。

  有几起工长大赛的活动,做得很有声势,比如三棵树,2018年时发布过一个招募,年薪30万招工长,之后还有正式签约仪式,影响不错。

  另外,像德高的好师贴砖大赛,办了几年,在工人圈子里影响力比较大,近两年经常在购物中心或者购物广场举行,既影响工长,也向市民展示自己的产品。

  9、工长认证:就是以品牌或者你公司的名义,搞一个星级工长或技工认证,组他们评级别,并且根据合作级别,给他们派订单。

  还把他们展示在你的营销平台上,这么做,大家是欢迎的,毕竟他们也能拿出去说服客户,说自己是某某品牌的认证师傅,如果品牌名气比较大,挺有面儿的。

  比如像立邦师傅的认证体系,就做得挺完善的,这一招不错。据说要经历笔试、技术操作和面试的考核,分级后会放到立邦的平台上,各地可以派单,客户也可以到平台上预约。

  10、跟工长工人的合作,不仅仅是让他们带单子过来,还有一个非常重要的事情是,让工人把事儿干漂亮,提升业主的口碑。

  这个过程其实很重要,商家不断发现与积累,不断磨合,建立起一支施工水平高、合作紧密的技工团队,对提升本地口碑很有帮助。

  有口碑,就不愁零售生意做不好。(来源:大材研究,首席分析师:邓超明)

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