工长争夺战，这10招用完，胜负就已经定了！

摘要：与工长紧密合作，既能获得他们带来的订单，还能提升品牌服务能力与口碑，比如工长把事儿做漂亮，让业主满意，做到业主零投诉，这也是好事啊。

    工长资源，价值就不用过多强调了。

  这里的工长，既是包工头，带小团队的，也指那些有一定客源的工人师傅。为方便，我们统称为工长。

  一个经销商，在本地能拉来几十个靠谱的工长带单，生意不可能不好，连工长都能合作，跟其他人搞好关系应该不成问题。

  一个品牌，如果能发动各地经销商建工长渠道，自己也想办法配合支持，手上有几万工长联盟，哪怕是松散的联盟，带来的口碑与成交效应，估计也不会差。

  但这里面有一个问题是，工长是流动的，不忠诚的，他跟你合作，也能跟别人合作，可能同时跟几家都在合作；

  他会跟你压价，不断压，导致你的利润越来越小，这样一个充满变数的渠道，想做好确实不容易。

  是不是就抛弃不要呢？肯定不是，终端零售渠道的竞争白热化，存量房装修与家具建材需求的陆续释放，意味着我们必须把一些能够接触精准消费者的渠道做精做深做广，而工长渠道就是非常不错的资源。

  与工长紧密合作，既能获得他们带来的订单，还能提升品牌服务能力与口碑，比如工长把事儿做漂亮，让业主满意，做到业主零投诉，这也是好事啊。

  具体怎么做，梳理了不少案例与做法，这里总结出10点建议：

  1、经销商要联合厂家一起建工长渠道，获得厂家的资源支持，一起做，一起想办法，遇到问题更有可能得到妥善解决。

  并且在思想上要统一，工长渠道要建起来，还要建好，人要多，要精准，合作深度要够。厂家配合着给一些合作政策支持，以便经销商能做起来。

  有一个误区，有些厂家认为这是经销商的事儿，自己不想投入，其实错了，工长不仅能带货，还能帮着推荐你的产品，口碑也能上去，对品牌是有好处的。

  2、明确地拟订一套工长合作政策，白纸黑字，包括各种合作级别的回报，同时建立本地的工长俱乐部，制定俱乐部服务政策，突出给长期合作工长的产品折扣，以及月度、季度、年终奖励等。

  最好是有几个高级别的大奖，比如当年带单量达到某个非常牛的级别，可以提供一份非常厚重的大礼，喜欢大家不断向上攀升，一级一级提升，获得更多奖励。

  3、可以跟大家签约，举行一个正式的签约仪式，给工长授牌，把仪式感强化起来，让工长们感受你尊重他们，心情会比较好，对后面的合作有帮助。

  当然，大家最看重利益，但精神上的愉悦，有时候挺重要的。

  4、面向工长俱乐部的会员，开通专享售后服务通道，让工长大胆放心地推荐，没有后顾之忧。

  尤其是那些合作频次比较高、贡献比较大的工长会员，必须给予最大力度、最高品质的售后支持。

  5、通过举行工长会议、工长沙龙、联谊会等活动，吸引工长加入俱乐部；鼓励当场带单。举行线下活动的好处体现在，一是展示公司的实力，二是增进感情。

  6、免费工长培训，邀请工厂的技术大咖，或者本地比较牛的工长，来做分享，通过产品的实操演示与工艺展示，让工长深入了解产品，获得新的技能。

  这么做，看起来自己要赔钱，其实可以作为培养新工长、新工人的策略。同时也是一种给工长的福利，帮助提升合作粘性。

  有些技术一般的工人工长想着学些本领，你给他们提供了机会，一是关系会加深，二是对你的产品印象也深，他们就更可能优先推荐给客户。

  7、根据工长的背景与之前的职业特征，组织对应的工长活动，比如退役军人的，可以办退役军人创业就业活动。

  8、举行有奖技能大赛、精英挑战赛等，提供有吸引力的大奖，最大化延揽本地带单与服务能力比较强的工长参加。

  有几起工长大赛的活动，做得很有声势，比如三棵树，2018年时发布过一个招募，年薪30万招工长，之后还有正式签约仪式，影响不错。

  另外，像德高的好师贴砖大赛，办了几年，在工人圈子里影响力比较大，近两年经常在购物中心或者购物广场举行，既影响工长，也向市民展示自己的产品。

  9、工长认证：就是以品牌或者你公司的名义，搞一个星级工长或技工认证，组他们评级别，并且根据合作级别，给他们派订单。

  还把他们展示在你的营销平台上，这么做，大家是欢迎的，毕竟他们也能拿出去说服客户，说自己是某某品牌的认证师傅，如果品牌名气比较大，挺有面儿的。

  比如像立邦师傅的认证体系，就做得挺完善的，这一招不错。据说要经历笔试、技术操作和面试的考核，分级后会放到立邦的平台上，各地可以派单，客户也可以到平台上预约。

  10、跟工长工人的合作，不仅仅是让他们带单子过来，还有一个非常重要的事情是，让工人把事儿干漂亮，提升业主的口碑。

  这个过程其实很重要，商家不断发现与积累，不断磨合，建立起一支施工水平高、合作紧密的技工团队，对提升本地口碑很有帮助。

  有口碑，就不愁零售生意做不好。（来源：大材研究，首席分析师：邓超明）

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