双11剑指200亿,居然之家给家居市场注入强心剂

icon 2019-11-09 16:53:36
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摘要:成本失控,增长失速,当集体焦虑的情绪在家居行业的朋友圈蔓延,居然之家铆足了干劲。

  “今年双11目标是200亿,新零售的销售额也会有更高突破。”在全民狂欢的双11活动即将来临之时,居然之家道出今年双11销售总额将达到200亿。

  而另一边从各上市家居企业刚刚披露的三季报来看,似乎在拉响警报提醒大家,2019年剩下不到两个月,年初定下的目标都实现了么?成本失控,增长失速,当集体焦虑的情绪在家居行业的朋友圈蔓延,居然之家铆足了干劲,要给这个气氛萎靡的市场注射一针强心剂。

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 寒冬来袭,每一战都是决战

  回想去年此时,居然之家首次参与天猫双11活动,当时汪林朋董事长放出目标100亿,结果全国销售额突破120亿。

  今年是居然之家第二次参加天猫双11活动,在居然之家成立20年和即将登陆A股市场的时间节点下,更多人对居然之家这个常年奔跑在一线的行业老大哥寄予厚望。

  按照以往,家居行业“金九银十”旺季之后,不少企业一年的营收目标基本快要达成,工厂早早地开始准备放假过春节。但今年完全不一样,不少家居品牌必须抓住最后的“营销稻草”,做最后的业绩冲刺。

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  作为承载行业半边天的“流量大户平台”,居然之家从10月21日就开启双11预售,并同时推出同城站、3D场景关联导购、居秒贷三大利器。

 五大同城站,为增量而战

  随着移动支付和数字经济发展愈来愈成熟,尤其是85后、90后年轻消费者成为主力群体,当下家居行业的消费逻辑已经彻底改变。他们熟练运用高效便捷的互联网思维,不再像父母辈那样在偌大的家居建材市场“盲逛”,而是先在线上搜索,再到线下决策。

  消费者习惯和决策路径发生变化的背景下,如何做到线上线下全媒体联动营销,让消费者形成“曝光、点击、转化”的连续动作,成为大家共同面对的难题。

  为深入挖掘增量市场,居然之家和天猫联合推出了家居一站式购齐平台——同城站,目前已在北京天津、郑州、武汉、重庆五个城市上线运行。李选选介绍,同城站基于本地化策略让商家做到精细化运营和服务,从以往的“千城一面”到现在的“千城千面”,让每一个消费者感受到商家为自己量身定制的一面。

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  据悉,同城站上所有商品线上线下同款同价,消费者在家即可24小时“躺逛”居然之家,看中心仪的产品可立即查看附近门店,预约到店咨询,享受免费送装等。

  据悉,同城站从去年5月在北京试水,到现在五个城市同步上线,未来将由点到面全国推广。今年居然之家天猫618期间,北京同城站成交额近5000万,客户到店体验渗透率高达11%。数据不会说谎,在传统家居卖场流量下滑的表象下,还潜藏着巨大的增量市场等待被挖掘。

 3D场景关联导购,近300个大品牌的联盟共赢

  如果说同城站的主旨是线上线下导流和增量,3D场景关联导购则在于助力品牌实现单个流量价值最大化,挖掘存量市场。

  家居产品消费具备高离散的特质,如何接住从线上来的消费者,完成最后的转化步骤?如何将一单床垫转化为整个卧室甚至全屋的消费?

  “与其说线下门店面临流量下滑,不如说珍贵的流量在被严重浪费。”李选选认为,用户需要的是整体解决方案,例如对瓷砖有需求的消费者很可能咨询地板产品。“如果用户走进门店最终只消费了单品,那么这一‘流量’实质是被浪费了。”3D场景关联导购可以把这部分流量重新整合,基于整体场景搭配,由单品到全屋,全面激发用户消费需求。

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  例如用户在居然之家的TATA木门店里购买木门时,导购不但可以介绍TATA木门的产品,还能根据用户的风格喜好介绍不同的搭配方案,推荐其它品牌产品。这些产品全部来自已加入3D私享家联盟的品牌,并附带价签、门店位置、二维码等详细信息,推荐成功的导购将获得一定佣金。

  李选选介绍,在线下,传统家居卖场品牌间凭人情往来,“相互带单拿回扣”和“飞单现象”都是行业惯例,最终把成本摊到消费者头上,导致产品变相溢价。现在,3D场景关联导购从推荐引流、到店核销到收获佣金,全链路都被数字化、透明化。完善的利益和信用机制激励大家相互推荐,增加了导购收入,也给到消费者最大利益,实现双赢。

  据了解,目前北京八店已有近300个一线品牌加入3D私享家联盟,形成了巨型流量池。从传统的点对点转为点对面的推荐,从全域的平台流量变为私域的商家流量,居然之家助力各品牌达到存量转化最大化。

  居秒贷消费神器,提高客单价和联单率

  居然之家作为平台,一方面给商家品牌带去最大帮助,另一方面紧紧攥住消费者。基于家居行业消费高额度、高分散的行业属性和当下年轻人超前的消费观念,居然之家和蚂蚁金服推出了针对家居家装行业的金融产品居秒贷,进一步刺激消费需求,提高客单价和联单率。

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  一分钟填写资料,两分钟审批,三分钟到账,最高可申请30万元额度,最高24期分期或6期分期0费率……种种诱人的权益下,居秒贷助力消费者实现高效、快速贷款,轻松装修无压力。据悉,今年居然之家天猫618活动期间,居秒贷提供了近1亿元家装贷款,预计双11将有更大突破。

 新零售的脉搏在跳动,数字化转型带来御寒信心

  一家企业、一个品牌想要保持年轻,始终离不开合作共赢的大局观和源源不断的创新力。

  在传统家居卖场,消费者逛到筋疲力尽也找不到满意的商品,留下不愉快的购物体验却是常事。如今,居然之家率先发起新零售变革,走上数字化转型道路,给消费者带来福音,也给正处于寒冬期的家居行业重振信心。

  以本次双11为例,22个大区,250+城市,350+门店,110家新零售门店,5家同城站,线上线下转化,消费者足迹……所有的一切都建立在数据基础上,每一个品牌商家可以在这里清晰地看到用户画像甚至是对手画像,基于客观数据作决策,而不是无端的臆想猜测。

  所谓冰冻三尺非一日之寒,居然之家的数字化转型也非一日之功。李选选告诉我们,无论是之前的居然在线、居然设计家,还是现在的居然新零售,数字化是居然之家一直都在坚持的事情,这是一个循序渐进的过程,是量变到质变的飞跃,也是未来家居行业的出路。“数字化是时代的脉搏在跳动,我们在这条路上最早出发,会更加坚定和自信地走下去。”(文/张华)

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