实创孙香：套餐装修比游击队价格还要低

　　主持人：下面听实创自孙总讲自己的看法。

　　孙香：我是做设计部门的工作，从我这方面，与其他的老总，接触客户的机会更大一些，而且去深入到小区，就楼盘的机会也更多一些，从我的理解，游击队和正规公司有什么区别，像你们说的占有量还是相对比较大的，其实说占的相对比较大的，还是在05、06年，我觉得从07到08年，游击队的比例，同我们实际的测算来看，还是趋于下降，前几年游击队的比例确实很大，什么原因呢？由于正规的家装公司都没有走出去，因为当时市场非常好，我们在店面，不管是什么建材市场，都有足够的客户量，正由于前几年，由于游击队做的比较活跃，我们又没有走出去，所以把这些市场的份额主动让给了游击队，这些现象各个家装公司的老总都看到了，现在各个家装公司都有市场扩展部，前几年根本没有这个部门，每个公司都有 几十个业务员深入到小区里面做宣传、做品牌的推广，做具体的业务的工作。所以游击队有很大一部分应该做的客户已经回到了正规的家装公司上来。

　　还有刚才几位讲到了，就是一个舆论导向的问题，这个确实很重要，为什么有的客户说还是要找游击队呢？比如说媒体，在这几年当中，都有正规的家装公司在媒体上暴光，可是媒体从来没有给游击队造成的影响在报纸上暴光过，老百姓总是看到正规的家装公司被曝光，可是游击队也没有这么好的渠道，大家了解不到，就没有，可能也有这方面的原因。

　　其实从价格来说，确实我们目前的价格跟游击队，特别是现在我们公司做套餐的行为，比游击队的价格还要低。如果从结算，就像李总刚才说的，从结算的角度我们做的整体的家装确实比游击队低一些。我们做过比较，两个客户是朋友，一个客户找的我们公司，做套餐，一个客户自己买材料，找的游击队，最后两个人一比，我们的要比他们便宜了10%，这个客户自己省出了一个大彩电。

　　所以我觉得从客户群体上分，各个公司都是分的非常细的，如果这个客户不是我们实创的客户，我们做的服务再好，他也不会找我们，消费者自己的定位非常清楚，所以说现在咱们有一些像别墅的小区，一般的像找我们实创装修的很少，比如说找东易、阔达的相对多一些，但是再多也没有多过游击队，确实是这样的，他们确实有一个游击队就在一个小区里面，他们自己也做了很多的努力，提升自己的品牌，所以大的别墅区从我们看，游击队的比例要比正规家装公司的比例高一些，可是从一般的客户群体来讲，我们的正规公司比游击队多一些。

　　再有，找游击队的一些消费者都是出于什么呢，第一，确实是没有钱，就图便宜，图便宜以后，他也不考虑我什么保障，就图便宜，因为有一个什么限制呢，现在我们一般的家装公司都是把自己的主材带到报价当中，第一个公司做自己的产品，再有也为了后期服务有一些保障，比如说我们的主材一定要负责到底，有一些消费者不想花很多的钱买很便宜的材料的情况下，正规的家装公司肯定要签一份协议，如果出现问题我们不负责任，如果你买的砖贴上了问题的情况下，这个责任不好分，这种情况下，一些消费者舍去了家装公司，游击队的份额在媒体的引导下，还有家装公司都在规范自己的价格体系、管理体系情况下，游击队的份额会越来越小，不会发展的非常大。

　　主持人：谢谢孙总！我们有请轻舟的孙总说说您的观点。

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