适销对路 不易做越要做

　　主持人：一个好的产品需要一个好的渠道去推它，对于成霖来说在全球的业务量达到了80亿，但是目前在中国的份额还不是很多，陈总能不能为我们介绍一下成霖目前在中国的状况以及目前中国卫浴市场的一个动态？

　　陈宗云：中国的卫浴市场是目前全世界最活跃的市场，成霖是一个国际化很强的公司，他在全世界有10个以上的工厂，不管在北美还是在欧洲他的销售都非常成功，现在做好中国市场是目前成霖集团的一个重中之重。本身就是中国人肯定要做好自己的市场。

　　成霖如何做好中国的市场？成霖是一个非常完善的国际化公司，有完整、完善的管理体系，此外我们还有很强的制造力基础，有强大的卫浴制造能力，包括五金龙头、陶瓷生产。公司里面各种国籍、各种种族的人融合在一起，但是要做好中国市场还是要适应本土环境。我们成霖高宝经过2年多的努力在全国各地建立了许多我们的店，在最近半年开业的新建材产品中我们肯定是卖得不错的品牌之一了，最近我们开了几个店，在开张人口兴旺程度至少是这个市场里面数一数二的了，这表明什么？表明我们产品的适卖性好，我们以前更注重形式、造型、功能，但是不注重和消费者的交流。现在我们则更注重跟消费者的交流，更关心消费者需要什么样的产品，提供适合的产品给消费者，因此才会有这么多的人来到我们店里，关注我们的产品。

　　我们适销对路的产品越来越好了，“适销对路”这几个字说起来很容易，每个公司都想做一些适销对路的产品，为什么老对不上路啊？既不适销也不对路。我们在短短的这一段时间找到了适销对路的产品。我们不光是品牌形象好，还有具有非常浓郁的欧式经典风味的古典、巴洛克风格的龙头、马桶等产品。更重要的是我们还有很多差异化的东西，我们有非常生态，非常正点的竹节、涡流、六方。高宝的差异化的产品在市场上相当多，这种差异化可能更偏重了高端消费者，但是如果只有高端的产品没有真正为人服务的东西那就不行，因此我们也会有所谓适销对路的产品，因此我们现在普通店铺的兴旺度也越来越高了。

　　主持人：现在越来越多的企业开始关注中国市场基本上是在08年遭遇经济危机的时候，如果没有遭遇经济危机会有那么多的企业包括我们成霖开始关注中国的市场吗？

　　陈宗云：其他企业我不敢说，但是成霖至少不是因为金融危机才开始关注中国市场的，其实欧阳先生让我过来成霖的一个主要的目的就是做中国市场，我从06年的时候就过来做国内市场了，那个时候还没有金融危机。成霖绝对不是因为金融危机才想起了中国市场，他是一直想做，想找到好的方法来做中国市场，一直为这个事情在考虑。我来到成霖后一直在思考一个问题：成霖产品这么漂亮为什么卖得不好？我需要做的工作就是，把产品的宣传策略调整，并且开发一些适销更对路的产品，所以现在我们一天比一天卖得好。

　　主持人：对于中国卫浴行业来讲有一些非常活跃的品牌，比如说刚刚在谈话当中谈到的乐华还有惠达，对于这些品牌来讲仍然是一个行业的品牌他没有成为大众品牌，您刚刚讲的买家具只看到设计不去看品牌，对于卫浴行业来讲我们应该做成行业品牌还是应该去打造成大众品牌？

　　陈宗云：做品牌的人肯定是希望大众都接受这个品牌这是毫无疑问的，他肯定不是做一个行业的品牌，因为他的产品不是卖给行业的人而是卖给大众的，所以肯定要做一个大众的品牌。你想到卫生间就想到了成霖高宝，因为成霖高宝能够提供一个很好的卫生间的解决方案，好的卫生间的解决方案来自于成霖高宝，这就是一个非常重要的东西，为了这点成霖高宝也是孜孜不倦地努力，他在台湾上市，他在深圳上市，上市以后他所有的资金全部投向了卫浴，这一点是非常专一的，非常非常专注的。

　　主持人：说到专注这一块其实在我们陶瓷卫浴行业基本上都限于在卫浴空间之内，对于我们成霖高宝来讲我们产品有那么多的特色，我们的品牌特色是什么样子的？

　　陈宗云：品牌特色一个是讲品牌定位，比如高、中、低的划分，第二个是品牌的风格，他是偏现代的还是偏古典的，是偏科技的还是偏实用的。首先要解决的问题是品牌的定位，现在大家谈得最多的就是“档次”，我想我们先放下档次来讲高低，我觉得适合自己的就是最好的，例如：可口可乐到底是低档还是高档的？总统喝不喝？好像喝过，乞丐好像也喝，那他是高档还是低档？我觉得这是产品，不要人为地“我只为谁服务”，这就太狭隘了。到德国也是很感叹，国家元首的座驾是奔驰，街上的出租车也是奔驰。

　　主持人：为什么这样的情况到我们中国又成了另外一个样子了呢？

　　陈宗云：至少我从来没有讲我们是什么档次的产品，说我们是高端品牌、我们是低端品牌，我觉得很无聊，我们是为人服务的品牌。让更多人高兴、感到满意的品牌，我们的品牌特色应该是仁者见仁智者见智，你需要古典的我们就有古典，你喜欢现代的我们也可以非常超前，你喜欢买贵一点的我们有贵的产品，你喜欢便宜的我们也有便宜的产品。作为一个制造者不要把自己圈定“我只为富人服务”，或者是“我只为没有钱的人服务”，我认为都有问题，我想是为人服务是最好的。讲我们的品牌特色，我们是一个真正为人服务的品牌。

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