实录：中国家具内销战争・圆桌论坛(13)

　　【主持人 星瑶】下面有请传世嘉业营销机构的总裁王斌王总，您来开启最后一个议题，“转型到底是老板思维的转变还是经理人团队的蜕变”。

　　【传世嘉业营销策划机构总裁 王斌】谢谢主持人。我对中国家具未来比较忧虑，尤其是原来我们号称中国比较牛的卖场，现在都开始要合作，我们肯定说生意肯定难做了，今年我们在全中国一线城市二线城市走过之后，有效的推广模式改善原来的销售模式，点对点的这种模式，现在已经被消费者接受了。包括现在像我们开始合作了，从这一系列的动作说明未来的经济形势已经不好了，我们整个国内市场的环境真的不是很乐观，因为这里面有几个原因，一是中国的房地产政策的调整，第二行业的不规范，第三是今天很多企业很多卖场出现恶性循环，做得好的越好，差的越差，在内销这个未来的趋势，包括未来的格局，我们的一级城市像渤海，我们再两场做了1000多万，但是应该说还是不错，但是未来的发展9、10月份销售的容量肯定不用说的，为什么做？像二级市场也做了500多万，从这些数据来看，我总结了一些经验，未来我们整个的从制造业到经销商这里是一个什么样的格局，我觉得有几点，第一未来的生意谁有饭吃，谁没有饭吃，就要看资源，有钱有实力人家愿意选择他。第二、资源的抢夺，未来谁有资源谁做老大。中国的工厂也好，卖场也好，政府不支持，像四川这支企业为什么壮大起来，一定有政府在支持，第二有经济杠杆在做支持，未来要做大必须有两个指标，第一要有工业源，你有多少工业源就决定你有多大的产能。今天我们要做80亿，我们工业源都没有了，你怎么做，而这个是财务杠杆，因为像全友做了75个亿，包括他整个机器设备引进，因为他的增长的速度，销售的利润和他的投资根本不匹配，像广东企业就这一点点钱不可能为了这点钱而去做。第一，你现在去发改委去查，国家发改委永远没有把家具做重点发展方向，所以他们不感兴趣。第二、家具行业固定资产太少了。第三人的结构、人的思维等等运作方式都不是他们所感兴趣的但是一个产业，一个企业没有资本做杠杆，不可能达到裂变的效应，行业不可能发生天翻地覆的变化。所以资本的模型不一样，所以未来谁有资源谁就会做得很好。

　　第二就是地域性，家具也好，制造企业也好，跟地域有一定的关系。这几家原来做得还很好，比如福州受房地产的影响面就不大，像有些城市他还倒退了，这个地方的卖场相对来讲经营好一些，就像汕头这个地方的经济，按道理来讲，我们做1000万，因为他们的房地产结构模型，与整个城市的经济容量和整个城市的格局有关系的。

　　第三就是消费品类。这个品类不一样，也决定市场经营模式不一样，为什么有些做100万，而有些品牌做3万、5万，我觉得这个跟品类有关系，第二他们重视营销。我们不重视营销，所以经销商也伤心。这次在我们整个卖场为什么有些品牌卖得那么好，这跟本身品类有关系，就是把工厂的利益拿出来，把经销商的利益拿出来，把卖场的利益拿出来，统统让消费者得利。所以经销商他的价格降不下来，降不下来这个消费者选择的时候，肯定就不选择这个品类。决定我们未来中国家具行业有些企业越做越差，可能有些企业做的越做越好。

　　第四就是营销模式，包括我们的制造业，包括我们的经销商，这是我们未来的趋势。目前的这种营销为什么受欢迎，他主动走到社区，把客户请进来，这个时候我觉得这个营销模式的变化很成功，原来的卖场属于物业型的，最多做做折扣等等，很多企业觉得是温水里煮青蛙，感觉不到危机的到来，实际上所有伟大的企业，伟大的国家，跟危机意识是很有关系的。所以这是一场思想的模式的问题，强调的是一种危机，就像我的名字上面，我名字上面是王，要树立一种很强的危机意识，说我们的冬天来了。像四川的企业 因为他们有两家死对头，所以他们的企业越做越好。未来的战争不可避免，因为未来的企业都是从不成熟到成熟，到最终行业的成熟，今天这个家具行业已经出现这个拐点了，只是很多老板没有看到，很多流通性的老板不知道，第一把握趋势，第二企图心，强烈的企图心，首先放下面子做经销商，有没有赶上大的机遇所以我做起来，就像前些年那些温州炒房者，他们只要拿到地就肯定赚钱，那是把握趋势了。所以我觉得这个概念来说，未来中国家具的产业里面，我觉得未来谁有资源，谁在地域里面把握得好，谁的营销好，谁就能够称王，这是我对未来的个人的意见。谢谢大家！

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